把握关键时刻 第二单保单不再只是空谈
来源:沃保网编辑整理
2014-05-19 16:03:42
导读:
第一张保单是一个播种的过程,要想让客户签下第二张保单,保险代理人则必须给客户带来最为实在的帮助,及时对老客户进行的维护和跟进,提供优质的服务,以此为第二张保单的开发做好铺垫。保险之家_沃保网签单高手提醒,保险代理人首先要以客户需求作为导向,才能牢牢抓住每个可能加保的好时机。
【编者按】第一张保单是一个播种的过程,要想让客户签下第二张保单,保险代理人则必须给客户带来最为实在的帮助,及时对老客户进行的维护和跟进,提供优质的服务,以此为第二张保单的开发做好铺垫。保险之家_沃保网签单高手提醒,保险代理人首先要以客户需求作为导向,才能牢牢抓住每个可能加保的好时机。
一、认清客户加保的促进因素
(1)售后服务的质量。保险代理人不断提供服务和各种讯息,逐渐改变了客户的观念,让他们觉得需要购买第二张保单。
(2)投保意愿的强烈。人的一生总会遇到各种各样的风险,即便没有发生在自己身上,但是每天也可以接触各种令人触目惊心的意外和疾病事故。当客户看到或者听到这些事情的时候,内心担心害怕,不愿同样的事情发生在自己身上,自然而然产生了购买保险的意愿。
(3)人生不同阶段的保障需求。本身保险观念比较好,随着经济能力的提升,家庭结构的改变,比如孩子的出生,考虑到少儿保险,年纪不断增长,养老问题等从而衍生更多的保单。
(4)保险知识的普及度。客户如今会通过媒体等渠道不断观察保险公司,观察保险行业,观察保险代理人,渐渐地对保险有了正确的认识。
(5)理赔的难易程度。让客户自己或者看到其他朋友获得了理赔,感觉到保险确实能够为自己和家人提供一些帮助,于是决定再次购买。
当然,客户决定购买第二张保单也意味着他们的保险观念有了进一步提升,对购买保险的态度也会变得更加理性。客户购买了第一张保单后,第二张保单可能会遇到来自于不同保险公司不同的保险代理人。因此,每一位保险代理人都要有长久经营的意识,做好老顾客的情感维系工作,不断提升自身的专业能力,好好把握住客户购买第二张保单这个转折点。
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