[分享]13个策略 创造客户的迫切需求

　  销售的关键就是发现客户的需求，并满足其需求，当客户没有需求时，销售员要创造客户需求，并去满足它。

    那么如何创造需求呢？创造需求就是打破市场常规，改变消费者生活习惯，让消费者不知不觉接受你的产品。因此，销售的最高境界就是卖观念。要想客户接受产品，首先必须让他们接受你的观念。只有人的观念改变了，思想改变了，行为才会改变。优秀的推销人员不会强调产品的品质，而是强调消费观念。

    1、引导客户认识没有认识到或认识不清的事实，动摇他的自足感，增加他的危机感，改变他的需求认识。

　　很多客户都有一种自满感，认为自己现在还不需要。针对这种情况，在销售的时候，你就要让他认识到自己的不足，认识到自己可能处在某种危险之中，同时，你要强化他面临的困难、危险、麻烦，这样对方就会产生一种需求。

　　比如，保险公司经常在宣传单上说：据统计，北京每四个人死亡就有一个人死于癌症。以此来吓唬我们来参加保险；

　　电视上经常播放一些药品、保健品、牙膏等广告，补钙的保健品就说现在有90%的中国人都缺钙，缺钙会造成什么什么样的严重后果，要全民补钙。讲得怪吓人的。

　　一次，有做卖饮水机的业务员，讲现在的水质是如何如何，并且当场拿出测试仪给我测试，让你感到现在的水严重超标不卫生，然后，让你买他的水机。

　　这些都是给对方制造一种危机感，从这种危机感中创造出对他产品的需求。制造危机感，一般可以通过以下手法：

　　根据统计数据；

　　新闻报道；

　　专家看法；

　　引经据典；

　　某人使用后转变的故事；（如客户分享、评价）

　  演示实验结果；

　　现场互动体验等等。

　　2、假如买了以后可以带来的好处和利益，让他有一种身临其境现场真实感，激发他购买的欲望。

　　比如，卖房子的，往往要设计一套样板房，他把你带到他精心布置好的房子里面，让你感觉到一种温馨舒适的感觉。

　　比如推课，我们要讲参加培训的十大好处；电视购物广告特别有诱惑力很大，像增高的、减肥的、丰胸的等等，非常有诱惑力。

　　3、假如不买所带来的坏处和损失。

　　比如说，卖美容化装品的，如果你不改变这种现状，你会如何如何……家庭、事业、自信……讲得非常恐怖。

　　4、反复不断地用利益轰炸顾客。

　　俗话说得好：“三人成虎，众口铄金”这句话的意思就是说，如果有三个人都说这只狗是老虎，那就是老虎；大家都说这块石头是金子，那这块石头就变成了金子。如果不断地用利益去刺激影响顾客，让他耳濡目染，很多顾客就会招架不住，产生认同。广告为什么要在电视上长年累月的打，就是反反复复地对顾客进行轰炸，使他产生认同。

　　5、用预期缺货、涨价来促使顾客立即行动。

　　比如，打折三天、优惠期、即日有奖、凡在……日前购买八折优惠，等等

　　6、用竞争者采取的行动来逼顾客立即行动。

　　比如说，现在我们这个产品很好，某某公司他们都买了，意思就是说，你再不买，你就要落后了。

　　7、赞扬顾客的眼光、财务、个性、果敢等。

　　如：推销银行的金卡、银卡，就可以赞扬时尚、显贵等，使他产生飘飘然的感觉。

　　8、与突变的、明显低于市场的价格来引诱顾客。

　　如，人都有贪便宜的心理，所以，很多商家都使用这招。什么挥泪甩卖、血本清仓、法院拍卖、抵债商品，余货半送半卖等等。

　　9、借助亲朋好友，以情销售。

　　比如，最早做保险搞直销的人都是通过先从亲朋好友身上下手起，包括本人也都投了保，经不起亲朋好友的游说，最后买了一堆自己并不需要的产品。

　　10、以弱势地位感动顾客。

　　有一年中秋节，我在西直门被一个柱着拐棍的残疾小伙子拦住了：大哥，你好！中秋节快乐！我是卖成功学图书的，今天还没有开张，大哥，我看你像个成功的文化人，买一本去吧，我也好回家过节。说得有点可怜兮兮，发善心，就买一本吧。好日子不要扫兴。

　　11、以强势地位胁迫。

　　比如说，有的公司打着政府，或者某职能权威部门的旗号，强行推销书籍、产品等，你慑于他的权威，不敢不买。当然，如我们要干一些正义性的、公益的、潮流性的、为多数主流界普遍认同的，我们也可以采取这种强势胁迫的办法，强行要他接受。

　　比如说，有些大型的商场、超市、宾馆，必须买消防器材，灭火器，汽车排尾器的改装，不装就不能上路，绿色食品必须有3C认证才能摆上货架，经济人必须经过考试，拿到我这个证你才能上岗。等等。

　　12、以未来某种利益、权力的承诺，来使顾客改变主张。

　　比如，有一次某报纸广告业务员，要我做某次广告。当时我实在没有这个意向，后来，他不断地游说，他给我承诺：今后，我们如何扩版，我们都不加你的钱。使我改变了主张。

　　有一次，某政府部门搞一个活动，要某公司赞助，开始该公司不想赞助，他说：支持是相互的，今后你找我们做什么事情，我们也所不措。

　　13、以同行感染对方。这种方式也叫做牧群效应的从众方式。

　　比如，在拉赞助的时候，往往会拿出其他公司赞助的名单给对方看：“你看，人家这么困难的单位都给了，你要支持一点吧。”

　　我们开展这项业务已经3年了；

　　大家都是先交预付款，先订坐；

　　我们服务过很多你们类似的同行，比如某某公司、某某中心、某某企业等。

    其实销售是卖梦想，卖他们曾经想得到而一直没有得到的东西。要想成为一个成功的销售员，就一定要善于发现客户内心的需求。
   
   销售人员了解客户内心的需求，收集客户资料是很重要的,收集资料如同作战时收集情报一样,千万不要忽略了这一步。

 　如何做好客户基本资料的收集。例如:姓名、年龄、出生年月日、家庭情况、收入情况、单位情况等。这个时候,我们通常会使用公司发放的客户资料登记卡来指导和与客户沟通,尽量多地收集资料。但是,如果要准确地把握客户的需求,就必须了解客户真正的需求。当客户需要通过保险来解决问题的设想与我们保险产品的功能和作用相吻合的时候,你才会发现客户真正购买的动机。所以,我们提出除了了解客户的基本资料外,更要了解客户的感性资料。比如,我们需要了解对方的未来退休计划、对子女教育的期望、对未来生活质量的期望等等。这都需要我们和客户进行深层次的沟通,了解他的内心世界,才算将客户资料收集完整。

    在收集客户资料的时候,资料越完整、准确,我们就越了解客户想要的是什么,然后,再结合专业知识,有针对性地帮助客户解决其需求,这样成功率就会提高。

    作为保险销售人员一定要站在客户的立场观点分析保险需求；根据客户实际情况推荐保险计划；解决客户的财务问题促成保险计划，一切围绕客户的需求去销售产品。

    分析及了解客户的财务状况、身体状况等，从大量的实施资料中需找到可以显示客户某些共同性的问题，发现、创造客户的保险需求点。详尽的客户资料准备，会使客户象画家笔下的衣服肖像画，由最简单的线条不断生动起来。让客户明确体验到自己的保险需要并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案。