保险拒绝话术

【编者按】保险在现代经济社会中发挥着越来越重要的作用，是现代市场经济不可或缺的重要组成部分。但在国内仍有不少人对保险有误解，导致保险业务难以进展。保险营销员在进行保险销售的时候，总会遇到来自各方面的拒绝，那么面对拒绝，营销员应该如何应对呢？保险拒绝话术你会么？

拒绝处理的要点：真诚赞美，寻求认同，消除戒心

1、我已经买过保险了

营销员：“先生，请问您的保额是多少？”

客户：“不很清楚没关系。”

营销员：“一年缴多少保费呢？”

客户：“大概？元左右吧!”

营销员：“×万元……按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算，您的寿险保额应该在××万左右。请问，以您现在的身分、地位、收入，××万的保险够吗？”

客户：“有就可以了”。

营销员：“有就可以了？!那怎么行!”

“保险就像穿衣服，应随着环境、时间的改变而改变，也随身分、地位的改变而改变。您现在过得日子很不错，若再让您回头去过70年代的生活，您愿意吗？”

“您现在只有×万的保险，等于是大人穿小孩子的衣服，虽然可称为拥有，但事实上却不适用和不合身。就像您穿一件不很体面的衣服与人交际，不用别人说，您自己也会难过不自在的。我只是建议您，好好算出您现在应有的保险额度，恰如其分的加保。更可以这么说，现在是什么时代了，没有恰如其分的保险，只不过比没有保险好一点而已。出门怎能安心，旅行岂可放心。您说呢？”

客户问道：“照你这样说，我的保险岂不是保个不停，没完没了吗？”

营销员微笑地说：“×先生，您仔细想一想，现在有能力时多缴些保费，等退休后每年就有一大笔金额回收。这对你来说，不是更有保障吗？”

2、等过一段时间再说

营销员：“没有钱买新衣服，凑合一下还可穿；没有豪华的花园别墅，普通公寓还可以住；没有自己的小骄车，骑自行车也可以到达目的地；没有钱去饭店，小餐馆一样可酒足饭饱；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，当事人将后悔莫及，妻儿必须花相当长时间去重建，才能恢复到当事人说不急时的居家水准。

因此，没有新衣服，也可以出门；没有新房子，老房子一样住；没有小车，照样上街；一天不吃饭，不会饿死。

如果一天没保险，而风险时刻存在，所以一天都有心病，因为一旦出了事，一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店，甚至一辈子租房子。

我们都看过很多一家之主以各种理由，包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等藉口延迟买保险，结果在尚未买保险之前就发生了事故，活着的人茫然失措，担心的事也一一应验。小孩的学费负担不起，房屋垡不知何年才能还清，这些后果往往是始料未及的!

3、付不起保费或没钱

营销员：“保险买不起？或许是吧，但有个状况您必须了解。现在经济不是很景气，若是您所在的公司或企业经营不善，为渡过难关，大家一律减薪20%，不愿意接受的人，可以立刻离职，您会怎么做呢？您大概还是得委屈求全，而我现在不要您收入的20%，我只要您拿出10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障，您真的会受不了吗？

您认为保费贵，我却不这么认为，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等，才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用要留给太太及小孩去承担，甚至转变为债务，谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，买一个理想的保险，由自己想办法来付费呢？

或许您会以为保险费用都很高，事实上不是这样的，您想拥有什么样的保险，能负担多少保费，我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容，您全家获得保障，付费也不太吃力，这才是一个合理的保险。

4、死了，还要那么多钱干什么？

营销员：“怎么可以这么说呢？”用教训的口吻说：“你实在太不孝顺和不负责任了！如果你爸妈现在在身边，听了你这样讲，心里作何感受？”

“他们养育你一、二十年，为的是什么？总是希望你能出人头地，在社会上创一番事业，光宗耀祖，或者希望到了晚年，因为你的成功而有所依靠。”

“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就，但是这个社会变化太大了，很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言，你也知道身边有太多危机时时在威胁我们。假如一个单身汉，在还没功成名就时，不小心发生事故，不论是意外还是重大疾病，如果可以马上走，那还算好，一了百了省得其他人麻烦，顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是，通常不会立刻就走，有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话，受罪的是谁？庞大的费用谁来支付？”

客户：“公司已替我办了劳保！”

营销员：“谁没有劳保？但劳保只不过负担一般医疗费用。发生大事故时，家人不会去找昂贵的特效药吗？还有长期的看护费用呢？疗养费用呢？”

“这些费用平日就要想到，父母恩情深似海，不可须臾淡忘，如何回报应仔细思量。人只有在危急时，才会想到有父母可以依靠，而是否会想到，你有危急时父母要依靠谁呢？下次不要再说自己一个人，死了钱给别人拿，不需要买保险这种话，好吗？”

5、现在没空，改天再谈

客户：“我现在没空，改天再谈！”

营销员：“×老板，我知道您很忙，就是因为您这么忙，您的公司和成就才这么大，我只要您拨出几分钟，提供一项让您确保经营成果的方法，如果这个方法您还满意，我们才继续谈下去，否则我就告辞，好吗？”

客户：“改天吧！改天吧！”

营销员：“×老板，您要我改天再来，当然可以，但是我没有把握下次能不能来。”

客户：“什么意思？”

营销员：“×老板，有一句您一定听过，‘孔夫子不敢收隔夜帖’，就是说连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺。”

“我和我的伙伴们每天都忙着告诉人们保险福音，提醒人们可能会发生事故，并要他们为可能发生的灾害作预防，我们不愿见有人因疏忽而落入万劫不复的困境。”

“但是我们自己也有可能会发生事故，这种机率是公平的，所以对于能不能再一次登门拜访，我并无把握，同样的，我也希望您能了解这点，未来是个未知数，谁也无法正确地预测，我们唯一能做的只是把握现在。”

“我今天所要提供给您的资料，对您和您的家人、企业都有绝对的好处，您拥有了它之后，可以全心全力干事业，完全没有后顾之忧的享受成功的果实。”

“×老板，是不是真的对您有用，相信凭您锐利的眼光一看便能分晓，这份说明书完全是依照您的身份、地位所拟订的，您看看是不是合适……”

6、让我考虑几天

营销员：“对的!×老板，您在付保险费之前，是应该多加考虑，但我想您可以先把投保书填好，节省一些不必要的时间，因为这样一份高保额保险，公司在接受上也需要时间去评估，所以我建议您先填妥申请书，填好后我们再来研究您需要考虑的问题。”

“您一定在想，参加这样一份保险，到底是对还是不对，其实这是不必担心的，很多和您一样成功的企业家，他们也都买了这样的保险，而且在投保前也是加以慎重研究和分析，最后放心地委托我们办理，他们所担心和考虑的事，一定和您大同小异，他们能接受这份保险，已是足已信任的一个有力理由。”

7、我对保险没兴趣

客户：“老实跟你说，我对保险实在没兴趣。”

营销员“没兴趣!×老板，这太好了，假如您说对保险充满兴趣的话，不但是保险公司，连我都会害怕，因为一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在。而您对保险没兴趣，显示您不会有道德上的风险顾虑，正是我们最佳的承保对象，我想提供最好的投保资料给您参考，希望能帮助您更客观的评诂。”

“×老板，因为您现在身体好，所以必须在正常状况就有准备，防患未然，好比您的员工您一定替他们投保劳保，为什么？只不过担心他们一旦发生事故，责任纠缠不清和损失太大。”

“反过来说，您有否想到自己？您比员工重要太多，您的安危直接影响到公司存续，还关系到以往所付出的努力成果。因此保险不能当作兴趣来看待，保险就像船上的救生圈，车子的煞车、备胎，家中的灭火器，那是绝对的必需品，无法忽视和省却的配备。”

8、现在经济紧张，保费又那么贵，等我存了钱再说

营销员：“一分钱，一分货，说贵只是表面看法，风险发生后，就不会觉得贵了，况且风险不是等你完全做好准备后才来袭击你的，所以，应早日拥有。”

保险营销员在遭到客户拒绝的时候，不要气馁，要有迎难而上的精神。在进行保险销售之前，需要对保险的相关知识进行详细的了解，制定一套具有说服力的话术来达到完成销售的目的。