签单不难 倾情推荐最新最全的关于如何跟进客户的好方法

　　【编者按】什么是客户？客户是指通过购买你的产品或服务满足其某种需求的群体，也就是指跟个人或企业有直接的经济关系的个人或企业。那么，在保险业内，如何与客户建立关系？与之建立关系后，又该如何有效跟进客户呢？

　　在众多的各行各界的营销精英不断实践下，营销业界总结了一个普遍被认可的客户归类法，即客户一般分为五级分类，它是根据客户所处的状态把客户分成了潜在客户、目标客户、准客户、成交客户和忠诚客户，每一个级别对应的是不同阶段的客户。潜在客户指对产品可能有需求有兴趣的客户，潜在客户是非常重要的，是销售人员接触客户的第一步；目标客户是指已经对产品产生了兴趣和需求的客户；准客户是进入了购买程序的客户，等等。因此，保险营销人员首先需要与客户建立关系，然后跟进客户，进而对客户进行分类管理服务等。其中，合理地利用QQ进行客户管理，也能有效促进营销工作的开展，不失为锦上添花之举。

　　一、与客户建立关系

　　保险营销，与客户建立关系，是营销的基础。如何巧妙地与客户建立友好关系是多数保险营销营销员共同的心声。那么，到底有哪些方式可以与客户建立关系呢？

　　A)电话拜访

　　当今时代，在保险营销中，电话营销仍是一个必不可少的营销方式之一。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。接到责难或批评性的电话时，应委婉解说，并向其表示歉意或谢意，不可与发话人争辩。电话交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同，不可敷衍了事。当然，电话拜访重要的一步便是认真清楚的记录。比如，随时牢记 5WIH 技巧，即 ① When 何时 ② Who 何人 ③ Where 何地 ④ What 何事 ⑤ Why 为什么 ⑥ HOW 如何进行。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话、接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于 5WIH 技巧。相信懂得把握好电销中的一些良好习惯，无疑会给陌生客户留下好印象，进而挣得签单或者转介绍客户的机会。

　　B)短信问候

　　短信问候其实很多保险营销员都在用这个方法，也许你发出的短信，对方没有回复，但他一定会看到，而你在他心中肯定也会因此留下印象。下面的这个故事就是一个保险营销员的亲身经历。他阐述，“我曾经在5年前的一次聚会上认识一个老板，一个京城乃至中国都赫赫有名的响当当的人物，我给他打过几个电话，此人都说忙，后来就是索性再也不接我的电话，于是我就剩下了发短信这样的方式，经济省钱及时，就这个动作我坚持了5年，期间我自己换了两次手机号，这个换了3次手机，几乎从来不回我信息的人，却在每次换了号后都不经意地告诉我。今年6月这个人变成了我的客户，他说这是我坚持5年最好的奖赏，签单的时候他开玩笑，把你的信息费还给你。 ”

　　C)卡片

　　不用去说明你的用意，不用什么华丽的词汇，只用你的真诚和实在去书写就够了，可以是每年的新年，可以是每年的生日，可以是每年的元旦，可以是每年的某一个特别节日，给他一张用心的卡片，让他记住你，坚持一生都做的事情，没有人会是钢铁，他一定会变成你的客户，丝毫都不用怀疑。

　　D)信息资讯

　　知道客户的行业，了解客户的状况，未必是保险业的最新内容，但却是客户真正关心的东西，给他集锦，帮客户有效地梳理他需要的资料，在关键的时刻用这些内容为他传递商业信息，或许不经意间带给客户财富或者有价值的竞争讯息，想不让客户为你买单都难。当然还可以是生活方面的、健康方面的，总之替他着想就对了。

　　D)建立客户QQ群

　　借网络真正搭建起客户服务和交流的平台，让你和客户之间有个良性的互动，让你的客户和客户形成一个良性的互动，让你已有或者成熟的客户帮助你去促成那些潜在的或者还没有成交的客户，借助网络为你插上成功的翅膀。如qq客户营销，也是不错的选择，把生活上、网络上认识的人，全部的客户建立成QQ群，可以分为潜在客户、目标客户、准客户、成交客户和忠诚客户等。并随时保持联系，让客户在有保险需求时能第一时间想到你，并找到你。

　　E)信函

　　见面前用一封约访函，见面后有一封感谢函，拜访时递一封打扰函，客户遇到困难时用一封慰问函，或许你的笔迹真的会为你带来财富和幸运。
 

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