外资寿险业绩陷于地位谋求直销突破

    09年前3个季度，全国外资寿险公司实现原保险保费收入306.2亿元，同比增长8.8%，在寿险总保费中的占比上升0.3个百分点，为4.9%。虽然整体取得增长，但有近10家外资寿险公司业务负增长。

　　2007年，外资寿险公司凭借投连险异军突起，全年保费收入在寿险总保费中的占比高达7.9%。但进入2008年以来，随着资本市场的疲软，外资寿险公司不复强势;受外部国际金融危机以及内部业务结构调整的影响，外资寿险保费收入更是大面积滑坡。如何扭转业绩颓势，成为外资寿险公司无法回避的问题。

　　1、结构调整水土不服

　　在10家保费规模负增长的外资寿险公司中，首创安泰人寿同比下降159%，招商信诺人寿同比下降142%，中德安联人寿同比下降76%，光大永明人寿同比下降70%。原本外资寿险公司的领头羊友邦保险和信诚人寿业绩同比增长仅为5%和7%.

　　上海财经大学保险系主任钟明在接受采访时指出，投资型险种销售遇冷以及“期缴替代趸缴、强化个险弱化银保”的业务结构调整，是外资寿险公司保费规模迅速缩减的重要原因。

　　单一依赖银保渠道和投资型险种的外资寿险公司受业务结构调整的影响更大。以招商信诺人寿为例，该公司保费来源主要是银保和电话直销，2007年其年保费收入一度达到23.9亿元，去年上半年也高达12.5亿元。但随着保监会提出“收缩银保业务”的导向要求后，该公司业绩从去年下半年开始出现规模下滑，今年前3个季度，只有5.8亿元保费入账。

　　当然，外资寿险公司保费规模的负增长未必全是“利空”。中信证券国际董事长德地立人表示，为实现寿险业务结构的优化，公司保费规模下降、市场份额下滑，但业务结构趋好，新单利润率上升，这样的调整利大于弊，是受到认可的。

　　谋求利润的增长，这也是很多外资寿险公司管理层强调“对中国市场有信心，仍会继续加大投入”的底气和动力所在。

　　2、或重点拓展直销

　　在日前在沪举办的“中国寿险发展与监管高层研讨会”上，中国人寿总裁万峰表示，个险渠道、银保渠道、直销渠道将成为寿险发展方式转变的主要渠道，在直销渠道方面，加快效益型业务发展是主方向。

　　目前，电话直销渠道主要以招商信诺、联泰大都会、海康等外资寿险公司为代表，健康险、意外险是主要的销售险种。招商信诺首席执行官麦云翰表示，前3个季度，公司意外险占总保费收入39%，健康险占总保费收入38%，今年新增两全险产品实现保费收入5486万元。另据悉，包括光大永明人寿、中英人寿在内的外资寿险公司都将直销业务的拓展列为明年工作的重要举措。沪上已经有3家外资寿险公司准备完善自身的电子商务平台，开发专项产品专门用于网络直销。

　　钟明指出，外资寿险公司近年来侧重直销团队的培养，一来人力不用过于铺开，便于控制成本，二来直销业务可以避免和中资寿险营销员正面竞争，偏重于先挖掘中外股东方的业务资源。这是外资寿险公司差异化营销的必然选择。