保险电商发展如火如荼 网销占据新渠道半壁江山

　　保险产品：简单产品的组合添加

　　“未来保险电子商务模式下销售的保险产品都是比较简单，易于理解的，不管是投资型还是消费性，可以将简单的保险产品累加以满足自身多重需求。”太平电子商务有限公司相关负责人士认为。

　　笔者浏览各家官方网站时看到，短期意外险依然是主流的在售产品。但可喜的是保障期限较长的医疗保障保险、定期寿险、投资理财产品也出现了。如中美联泰大都会人寿有癌症与重大疾病保险和医疗保障保险可在线投保；新华人寿网上商城还推出了少儿疾病保障计划，趸交和期交产品均有，保障期限长，保费高。另外，新华保险的投资理财型保险产品也即将上线；信泰人寿仅有“私家车主保卫家园计划”在官网出售。

　　值得注意的是，一些新成立的保险公司，也开始在网销渠道进行探索。如利安人寿网销平台有“利安爱家定期寿险”在售，号称是中国第一款真正的互联网寿险产品。笔者查阅该产品资料发现，此产品并不复杂，保障被保险人因意外身故的情况，发生则赔付，不发生则不赔付。

　　笔者欲就有关情况采访利安人寿，未得到官方回复。但据知情人士透露，作为一家2011年7月才成立的新公司，利安人寿率先推出的网销平台且出售定期寿险产品，目前还处于摸索时期，销售情况并不理想。

　　“为什么说现有的保险产品不适合网上销售？我认为主要是现有的产品绝大多数都是为了适应个险渠道的特性而设计的，一份保险中一般一个主险伴随着几个附加险，不便于网民选择。但这并不代表保险产品本身不可以简单。”上述人士认为。“在互联网销售模式下，保险产品在设计之初就应该考虑到这种销售特性，使得目前复杂的产品脱去累赘的外衣，一个产品满足一个需求，让客户自由排列组合，以满足自身多样的消费需求。”

　　而对于利安人寿这样一进入市场就在网销领域积极探索的情况，该人士给出了自己的理解。他认为，新公司在传统渠道上已经很难与大型公司竞争了，网销、电销等新渠道或可成为其迅速成长的助推器。

　　渠道变革：网销将成第一大渠道

　　去年保险行业增长疲弱，各家公司都在谋求渠道突破，网销、电销等新渠道增长趋势明显，又引起一波保险公司渠道“厮杀”。去年11月末，人保财险电子商务事业部总经理蒋新伟在某论坛上公开表示：“这些年保险业电子商务给人留下深刻的印象是发展迅速。从近三年的发展情况来看，保险电子商务复合成长率每年都在100%以上。”

　　而如此之高的增长率源于网销的价格优势。中民保险网总经理喻周认为，保险网销相对于传统营销员渠道的突出特点是成本很低，带来的好处是在产品设计上可以把更多的利益让给客户，让客户获得更大的实惠。“保险电子商务是未来发展的趋势，网销会成为保险行业最大的销售渠道。”有业内人士预测。“在发达国家，有30%的保单是通过互联网实现的，保险产品正经历电子化的趋势，科技的发展正主导着人们的消费方式。”

　　最新数据显示，2012年我国网民规模是5.64亿元，互联网普及率为42.1%。无疑，互联网庞大的用户群是保险公司无法忽视的。“哪里有用户，产品就会到哪里去，不然只有死路一条。”但是，另有数据表明，网销保险目前的接受度有限、产品较简单、保费低，网销渠道对保险公司的业务贡献还很有限。在寿险公司中，网销渠道保费贡献率大多不足1%，财险公司较高的水平也仅在5%左右。

　　至于潜在的用户有多少能转化为现实的保险客户带来保费收入？人保财险电子商务事业部总经理蒋新伟预计，从财险个人客户来讲，10年内至少可以达到50%的份额。泰康人寿电子商务部总经理丁峻峰认为，寿险没有那么乐观，他预测是未来5年寿险电子商务将占到10%。

　　网销平台：自建与搭乘模式并行

　　笔者了解到，目前保险在网销领域的开拓主要有三种模式，一种是保险公司在自家网站自建销售平台，一种是与各大电子商务网站合作，第三是一些以中介身份出现的专门的保险电子商务平台，如泛华保网、新1站，大家保、慧保网等。笔者特查询了保险公司官方网站，发现8家财险公司官方网站可以实现车险在线投保、27家寿险公司已经开设了网销平台。

　　目前在淘宝网开设旗舰店的保险公司有人保财险、中国平安、阳光人寿、阳光财险、太康人寿、华泰保险、太保财险、大地财险、太平车险、昆仑健康保险、国华人寿。在售的产品多为意外险，除了入驻较早的中国平安收获颇丰外，其他几家公司在此的收入并不多。

　　笔者发现人保财险、太保财险的旗舰店里还没有“宝贝”放入；大地财险官方旗舰店仅有一款车险在售，截至昨日下午2:00仅有一件售出；天平车险曾在“双十一”时做过一次车险促销活动，并无其他产品在售；阳光财险的车险则要根据车型、车辆行驶城市的先报价再购买。中国平安有47款宝贝，意外险居多，保费从3元到150元不等，也有价格高达2500元的车险产品。笔者发现价格昂贵的车险产品份额销量很大，如一款东风标致汽车保险车险套餐售价1500元，截至昨日下午2:00笔者发稿时累计销量高达83920件，仅此一件就可获得保费1.258亿元，另有8款车险产品总销售额过亿元，也即阳光保险在淘宝上的车险销售总额约10亿元；阳光人寿官方旗舰店有10款宝贝在出售，均属于意外险，其中一款销量最高为4413件；华泰财险、泰康人寿、昆仑健康官方旗舰店也仅有意外险在售。而阳光人寿、阳光产险和泰康人寿还与京东商城合作，进一步拓宽渠道。

　　在自建销售平台方面，不得不提的是中国太平电子商务有限公司(以下简称“太平电商”)，该公司已于2012年9月26日在深圳开业。太平电商开业以后，将把目前集团和所属4家子公司的网站整合为统一的中国太平官网，以官网在线商城模式与电商渠道合作模式协同发展为基础，提供多品类综合保险服务。

　　太平电商表示，太平电子商务公司的成立有助于实现集团内资源共享、成本控制和管理优化，可以避免重复建设，杜绝内部资源竞争，实现效益的最大化。同时，太平电商将整合集团各子公司的客户资源、产品策略和销售渠道，利用统一的电子商务平台和电销、网销等新渠道，通过创新的营销手段来创造持续的客户价值。

　　而另一家保险公司的“胃口”更大。2012年8月份，中国平安的中期业绩发布会上，中国平安董事长马明哲向媒体证实，中国平安欲与腾讯、阿里巴巴合资成立一家合资保险公司众安在线，注册资本金10亿元，注册地上海，阿里巴巴控股19.9%、平安15%、腾讯15%、携程5%，余下还有多个网络科技公司股东上报到保监会的申报材料中。

　　马明哲强调，中国平安有保险产品设计、精算和提供理赔服务的专业性优势，阿里巴巴和腾讯主要是有互联网客户的优势，即庞大客户群、客户交易量，以及现有低成本业务销售平台的价值。众安在线旨在探索互联网新金融道路，不仅仅提供保险产品，而是提供综合金融理财产品。据知情人士透露，该公司有望在下周获得保监会批准筹建。

　　而“乘上网购东风”的保险产品，莫过于华泰财险的退货运费保险和国华人寿的金钥匙理财产品了。去年“双十一”期间，随着淘宝网销售额创纪录的是华泰财险退运费保险的火爆销售，当日销售突破5000万份，每份0.5元，保费收入为1000万元。随后便是退货运费保险提价的消息，部分产品最高提至11.5元。

　　而去年年末，国华人寿的理财产品着实让其获得了不少真金白银的保费。国华人寿通过淘宝网推出三款万能险产品，仅12月3、4、5日三天时间，即售出4356笔，吸金总额达到1.05亿元。而“12.12”，该公司再次发起限量团购，不足一天时间即售罄1212份，吸金1212万元。

　　截至昨日下午3:40，在淘宝官方旗舰店里，国华人寿金钥匙一号保险理财计划共计售出4157件，至少收保费4157万元；金钥匙二号售出615件，至少收取保费615万元，金钥匙三号售出72件，收取保费72万元，共计4844万元。因为无法从官方网站看到历史销售数据，很难绝对判断自建平台与搭乘第三方网站的销售优劣。但从消费者体验来说，确实存在一些差别。

　　笔者随即采访了身边的朋友，他们有两种观点。一种认为，若要从网上购买保险，出于安全性考虑会首选官网。另一种则认为，第三方购物平台更符合消费习惯，支付起来也更方便，且第三方购物平台的信用度也属尚可。某保险公司一位从事电销业务的人员认为，第三方购物平台发挥的作用会越来越大，毕竟用户群体庞大；而类似保网这样的集中各家同类性质的保险产品于一体的网站，市场也会越来越大。

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