基本法：公司招兵买马的法宝

导读：传统意义上的代理人队伍建设方法，基本上采用依法运作，即公司通过建立自己的基本法方案，在市场中招兵买马。因此，拥有一部具有竞争力的基本法，是队伍建设成败的关键。

基本法的作用

《保险公司代理人管理办法》是指导保险行业代理人发展的核心制度，一般简称或统称为“基本法”。其主要内容包括：规范代理人的展业行为，满足代理人职业生涯规划的需要，树立明确的价值导向标准，提高契约品质及经营绩效。保险行业中的基本法可谓名目繁多，而其中最有代表性、最能凸显行业特性的基本法莫过于个人营销基本法。因此，基本法可以说是代理人赖以存在和发展的根本动力和舞台。

对于代理人而言，第一，基本法是代理人职业生涯的舞台。代理人的工作目标无非两个：实现业务高收入和实现代表个人职业地位的更高职级。个人营销归根到底是建立属于自己的团队，通过团队的运作实现个人理想。基本法的特点体现在架构齐备、人员众多，才能获得更高职级，而高职级意味着更高收入和行业影响力。因此，一部基本法基本上为每个代理人清晰描述了一副理想的职业路线图和事业蓝图，以及从一个见习营销员到总监的发展之路。

第二，基本法是代理人利益的金矿和制度保证。基本法的两个主要功能：一是回答清楚代理人关心的核心问题，二是为代理人顺利发展提供制度保障。说到底，如果一个代理人不能时刻获得利益上的支持，很难保证其坚持下去的决心和信心。即使如此，公司还必须让代理人做的放心，让其知晓，公司是如何从制度上保证其顺利发展的进程和利益，如何鼓励每个代理人通过基本法的运用实现自己的理想，如何获得相关福利制度等等，这就是制度的严肃性和权威性。

第三，基本法是代理人自我经营和成长的平台。依法经营的核心是代理人熟练使用基本法原理和制度，按照基本法设计的路线图步步前进。再好的制度，如果不能被代理人所使用，那么就是一纸空文。事实上，不同公司之间的基本法优劣并不那么分明，从行业的经验及水平来看，两者之间不会因公司存在巨大差距。

对于公司而言，第一，基本法是队伍建设的核心制度。因此，把基本法纳入公司基本制度和企业文化建设成为首要任务，也是必然选择。基本法是队伍建设的灯塔，对基本法的每一次调整都会给队伍带来直接影响，要么走向强大，要么走向衰落。

第二，基本法带来的队伍是公司建设市场、强大竞争力的核心武器。因此，基本法几乎成为一家公司实力、竞争力和创新力的代名词。由此可见，基本法才是公司吸引人才的法宝。队伍建设的优势在于使用不同的基本法，基本法的创新设计及利益体现成为最重要的竞争利器。

第三，基本法构成了公司营销体系的主要框架和系统。因此，围绕基本法开发的各类管理技术、手段、工具和方法成为传统营销的所有内涵。完善的营销体系必然具备针对性，一是要符合于队伍的特质，二是要符合基本法设计的精神原则，三是要有利于基本法发挥价值。

图一 某公司基本法架构设置图示

基本法架构设置

职业生涯的深度和宽度决定了纵横交织的架构策略（如图1）。

在基本法架构设计图中，体现了主要思想包括：

A、基本法的主线索架构：业务经理—业务主任—业务员三个层级。这个主线索架构的意义在于只有全部具备各层级架构标准才能称得上完全意义的营业部经营架构，这成为代理人队伍发展的核心指导思想。

B、图中左侧部分虚线所提示职级设计，为基本法主线索设计的有效补充，这样极大地丰富了基本法的架构层级，行业内基本法因此形成了三级六阶、三级七阶、四级六阶、四级七阶等不同的职业生涯规划路线图。

C、图示中右侧说明，每个经营管理层级都有清晰的下一层级人员数量的要求，比如一个合格标准的营业部经理必须拥有不少于4个业务主任的架构，同样每个业务主任不能少于所辖4个以上的业务员。这样的标准可以鼓励更多低层级人员晋升和发展，从而带动代理人队伍发展的宽度和规模，营造人人晋升向上的氛围。

架构和职级的设计，只解决了代理人制度中地位和荣誉问题，要想获得更大发展，必须依靠这套制度能够实现巨大收益。

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