基本法：公司招兵买马的法宝

图二 基本法的利益设计

基本法利益设计

基本法的利益设计体现了多重受益的舞台和平台（如图2）。

通过演算的方式可以证明代理人基本法围绕职级架构设计的利益诱惑力及激励性，从而理清代理人管理机制中的激励特点，并且清楚这套激励制度的巨大作用。

（1）基本利益和管理利益中的项目含义。

基本利益，顾名思义为各层级代理人均可享受的利益，主要包括展业收入、组织利益和业务奖金。

A、展业收入，即代理人通过个人展业行为，签订新契约保单或收取续期保费，根据代理人协议及基本法规定，保险公司提取的固定佣金比率，包括首期佣金及续期佣金两部分。

B、组织利益，顾名思义因为组织发展而获得利益，增员奖是指招募新人成功入司即可获得一定比例的奖励，奖励依据为该新人的实际收入情况；增才奖是指增员新人在规定期间获得成长，比如转正为正式业务员或晋升为见习主任等职级，可以给推荐人一定比例的奖金，奖励依据为该新人的收入情况。

C、业务奖金，鼓励代理人在规定期间内冲刺更高业务平台和收入，分为季度和年度两个期间评估及发放，发放依据为代理人本人在规定期间达成的收入平台，依据不同平台设计不同奖金系数。

管理利益，简单理解为因为管理行为而获得的收入和奖励，只有主管以上职级才可以享受该利益，主要包括管理津贴、职务津贴、育成津贴和团队奖金。

A、管理津贴，也是管理利益中最直接、最重要、最核心的部分，根据主管或经理所管辖人力多少及团队所创造的业务平台（有的定义为收入平台）确定可以提取的管理津贴系数。

B、职务津贴，即给予不同职级的主管不同的固定待遇，类似传统行业中根据不同职务确定的底薪，一般情况下，职级越高固定职务津贴越高。

C、育成津贴，因为上级主管辅导而使下级代理人获得晋升，公司给予上级血缘主管一定的津贴奖励，这种育成津贴一般是终身制，即只要下级主管获得晋升后不会降级或者离开公司，下级主管所辖团队整体收入的一定系数奖金终身奖励上级辅导育成主管。

D、团队奖金，各级主管所辖团队在规定期间所创造的业务平台，公司给予不同的奖励系数，平台越高，奖励系数越高，分为季度和年度两种方式发放。

（2）利益项目之间的相互关系以及激励性。

行业内一般把基本法利益划分为两部分，一是展业签单所获得的直接佣金收入，称谓FYC（First year commission），即首期佣金收入，代理人的主要收入组成部分；二是附加佣金OR（other revenue ），即其他综合收入，一般指公司根据代理人管理办法确定给予不同职级或年限代理人的额外附加利益，根据代理人成长途径和晋升职级而设计，鼓励代理人按照管理办法成长。

由于代理人职级不同，入司时间不同，团队大小不同，个人能力不同，因此表现出来的收入千差万别，不能一概而论。要想精准测算一个代理人的收入情况，评估其经营管理能力，必须依据利益项目的逐一测算加总后才比较合理。

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