险企银保渠道深挖银行客户

　　导读：为了进一步加深与银行的合作，挖掘银行客户，险企开始在银保渠道新推意外险、信用保证保险等险种，而这类险种此前在银保渠道并不多见。

　　这些在银保渠道销售的意外险主要包括三大类，一是信贷配套专属产品，二是银行个人客户追加销售产品，三是银行客户或银行卡赠送产品。信用保证保险则主要包括个人信用保险、企业信用保险等和银行联系紧密的险种。

　　与银行达成合作是关键

　　对险企来说，银行渠道具有多重作用，他们是满足和挖掘客户需求的重要途径，也是增强与客户黏性的有效途径。

　　根据某险企提供给记者的数据显示，银保渠道销售的意外险目前主要集中在借款人意外险种上，该险种最佳的展业时机为银行信贷部门在发放贷款时，其可以适时向贷款客户进行推荐，进行追加营销。

　　借款人意外险产品的营销对象往往包括，年龄在16周岁至60周岁，身体健康、能正常工作或正常生活、向商业银行等金融机构申请贷款并签订借款合同的银行客户。只要被保险人发生意外身故、残疾、烧伤都可以获得赔偿。

　　在银保渠道销售的意外险还包括交通意外险、留学生意外保险、个人意外附加健康险等险种，这些险种的营销时机都为银行客户办理相关业务时的等待空档或办理结束时，业务人员可以对其进行适时营销。

　　这些意外险将目标客户锁定在有相关需求或有延伸需求的客户，而收入水平较高、保险意识比较强的银行中高端个人客户，甚至这些客户的家庭成员也往往成为这些险种的营销目标。

　　上述险企人士表示，银保渠道销售意外险的前提是，保险公司和银行能够密切合作，最好是签订总对总（险企总公司与银行总行）协议。“获得银行的支持，才能取得较好的效益”。

　　据记者了解，此前就存在部分银行信贷部门规定，借贷人必须购买一份借款人意外险才能放款的情况。

　　“作为信贷配套专属的借款人意外险，对银行来说也有多重好处，该险种使银行能够获得一定的保险代理费用，同时能化解因借款人意外身故或丧失劳动能力而导致无法还贷的风险。而对保险公司来说，通过银行渠道销售意外险在增加保费收入的同时，事故赔付率并没有相应的增加，效益较好。”该险企人士表示。

　　事实上，记者了解到，险企为了能够与银行达成合作，往往给银行打折销售保险卡或赠送保险卡。银行将这类保险卡结合银行自身的营销活动内容，作为礼品馈赠给银行的VIP客户或中高端客户人群。

　　新推多种信用保证保险

　　险企在银保渠道销售意外险的同时，也希望通过为银行客户提供多样化的信用保证保险，将更多的银行客户转化为保险公司客户。

　　具有代表性的险种就是企业贷款保证保险。该类产品的目标客户往往是规模中型或小型、经营和财务状况良好、发展前景好的公司，要求目标企业有成熟市场、稳定客户群，或成熟技术或产品。此外，个别拟上市企业为了美化财务报表，也会购买贷款保证保险。

　　险企在银保渠道尝试推出的险种还包括个人贷款抵押房屋综合保证保险条款、个人贷款保证保险、个人消费贷款保证保险、中小企业贷款保证保险、高新技术企业产品质量保证保险、文化企业贷款保证保险、生源地国家助学贷款保证保险、个人生活质量保证保险、单用途商业预付卡个人履约保证保险。

　　上述险企人士表示，险企在银保渠道销售各类信用保证保险，与银行形成深层次的交流与互动尤为关键。在合作的过程中，保险公司需要优先、重点向银行推荐具有融资需求的险企客户，并协助银行做好融资业务的监控与管理，同时给银行提供业务培训与展业支持，开展联合营销活动，重大项目直接开展联合展业。

　　同时，保险公司需要建立各层级机构的定期业务交流机制，双方分支机构针对合作业务定期沟通、回顾，做好过程管理与经验分享。银行也需要给保险公司提供业务培训与技术支持。

　　值得一提的是，近期有两项业务被上述人士所在的险企作为银保发展新重点提上日程。

　　一是生活质量保证保险。该险种主要是对负有贷款（如住房抵押贷款、汽车贷款、个人消费贷款、信用卡消费等）的消费者或债务人，因非自愿失业、意外事故、疾病等原因丧失部分或者全部工作能力，导致其还贷能力受到实质不利影响时，保险公司代为支付一定期限内的月供还款额或全部贷款余额。

　　二是网上银行/手机银行盗用保险。这类保险的客户在使用个人网上银行、电话银行系统时，由于保险条款列示原因遭受的损失，经由公安机关立案侦查后，自案发之日起3个月内无法破案或在破案后资金无法全部或部分追回的部分，由保险公司赔偿。