年底退保率高满期给付多保险企业屋漏偏逢连夜雨

　　【保险公司】

　　难以适应银保渠道“急刹车”

　　日子难过的不仅是代理人，作为“老板”的保险公司今年日子也不好过。前两年银保产品的大规模发展，在今年让不少保险公司吞下了“退保潮”这一恶果今年寿险业增速的回调主要集中在银保渠道。目前其它渠道基本保持了较快增长，而该渠道基本上是负增长，退保率上升主要原因是银保渠道退保率的上升。

　　一位常年在保险渠道跑新闻的记者也感受到行业的“寒潮”。 “以前一年起码有那么十来家公司要召开新产品发布会的，今年……好像有一家也不知道两家，推的还不是银保产品，是健康类的。 ”这位“老记”感慨，现在哪家公司还敢推银保，不是招骂嘛。

　　事实上，银保渠道一直是退保的重灾区，除去备受诟病的销售误导因素外，银保渠道成本高，价值低的特点也让银保销售存在着一定的不稳定性。 而据保险公司内部人士分析认为，退保率上升主要是因为加息后，寿险产品的收益率吸引力下降。

　　三季度财报显示，今年前三个季度国寿、太保、中国平安、新华保险四大上市险企的退保金达到561.48亿元，同比增长15.45%。其中今年第三季度退保金达到199.3亿元，较前一季度环比增长16.31%，环比呈现上升态势。而上市保险公司的退保情况基本是整个行业的缩影。

　　计提增加致利润低 满期给付加重负担

　　除了银保出现的问题，今年资本市场疲软导致的投资收益降低，在保险行业中持续发酵；加上退保率的上升和资本减值计提以及满期给付潮的到来，使得今年保险行业整体进入了寒冬。

　　根据最新数据，资本市场持续低位运行，投资收益率下降，四大险企前三季度净利均出现下降。统计显示，中国人寿、中国太保前三季度净利润同比跌幅均超过55%，中国人寿第三季度单季、净亏损22.07亿元，成为四年以来首个单季净亏损。太保最新公布的数据显示，今年前10月公司完成的累计原保险业务收入为1387亿元，同比增长4.68%。其中，太平洋寿险实现累计原保险业务收入818亿元，同比仅上升0.4%。

　　造成保险公司净利润低的主要原因是资产减值损失增加。公开资料显示，四家上市保险公司前三季度计提资产减值损失460.27亿，远远超过同期它们290亿的合计利润。

　　单单在第三季度中，四家上市保险公司的资产减值计提就达到208.49亿元。其中，中国人寿则三季度的计提资产减值损失高达139亿元，环比增长87%；中国太保三季度计提资产减值准备达15.99亿元，同比增长97.9%；新华保险三季度计提了27.5亿元的减值准备，同比大幅增长777%；中国平安三季度计提资产减值损失26亿元，同比增长52%。

　　不过，对于保险公司飙高的资产减值损失计提，也有不少分析人士认为，上市险企大规模计提减值，更多反映的是一种经营策略，为明年的同比高增长做铺垫。

　　在分红险投资收益下降的环境下，2012年的满期给付高峰又让保险业 “屋漏偏逢连夜雨”。所谓满期给付即保单到期后，保险公司需要向投保人支付的全部收益。

　　三季报显示，前三季中国人寿应付赔款161.95亿元，同比增长37.22%，较去年年底增长35.5%；中国太保应付赔款63.45亿元，同比增长113.13%，较去年年末增长61.9%；新华保险应付赔款6.5亿元，较去年年末增长30.3%。

　　【应对】

　　市民吐槽保险销售误导太多专家指导如何找到“靠谱”的代理人

　　随着今年治理销售误导的力度不断加大，此前销售误导的一些问题也被暴露出来，不少消费者发现自己受误导买了保险，或者是投资收益率没有达到购买时的宣称的预期收益率，而要求退保。由于部分银保产品退保增加，今年前三季度，四大险企的退保金同比增长15.45%。

　　退保的原因，从中国太保季报中的披露或许能看出端倪，太保管理层表示，退保金的增长主要是由于部分银保产品退保增加。

　　事实上，银保渠道一直是退保的重灾区，除去备受诟病的销售误导因素外，银保渠道成本高，价值低的特点也让银保销售存在着一定的不稳定性。中国精算师协会会长，前中国保监会副主席魏迎宁曾指出：“现在新开的保险公司，业务80%依赖银行、邮局渠道，然而银保销售模式的成本过高，卖的产品内涵价值也过低。 ”

　　“保险，是转移风险的工具，不是博取高收益的手段。保险最本质的作用在于保障，消费者在购买保险产品前对此应有足够的理性认知。 ”一位在外资险企工作多年的培训师认为，应对保险产品引发的总总怨气，一方面市民自己要弄清保险产品，另一方面找到靠谱的代理人也很重要。

　　目前还有不少投保人把保险产品当作储蓄来看待，只要收益比银行利率低就不买。专家指出，投资型保险只是寿险产品中的一类，不能代表整个人寿产品，其功能也不全面。个别营销人员就是看准了投保人追逐收益，故意夸大保险的理财功能，引起了一定程度的误导。但实际上，保险说到底还是保障为主，买保险肯定也应该先避风险，再满足理财需求。

　　在确定了保障为本的思路之后，如何挑选适合自己的产品，中德安联人寿保险专家王海丰说：“不防通过选择一个"靠谱"的代理人，进而拥有"靠谱"的保障计划。 ”很多消费者在选购保险产品时，像购买其他商品一样，喜欢比价，想要选择低保费、高收益的产品。这一点原则上并没有错。不过在目前激烈的市场竞争之下，保险产品的同质化较强，不同公司同一类别的保险产品在定价上差异甚微，而保障各有所长，单纯比价难以做到。

　　在培训师看来，优秀的保险代理人常说：“保险产品其实并没有"好不好"，只有"合适不合适"。 ”因此消费者的注意力应集中放在挑选适合自己的保险产品上，专业保险代理人的价值就在于帮助客户明确自身保险需求，制定保险计划。

　　“一般来说，在进行一到两次沟通后，代理人会制作一份计划书，从中也能分出代理人的高下。专业的保险代理人在制订客户计划书时，会从客户的实际状况出发，诸如家庭年收入、本人年收入、家庭成员结构及供养情况、基本月开销、消费喜好、过往健康史等等诸多因素考虑，而不是盲目地推销。 ”市民可以就此来判断代理人的“专业度”。

• 1
• 2