保险营销“特技”

来源：沃保网编辑整理 2013-11-12 16:24:39

导读：一、提供不确定的信息我知道！我知道！唔……也许我不知道！你希望满足客户，于是你把他想知道的一切告诉他。只是你告诉他的事情，大部分你都不是太肯定。有什么不对？ 1、你太急于成功； 2、当你下次告诉客户他期望的事情有点改变，他会很不满； 3、你的信誉会受到质疑； 4、这使你依稀想起，在中学的时候，你是一个极想引人注意的、令人讨厌的小子。你经常举手回答问题

　　三、提问题？不要指望我，我只推销

　　你知道见到准客户时你应该问一些问题，但你不知道从何问起。你觉得由准客户开始发问，然后你看准时机问他是否愿意买，这样会容易一些。

　　有什么不对？

　　1、准客户会控制了这次谈话，而不是由你

　　2、假如你不问应该问的问题，可能会忽略重要的事项；3、你企图在不合适的时间叫准客户购买，这只会惹恼他；4、这样下去不出三个月，你便会问以下的问题：“佣金存折是什么？”和“做不成生意，我还可以做推销员吗？”

　　成功秘诀：

　　尝试记住一个基本的问问题的方式。开始的时候要问得概括些，然后再具体地问。要以准客户的反应来问问题，尽量问得简单一些。这样你便可以得到一些直接的、容易明白的答案。记住，问一些较敏感的问题时要有适当的解释。经常要探索准客户的需要，并找出满足他们的途径。

　　四、展示和讲解

　　你将光鲜的小册子、最新的录像带、一张介绍你们所有产品的光碟等宣传资料递给你的准客户，向他表明为什么他应选择你的产品。但你却忘了问这个有兴趣的准客户，他到底需要的是什么。

　　有什么不对？

　　1、你浪费了昂贵的附属物资；

　　2、在打电话给这个客户之前，你不愿做必需的准备功夫；3、你没有试图找出客户的需要；4、糟了！你给客户的其中一盒录象带，原来是这个暑假你和家人到儿童乐园拍的。

　　成功秘诀：

　　要提出问题和细心聆听，将自己当作一个侦探。找出他关注的事情，研究可行的方案，然后对准客户详细讲解。附属物资在需要才派发。取回你那盒录象带。记住，这些都是辅助的资料。小册子并不会推销，人才会。

　　五、买就买啦，说那么多话！

　　你和准客户倾谈时，你发觉她没有讲出心里不同意的话。但你没有想过要理会她那隐藏的或未说的话，你只根据她所说的继续讲下去。你只一味推销。

　　有什么不对？

　　1、你没有处理她所有不同意的地方，只应付了那些她已讲出的内容；2、很多时候，未讲出的反对意见是最重要的3、你所提供的方案只是满足你，不能满足她

　　4、你不知道异议代表准客户有兴趣，并且开始投入；5、假如你不理准客户的话，她会感到不快；

　　6、你错失了发掘她所关注和需要的其它生意的机会；7、你继续这样推销的话，你很快就会掉队。

　　成功秘诀：

　　要有效地推销，你必须懂得应付不同的意见。“隐藏”的或个人关注的事，一日未得到处理，生意都不会做成。开始的时候，你要鼓励准客户坦诚地讲出她所关注的事情。接着你要问一些发挥性的问题，务求取得最多的资料。总结你所听到的，复述一次，肯定你没有听错他的异议，然后你要展开一些行动：证明他的异议是错的，清楚讲明你可以提供的解决方案，或者说明接着你会如何解决这些异议。你最后回答的问题，决定了你的行动计划能否令准客户满意，并同意你继续讲下去。

　　文章由《保险生活》杂志提供『保险生活』◎远见者的生存智慧与人生哲学

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