保险营销：主管应成为情感激励的高手

　　【编者按】保险营销过程中，充满人情味的营销团队主管，常常会有好人缘，赢得团队成员的尊敬和爱戴。而根本的秘诀并不在于其有多高的素质、高深的涵养、多专的学问，最重要的是，有更丰富的感情。

　　一、说话不刻薄

　　这样才会容人、纳人，并将团队成员的话吸收进去，加以消化整理后再进行传递，而不是盲目地转移和放大不利的营销情绪。可以说，有情感的营销团队主管是一个灭火器，而不是助燃剂。是劝慰者，而不是责怪者。

　　二、做事不张扬

　　这样的营销团队主管在处理问题时，会为营销员保密，得到营销员的理解和信任。因此，不私下传播处理营销员的行动和方法。尤其是不传播无中生有的事情，或者凭空捏造、虚无缥缈的信息，对于增强主管威信是非常重要的。只有这样，才能够使问题消除在萌芽状态，保持组织的稳定。

　　三、与成员保持合适的距离

　　对于团队活动，由于是全员参加，团队主管应当积极参加，而对于团队成员个人的意愿还是应当回避。团队成员提出的问题，属于个性化的特别处理；属于共性问题，通过制定制度加强，而不能将其放大化。这样才能给所有成员提供一个公平的舞台。

　　四、积极参与励志活动

　　只有成为组织中的一员，才能使成员感到一种归属感，才能敞开团队成员的内心，从而解决成员内心的问题，并得到团队成员的信赖。因此，做一个营销活动的参与者，而不是旁观者，是非常重要的。

　　五、加强精神交换的频度

　　团队主管在与团队成员沟通时，不应当常把物质利益挂嘴边，而应当倡导团队成员具有奉献精神，培养自己的职业荣誉感，从内心喜欢和热爱保险营销工作，不是做营销的应付工作。只有加强精神的激励，才能够更好地增强营销员的自信。

　　六、正确认识营销环境

　　对于团队主管来讲，在分析市场，了解竞争对手，把握客户心理，更重要的是掌握团队成员的营销过程等方面，应当实事求是，客观公正，而不应当制定难以实现和完成的营销目标和任务，尤其是应当研究和分析完成的可行性，并引导采取相应的措施。做一个执行力很强的团队主管，而不是一位制定制度的高手。

　　七、生活状况简单化

　　这样将会从一定程度上增强团队成员的亲近感，更重要的是，能够从一定程度上增加沟通的力量。团队主管不能因为是主管，而盲目发号施令，高高在上，特别是应当尊重团队成员，帮助团队成员分析市场环境，了解营销困难，共同探讨和制定有关政策。

　　八、用事例做情感处罚引起团队成员的共鸣

    团队主管应当经常性地表扬先进，鼓励优秀的营销员，同时，激发全体营销人员的积极性、主动性和创造性。从方法上给予指导，而不是运用制度加以处罚，将会增强主管的说服力。

　　九、善于发现和挖掘团队成员的优点和长处

　　样，会带动团队成员各方面优秀品质的培养，增强其自信心，保护其营销的积极性，而不能将团队成员说得一无是处，是非常不利于搞好团队主管与成员之间关系的。

　　十、知识与技能不保留

　　对于团队主管来讲，应当学会热情地帮助他人，应当把他人的需求做为一种自豪的事情，做为一种责任、一种信任感来对待，毫不保留地加以传递，尤其是对于自身某方面的专业特长和优势，应与全体成员共享。这样能更好地提高团队主管的威信。