泰康人寿新单下滑23% 小公司发力理财型产品

　　泰康、国寿等银保份额下降

　　寿险排名前5位的某险企员工表示：“单看银保渠道的增长率并不能说明太大问题，这与各家公司的经营策略有关。一般冲规模的产品上市都有个额度，不会无限制地去销售。”

　　“反过来说，规模达到了一定程度险企自然就不需要极度扩张了，除了取决于长期的战略外，产品本身和渠道关系以及销售能力对增长也有影响。”该员工补充道。

　　笔者掌握的数据显示：在银保市场新单规模保费排名前十的保险公司中，尽管中国人寿的银保渠道保费收入为782亿，依然排名第一，但同比下滑了15%。泰康人寿2013年银保新单规模保费收入为187亿元，同比下滑23%。太平洋人寿为153亿元，同比下滑16%。

　　中央财经大学保险学院院长郝演苏表示对于这些公司的下滑并不吃惊，“国寿和泰康都是排名前5位的公司，公司的规模越大对其成本费用的要求和控制就越严格。要知道，银保渠道需要支付大量的费用给银行。公司规模越大就越不希望付出这样的成本。”郝演苏告诉理财周报记者。

　　“大型险企拥有的渠道相对较多，银保只是其中之一。比如其庞大的个险渠道，或是其他中介渠道。如果这些的综合成本小于银行，而银行业务的收益并不看好，他们会做出一些战略性的调整。”郝演苏表示。

　　笔者梳理了中国人寿银保渠道变化，截至2012年底中国人寿银行保险渠道销售代理网点9.6万个，销售人员共计4.6万人，银保渠道收入为1288.63亿。据国寿2012年年报显示，受宏观经济环境、银行保险监管政策的影响，以及银行理财产品等金融产品冲击，银保渠道首年保费大幅降低。

　　此外，国寿2013年前三季度退保金为502.2亿相比2012年同期增长67.6%。国寿方面解释为受各类银行理财产品冲击，部分银保产品退保增加。2013年全年保费收入约为人民币3267亿元，其中银保渠道保费收入为782亿。

　　不难发现，国寿的银保渠道自2012年开始已经有所缩窄，而泰康等也是如此。据业内人士透露：“截止到目前，通过银行渠道卖给客户的保险基本没给保险公司和客户带来利益，银行是靠强大的推销能力，将类似于理财产品的保险强加给客户。”

　　上述人士分析道：“最直接的影响就是并不会提升客户对险企的粘性。绝大多数客户买过一次很难再买第二次。其次，银行本身就会推出一些简单、性质明确的理财产品，客户自然首选银行理财类产品。而今互联网金融的介入，使得一些简单的寿险纷纷登上了微信、淘宝，银保渠道自然有所下降。”

　　另外，保险的多数负面新闻都来自于客户对银保的投诉。某险企员工表示：“我们都会对银行的销售人员进行培训，但他们毕竟是银行的员工，他们再销售产品的时候或许会受到业绩的考核而改变原本培训的销售流程。对此保险公司也很头疼，毕竟他们是银行的员工，我们对他们没有直接的处分权力。”

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