合理利用保险从业最重要的工具——拜访，提高产能

工匠精神传承

●工匠精神是一种在设计上追求独具匠心、质量上追求精益求精、技艺上追求尽善尽美的精神，蕴涵着严谨、耐心、踏实、专注、敬业、创新、拼搏等可贵品质。

●工匠精神体现于各行各业、企业家和劳动者的价值追求和综合素质上，落实在产品和服务的质量和生产各个环节上。

《庄子》：“庖丁解牛”

厨师给梁惠王宰牛。他所接触的地方，进刀非常娴熟，肉骨分离很快。

梁惠王问：“你解牛的技术怎么竟会高超到这种程度啊？”

厨师说：“我凭借和牛的接触，不用眼睛去看，依照牛的身体本来的结构。用很薄的刀刃插入有空隙的骨节。十九年了，刀刃还像刚从磨刀石上磨出来的一样锋利。”

厨师说：“每当碰到筋骨交错很难下刀的地方，我就小心翼翼地提高注意力，视力集中到一点，动作缓慢下来，动起刀来非常轻，霍啦一声，牛的骨和肉一下子就解开了。”

庖丁解牛的故事告诉人们一个道理，做任何事要做到心到、神到、就能达到登峰造极、出神入化的境界。

寿险事业就是一场马拉松，保险是一生的事业

保险无捷径，访量定输赢

我们进入保险行业，开始了自己的工作，希望能够有好的收获和成绩。那么，怎么才能够把保险做好，怎么才有好的收获？

只有通过天天拜访，积累足够多的准客户，才能为持续签单奠定基础；

只有通过天天拜访，才能建立信心，养成良好的销售习惯，提升技能，提高产能和收入。

我曾经也是新人

我是2008年进入保险业，有很多不适应，也遇到过很多的困难，曾经有过唯一一次的放弃。

但是主任和公司的要求我是必须做到，还有就是自己的努力不能少。

多见客户，才有今天的我。

只有拜访，才可以使你变得优秀

及时到现在这个阶段，我还是坚持每天的拜访！

以下是我昨天的展业情况：

让我一直积极乐观、积极向上就2个字——坚持，也是我人生的格言！

一、做保险，多拜访，要相信，你会成

（1）寿险是一种大爱，是一种责任。是保障客户、呵护一生，秉持寿险的“照顾人”精神

（2）相信公司、相信产品，相信借助公司的平台，自己一定能够成功

（3）坚持、学习、跟着做。

二、拜访目标的制定

（1）按照每天的工作节奏，制定个人拜访计划，并扎实有效的执行。

（2）每天坚持3--5访，与每位客户进行10--30分钟左右的沟通交流，让客户知道你，知道恒大。

（3）我们不笨也不傻，就是需要扩大自己的客户积累量，只有通过拜访才可以有市场，有客户。

三、拜访需要借势用力

（1）拜访客户，要学会借助公司资源平台（各种活动，客户答谢会），利用师傅、主管给予你陪访的帮助，做好客户拜访，以及讲解行业、公司、产品。

（2）一定要多多学习，要总结和反思自己，提升自己的专业技能，对意向的客户进行有效的维护，及时追踪和促成。

四、拜访的时间管理

（1）按时出勤，确保工作时间有序开展。

（2）制定切实可行的时间安排，上午参加完公司的早会，利用中

午、下午时间进行拜访，晚上休息前评估一天的工作情况。

（3）根据事情的急缓程度，对时间进行有效管理、分类，拜访是

第一要务。

（4）规划好路线，答应自己的事，答应客户的事一定要做到，不

要给自己借口。保险工作就是要勤快，不勤快那就是等死！

五、拜访的展业工具

（1）利用互联网模式增加客户量（微信，探探，脉脉等），利用公司提供的市场调查表、客服报、产品资料（包括自己研发的）。

（2）个人保单成为范本（记得带上，做有效的展示和说明）。

（3）家庭财务状况调查分析表，标准普尔资产象限图，致客户一封信（需要演练）

（4）计划书模板的制定和学习，要借助这样的工具开展业务。

六、拜访的动力源泉

（1）每天的拜访是一种鞭策，是一种压力，更是一种动力

（2）拜访是我们每天最基本的工作内容，没有拜访，你就会失去从业的信心和勇气。

（3）对自己狠一点，才可以取得很好的结果，才会在这个月有收入，要不然你就是来打酱油的。

七、拜访需要用心执行

（1）用心：做好人，做对事。

（2）目标设定好了就要执行，目标是用来执行的。

（3）行动，说行就动。

八、拜访的总结和思考

（1）今天我做了什么？今天我做到了多少？

（2）销售技能是否提升？今天访量完成了没有？

（3）今天有没有有效的学习？有没有分析自己的工作状态如何？

讲一个渔夫的故事

并不是每个渔夫天生会打渔！第一次出海，肯定会畏惧于海上的风浪，但是当渔夫看到水里成群的鱼，心里的兴奋会盖过面对海浪的紧张…

渔夫兴奋的撒网，但只能捞到小鱼两三条……因为他是第一次撒网，技能不足，经验不够，心中难免沮丧。老渔民告诉他：“孩子，不要灰心，现在虽然你十网才能装满小船，但当你每天都能坚持撒十遍网，用不了多久，你就会拥有娴熟的撒网手法，只需一网，这张小船就能满载而归了……”看着老渔夫渔网中鲜肥的鱼，渔夫顿悟。

感悟渔夫的故事

并不是每个人天生会拜访！第一次拜访，肯定会因技能不足畏惧不敢说话，不敢促成，但是当我们想到这是我们新的职业，想到我们的发展，心里的兴奋会盖过面对客户的紧张…

我们兴奋的拜访，很幸运，我们成功签成两三单……但是当我们再次面对的客户可能不会耐心的听我们讲，又因为技能不足，经验不够，成功率下降，心中难免沮丧。告诉你：“不要灰心，现在虽然你十访才能签一单，但当你每天都能坚持十访，用不了多久，你就会拥有娴熟的技能，只需两三访，甚至一访，我们就能满载而归了……”勇敢的面对客户，把握每一次让自己成长的机会！

天天五访——客户储备

初次见面，对客户基本信息、意向有个初步的了解

筛选出哪些是能够快速促成签单的客户，哪些是需要继续追踪的客户？

客户档案分类管理，每天进行有计划的拜访，形成一种可持续签单的准客户流程。

天天五访——提升技能

天天五访，多和客户交流沟通，找出不同类型、不同层次客户的保险需求，进行分类管理、制定合适的保险推荐计划。

三分钟讲行业公司、两分种介绍自己、五分钟讲产品（最基本）。

建立正确的从业信心、不断的提升自己的展业技能。

天天五访——提高产能

件数制胜，拜访量大，自然签单量就高，以量取胜。

件均制胜，有了充足的准客户资源，才不会因为客户资源匮乏而着急，准客户足够多，才有底气敢于促成（东方不亮西方亮）。

慧眼识保户，筛选客户要准确，才能以质取胜。

小结

没有足够的拜访客户量，就没有足够的签单客户，拜访是营销员的日常工作。

每天拜访就像呼吸一样自然。

每天拜访就像吃饭一样必不可少。

宁可去碰壁，也不要在家里面壁。

我要拜访——管理时间

把一小时看成60分钟的人，比看作一小时的人多600倍。

时间管理，提高拜访效率

成功定律

一壶水，每天烧5分钟，10年也煮不开；但是连续烧，只要30分钟就烧开了。

三天打渔，两天晒网，什么时候都学不到技能，只有每天持续的拜访，才能提高自己的技能。

作为职业经理人

我们要知道：拜访、学习、技能，是工作的基础。

我们要明白：责任、良心、担当，是为人做事之道。

马上行动

机遇在于马上行动。

持之以恒的行动力。

快速行动的好习惯。