汇丰人寿 银保深度合作不排他

    日前，一系列关于汇丰人寿试水与银行深度合作，推行银保一对一的消息频现报端。然而，汇丰人寿高层对时代周报记者回应称，汇丰人寿所强调的深度合作，并非单纯地意味着“一对一”的排他性合作。

　　事实上，目前为止，除了在与交行10个沃德理财中心网点的合作中汇丰人寿采用了排他性战略以外，在与汇丰银行、恒生银行的合作中，汇丰人寿均未采取任何排他性措施。

　　整合银保模式

　　汇丰人寿一直以来，都奉行以银保为主、个人营销为辅的双渠道战略。而在银保领域，汇丰人寿并没有广撒网，而是专注于同汇丰银行、恒生银行以及交行的合作。其中，与汇丰银行的合作更是重中之重，依托于汇丰银行的高端平台，随着在上海一地业务的巩固，现行模式的落地与成熟，汇丰人寿的触角也将越伸越广。“我们的计划是在5年内，将业务拓展至8个城市或省份。”汇丰人寿CEO老建荣在媒体面前毫不掩饰自己的雄心。

　　而从数据来看，在过去的一年里，汇丰人寿运用这一模式在上海还是斩获颇丰的。开业一年，年化保费收入达到8570万元。银保业务对公司整体业务的贡献率达到了80%，其中尤以来自汇丰银行的保费贡献为主。今年上半年，银保业务位列上海外资及中外合资寿险公司第三位。

　　而这一组惊艳的数字仅仅来源于高端市场。中低端市场并不在汇丰人寿的战略目标范围内。这其实并不难理解，从网点数量上，外资保险，尤其是如汇丰这样新进入中国市场的外资保险，与本土品牌相比毫无优势可言。因此，欲同本土品牌角逐大众市场客观上也存在相当的难度。

　　而独辟蹊径未必要剑走偏锋。对于如今产品同质化越来越严重的保险市场，能够产生差异化竞争的领域主要集中在了销售以及售后服务这一块， 而汇丰的品牌和服务在全球都拥有过硬的市场口碑。这种美誉度带来的影响力恰好就存在于汇丰银行所专注的中高端人群。依托于汇丰银行的优质客户资源，汇丰人寿的市场战绩才得以一路飘红。

　　老建荣一直强调“有两点非常重要”：第一个就是产品开发，通常保险公司觉得这个产品好卖，把这个产品提供给银行，而银行的客户有没有这个需要，是没有共同分析的。就我们整合银行保险的模式来说，在产品开发的时候，不是单方面，而是双方面共同研究。因为银行对客户群有一个认识，它大概知道客户群收入是怎么样的，需求是怎么样的，针对它们的客户群，跟保险公司共同研发这个产品，所以产品出来的时候，本身就是针对银行客户需求的。

　　老建荣表示在销售模式上，使用的财富管理工具不同于传统保险销售工具(销售单独保险产品)，需要给客户全面的财务分析，根据客户财务目标设计规划。这非常有别于其他的银保业务的模式，就是你进来我把保险卖给你，我不管你需要不需要。这是我们说的“整合银保模式”的另外两个非常重要的地方。

　　比起之前“产品进网点+销售人员进网点+银、保服务互补”的 “三步走”的策略，老建荣的这个诠释显然要立体得多。
 

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