保险营销“特技”

来源：沃保网编辑整理 2013-11-12 16:24:39

导读：一、提供不确定的信息我知道！我知道！唔……也许我不知道！你希望满足客户，于是你把他想知道的一切告诉他。只是你告诉他的事情，大部分你都不是太肯定。有什么不对？ 1、你太急于成功； 2、当你下次告诉客户他期望的事情有点改变，他会很不满； 3、你的信誉会受到质疑； 4、这使你依稀想起，在中学的时候，你是一个极想引人注意的、令人讨厌的小子。你经常举手回答问题

　　一、提供不确定的信息

　　我知道！我知道！唔……也许我不知道！

　　你希望满足客户，于是你把他想知道的一切告诉他。只是你告诉他的事情，大部分你都不是太肯定。

　　有什么不对？

　　1、你太急于成功；

　　2、当你下次告诉客户他期望的事情有点改变，他会很不满；

3、你的信誉会受到质疑；

4、这使你依稀想起，在中学的时候，你是一个极想引人注意的、令人讨厌的小子。你经常举手回答问题，却永不会知道答案是什么；

5、你错误引导顾客和错误使用自己的权限，这都会令你的公司不悦。

　　成功秘诀：

　　聆听客户讲话，明白他们真正的要求。不要马上提供解决的方法，要研究所有可能产生的结果。列出你公司可以提供的协助，务求有最好的方案。告诉你的准客户，当你决定了哪一个方案最适当，既能满足他的需求又可实施，你会再找他。他会感谢你花时间为他做设想周到。

　　二、我会再来

　　和准客户第一次见面，你将要讲的一切都讲了，你们交换了大量资讯，但离去后，你不知下一步要做什么……有什么不对？

　　1、你不明白多次拜访的推销过程；

　　2、你没有给自己和准客户预备下一次见面的好理由；3、准客户很高兴和你倾谈，也得到一些新资讯，却看不出对他有什么益处；4、很明显，你只是提供现成的方案，那不是为准客户的需要而制作解决问题方案。

　　5、你不懂开会的议程，不知如何构思一个行动计划；6、你得到的名片比所有人都多，但这不能替你赚钱；7、你实在太迷惘了，所以坐出租车回办公室，忘记了你是开车到准客户处去的。

　　成功秘诀：

　　每次见面，你都要有明确的目标，并清楚自己要达成什么目标。要聆听客户的话，但也要“塑造”谈话的内容，使你的问题得到解答。未到达接近成交的阶段，不要提供明确的方案。你也需要时间，借着建立关系的过程，找出你的对手给他提供了什么。要时常有计划性地回到具有潜质的准客户那里，鼓励他跟你再见面。要成为准客户的“财产”，不要轻易地让客户过桥抽板。

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