签单不难倾情推荐最新最全的关于如何跟进客户的好方法

来源：沃保网编辑整理 2013-08-27 10:57:28

导读：【编者按】什么是客户？客户是指通过购买你的产品或服务满足其某种需求的群体，也就是指跟个人或企业有直接的经济关系的个人或企业。那么，在保险业内，如何与客户建立关系？与之建立关系后，又该如何有效跟进客户呢？在众多的各行各界的营销精英不断实践下，营销业界总结了一个普遍被认可的客户归类法，即客户一般分为五级分类，它是根据客户所处的状态把客户分成了潜在客户、目标客户、准客户、成交客户和忠诚客户，每一个级别对

　　二、建立关系后的跟进客户方法

　　在与客户的初次接触后，及时跟进，再次适时地向客户讲解保险保障的好处是至关重要的。

　　A)填写客户跟进资料表

　　在初次与客户面谈时，也许你已经初步了解到客户的需求，但这还远远不够。你需要建立一份详尽的客户档案，并且要在客户跟进的过程中不断地调整。只有这样，你才能知道该重点跟进谁，客户真正需要什么保障，该从何处打动他。无论成交与否，每接触一位客户后，立刻填写客户资料表.填写重点客户的联系方式和个人资讯，客户对保险保障的要求和成交、未成交的真正原因；根据成交的可能性，将其分为很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便日后跟进客户；客户档案要及时调整。注意事项：客户资料应认真填写，越详尽越好。客户资料表是营销人员的“聚宝盆”，应妥善保管。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。每天或每周，应认真分析，根据客户资料表检查营销情况，并采取相应的措施。

　　B)客户跟进要点

　　①联系要持续不断，但不要在一段时间内过于频繁。注重实效性，追踪不要间隔太长。

　　②联系的目的：尝试建立亲密的个人关系，实施关系营销。

　　③鼓励客户说出他们的疑虑，不要轻易向客户许诺。经常向客户通报市场和公司的利好信息。

　　④每一次追踪情况都要详细记录在案。在客户追踪时，他们的情况或需求可能会不断变化。为了能够准确地掌握每位客户的现状，在与客户联系的同时，做好详尽的记录是十分必要的，它将准确而及时地提醒你如何继续跟进。

　　⑤无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

　　⑥在追踪、拜访客户之前，一定要打有准备之仗。也就是说，应事先了解该客户记录上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、年龄、职业及保险需求、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点，如：解答客户的提问，合理的托词，关心近况。

　　⑦打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆、亲切。

　　⑧营销人员要充分自信，要有耐心。

　　C)客户追踪要给其理由

　　在与客户保持持续的联系过程中，如果每次都用同一个理由，用不了几次，客户就会感到反感。因此，不时地变换联系理由是一个很有效的办法。要知道，只要向客户提供有价值的信息，都不会招致客户的拒绝。真正的客户总希望能更多地了解保险知识、投保公司的经营情况。

　　①邀请客户参加公司举办的各种促销活动。