险企主业聚焦价值业务 探索混业获客模式

在寿险上，上市保险公司耐得住寂寞，着重发展期交、个险业务，内含价值明显提升;在财险上，商业车险费率改革后，车商、交叉销售和电网销等渠道各显神通，通过服务俘获客户芳心。

与此同时，上市保险公司已经认识到建立综合获客模式的重要性，前有中国平安互联互通的金融综合体系，后有中国人寿的 “金山计划”和“海豚计划”，中国太保的“数字太保”模式，以及中国人保金服公司的启动。

此外，受资本市场波动等因素的影响，上市保险公司投资收益下滑，连累净利润减少。不过，受益于“综合金融”和“互联网金融”的中国平安净利润逆势上扬，同比增长17.7%，成为上市保险公司中的“另类”;中国平安更是以3766.57亿元的营业收入拔得金融业的头把交椅之位。

主业聚焦价值业务

“寿险业发展不能光靠虚胖，更要看肌肉。”市场上的这种观点，正是当下上市保险公司发展寿险业务的真实写照。

中国人寿总裁林岱仁在业中期业绩发布会上强调，“中国人寿不完全追求市场规模和市场份额，坚持重价值、强队伍、优结构、稳增长、防风险的经营思路，加大力度发展期交业务和个险队伍。”

报告期内，中国人寿首年期交保费701.07 亿元，同比增长68.3%，首次超过趸交保费;这意味着其业务结构调整出现质的变化;十年期及以上首年期交保费339.88亿元，同比增长74.5%，上述两项核心指标均超上年全年水平，并且增速创上市以来新高;续期保费成功走出近年来低增长局面，同比增长20.2%。

其中，个险首年期交保费同比增长71.4%，十年期及以上首年期交保费同比增长75.3%，五年期及以上和十年期及以上首年期交保费占首年期交保费比重分别为83.19%和54.10%;个险渠道续期保费同比增长20.6%。

与中国人寿相似，中国平安、中国太平、中国太保、中国人保的经营思路大抵如此。例如，截至报告期末，中国平安新业务价值240.17亿元，同比增长42.7%;个人寿险代理人队伍规模约105万人，较年初增长20.2%，人均每月首年规模保费10522元，同比增长4.9%。

此外，新华保险似乎颇有“壮士断腕”的决心。今年上半年，新华保险趸交业务在新单中的占比由上年同期的76.3%下降至61.9%，期交业务在新单中的占比由上年同期的23.7%提升至38.1%。其中，银代渠道趸交业务同比下降28.1%，期交业务同比增长70.4%。个险及服务经营渠道，趸交业务分别同比下降 9.0%和37.0%，期交业务则分别同比增长37.4%和45.1%。

一位大型保险公司高层人士表示，“保险是风险转移工具和财务稳定器，核心价值在于能够提供风险保障和管理。在当前保监会大力倡导发展保障型产品以及保险业增员相对容易、消费者保险意识逐步觉醒的情形下，上市保险公司选择发力期交、个险是一种共赢。不过，并非全无压力，主要来自同业对标和股东期望。”

在财险业务上，商业车险费率改革后，一些财险公司为加大优质业务获取力度，保单获取成本净额及其他承保费用同比增长，使得赔付率和成本率相对较低的新车业务显得颇受欢迎，一些财险公司已经将原有的代理渠道转向新车业务市场份额较大的车商渠道。

太平洋产险表示，其车险业务建立了以车商、交叉销售、电网销三大核心渠道为主，结合地方特色的其他渠道为辅的“3+N”渠道经营体系，实施渠道分客群策略。其中，车商渠道将提高新车市场份额作为提升市场地位的既定策略，大力推动总对总项目，使得车商渠道综合成本同比下降2.4个百分点。

当然，服务才是硬道理。今年上半年，一向重视服务的中国平安车险业务实现保费收入706.95亿元，同比增长14.1%;依托移动互联网和大数据技术，颠覆客户的理赔体验和成本优化能力，每宗案件平均为客户节省2.7天，客户好评率99%，并实现综合成本率95.3%。目前，好车主APP已为400余万车主提供一站式生活消费服务。

探索混业获客模式

其实，无论是寿险业务还是财险业务，在如今这个时代单打独斗都难以获得最终的胜利。

中国平安构建的“多元金融”及“互联网金融”发展模式便颇令业界羡慕。今年上半年，中国平安互联网用户转化为新增金融客户的人数达637万人，占上半年新增客户总量的35.9%;859万核心金融公司的客户通过注册互联网服务平台账户转化为线上客户，占2016年上半年新增互联网用户总量的15.3%;核心金融公司之间迁徙客户约760万人次，集团内各子公司新增客户中的43.0%来自客户迁徙。

例如，陆金所控股已形成了旗下陆金所、前交所、普惠金融“两所一惠”的战略布局。其中，陆金所专注于通过在线平台服务个人客户的投资需求，前交所聚焦于机构间业务和跨境业务，普惠金融服务个人消费金融和小微企业的融资需求。截至报告期末，陆金所累计注册用户数2342万人，上半年总交易量32019亿元，普惠金融成立至今，累计借款人总数达到200万，累计贷款量达1595亿元。

中国平安董事长兼任首席执行官马明哲在业绩发布会上介绍，目前，中国平安正着力打造金融服务、房产金融、医疗健康、汽车服务四大领域的生态圈。

与此同时，其他上市保险公司也不甘示弱。例如，中国人寿副总裁许恒平在业绩发布会上透露，“中国人寿正在实行盘活存量客户、吸引增量客户的‘金山计划 ’，以及依托大数据精准营销的‘ 海豚计划’，相关的综合应用系统正在紧锣密鼓地筹备中。”

中国太保正在探索“互联网+”生态圈的打造。围绕保险主力客群如车主、年轻妈妈等，构建车生活、健康生活、旅游生活等互联网生态圈，弥补保险用户低频交互，提升交互频次和客户粘性。

此外，中国人保副总裁盛和泰也在业绩发布会上表示，人保金服已经获批成立，目前正在办理工商注册等手续。人保金服将实现短期利益和长期价值相契合地发展，前期以普惠金融、汽车后市场等人保集团相对优势的业务为启动点，后期将积极研究车联网、养老、健康和财富管理等长期价值业务。

“一个客户、多次开发、互联互通和一站式服务的经营模式正被上市保险公司看重。从市场来看，这符合客户利益，为客户提供多种服务，实现交叉销售，提升客户活跃度和粘性。不过，从公司行为来看，投入产出比是最重要的考量因素，毕竟初期投入较大，而单个客户价值究竟能够挖掘到多深也是值得进一步研究，最终成效需要拭目以待。”一位大型保险公司创新部门人士表示。

平安净利润一枝独秀

众所周知，如今的投资环境可谓是“压力山大”。据6家上市保险公司中报数据，今年上半年，中国平安、中国人寿、中国太平、中国太保、中国人保、新华保险、总投资收益合共计1546.6亿元，较上年同期同比下滑1246.9亿元。

受上半年资本市场低迷影响，股票、基金买卖差价等已经实现收益大幅减少，中国平安、中国人寿、中国太平、中国太保、中国人保、新华保险的总投资收益率分别为4.4%、4.4%、4.7%、4.7%、5%、5.3%、，均较去年末有2至5个百分点不等的下滑。

受困于投资收益的下滑，除平安集团整体利润保持逆势上涨外，其余5家上市保险公司的净利润均大幅受挫，整体下滑幅度均徘徊在40%-70%的区间内。

今年上半年，中国平安整体业绩逆势保持稳健增长，实现归属于母公司股东的净利润407.76亿元，同比增长17.7%;归属于母公司股东权益为 3639.48亿元，较年初增长8.9%;总资产约5.22万亿元，较年初增长9.5%。不过，美中不足的是其保险业务实现净利润亦较上年同期减少 5.7%。

不仅如此，中国平安更是以3766.57亿元的营业收入拔得金融业的头把交椅之位。

对此，业内认为，在国内利率持续下行、资本市场低迷以及保险准备金贴现率变动等多重因素影响的背景下，中国平安业务快速增长和利润逆势增长的主要原因，是依靠其构建的“多元金融”及“互联网金融”的发展模式。