年底退保率高满期给付多保险企业屋漏偏逢连夜雨

　　【编者按】一边是银行年末为大资金开出的高收益，一边却是保险公司因为市场不好派出的少的可怜的分红账单。家住虹口的谢文(化名)在一家国有大行网点拿着两相对照的收益清单要求退保因为不满银保产品收益而要求“换产品”的案例在近期上海的各家银行网点并不少见，由于投资市场不利，加上满期给付又多，今年保险公司的经营可谓是屋漏偏逢连夜雨。然而，阵痛之后，业内认为这是保险产品脱下收益“包装”、回归保障的好契机。

　　【客户】

　　“小贪心”让存单变保单

　　“沪指下午都跌破过2000点啦，看样子今年的分红都不一定比得上银行利息了。 ”张女士电脑上查看着最新的股市消息，虽然自己不炒股，但她经常关心股票行情。好几年前，在保险代理人的游说下，本来想买健康险的张女士听说某保险公司的理财险收益要高出银行不少，最终就买了一款分红型产品，也就是从那时起她开始关注股票行情了。 “分红多少还是会和股市有一定关系的，现在股市那么差分红肯定多不了，退保又不划算，真是麻烦。 ”张女士抱怨，她觉得自己算“精明”的，我是知道提前退保是有损失的，所以现在真是两难选择。

　　“现在定存利息太低了，前两天看到一款收益不错的理财产品，去银行想把快到期的三年期定存拿出来。但没想到银行柜员告诉我，当时我买的是保险产品，现在退保的话就不可能拿当时承诺的收益。 ”谢文告诉记者，自己觉得莫名其妙当时自己是去银行存款的，可能是因为销售员向自己推荐收益更高的“完全一样”的产品，“存单”莫名其妙成了“保单”。

　　由于时隔多时，谢文也想不起到底当时的情况是怎么样的。不过好在由于这张保单购买的有一定时间了，退保时她没有遭受本金损失，不过收益就比较低，比三年定期利息还少。

　　其实，像谢文、张女士这样的投资者并不在少数。由于加息的影响，银行理财产品收益率一路攀高，相比之下银保产品的收益率优势已不复存，竞争力大不如前。

　　同一产品有人骂有人赞

　　同样是在虹口这家大行网点，记者遇到的另一位客户却是来询问能否为自己的保单主险后面附加一份重疾险的张先生。

　　“其实她买的那份产品还不错的，是当年我的这份产品的 "升级版"，最主要的区别就是可以将家人的健康保障也一并附加进来。 ”张先生告诉记者，自己当时选择趸交，如果期缴就可以以较低的价格附加健康类保障。 “我是最近在报上看到这家保险公司 "寻找老客户"的广告，可以赠送一些有附加值的服务，所以就来网点问一下，如果追加主险能不能再附加健康险。 ”

　　同一份产品，有人嫌弃有人却还觉得自己买少了。这是为什么呢？谢文说，自己所在单位是国企，保障待遇都不错，家里人也很健康：“我不想买保险，当时买就是冲着利率高。 ”

　　但张先生却说，年龄渐渐上去了，虽然还没有出现大毛病，但对家人、自己的健康有了隐忧：“如果我要投资，肯定选择股票、基金，不会去买保险。现在我主要是希望买个保障，就是发生万一的情况家人也好、自己也好，不至于没钱看不起大病。不过现在市场上保险产品也很多，我已经有一份主险了，再买觉得不划算，单独买健康险的费用又比较高。所以我这次来是为了找到一个性价比更高的健康类保障产品。 ”

　　至于今年分到的红利水平比较低，张先生挥挥手说：“还好啦，聊胜于无，我都没有仔细看，老婆说好像比银行活期好，我现在就关心添加保障的问题。 ”

　　【代理人】

　　收益低退保多心理压力大

　　“我都不敢出去拜访老客户，就怕他们问起收益，感觉不满意要退保。年收入起码要少10%。 ”一位正考虑“转行”的保险代理人表示，保险公司的投资业绩让他不敢去见客户，这也直接影响了他的收入。

　　这样的担心并非来自行业 “菜鸟”。 “最近我也不敢去拜访那些买了分红险的老客户了，有时老客户打电话来，我就担心是不是来问分红险收益的，怕他们嫌收益低要求退保。 ”已经工作了十年，业内资深保险代理人王先生向记者表示，由于今年以来股市、债市等投资市场的表现差强人意，使得分红险产品的收益“低的可怜”，已经有客户要求退保分红险了，不过幸好退保的还不多。

　　“其实我们也理解客户，既然买的是投资型保险当然希望得到较高的收益，如果达不到预期的收益自然回去寻求更高收益的产品。不过，这样一来我们的业绩就受到了很大的冲击，我今年的收入大概要比往年低10%。”王先生告诉记者，靠业绩吃饭的他们，业绩的下滑，也就意味着收入的减少。他同事的收入也都在减少，有的甚至减少了40%。

　　没有了高额收益的分红型保险自然无法吸引投保人。而分红型保险“一险独大”的国内寿险市场，其保费收入的波动影响到整个寿险行业的保费收入。

　　担心的还不仅仅是一线业务员，一些保险公司销售方面的“老大”也隐忧重重。一家位于静安寺航站楼附近的合资保险负责人告诉记者，“销售额下降，不仅员工收入出现了明显减少，更要命的是人心也在浮动。业务员意识到销售没有以前那么好做了，公司的销售任务、保费规模指标都受到了影响，生存的境地也愈发艰难，不少业务员很难再像以前那样沉下心来做销售，人力发展也遭遇了瓶颈。 ”

　　“分红险投资收益差，给业务员的心理也造成了不小的压力，不敢上门拜访客户，就怕客户问分红。”一家寿险公司的负责人王伟(化名)表示，“如果是高端客户，有长期投资的打算，可能还好一点。而对大多数客户来说，一旦分红收益没有达到自己的预期，即使不退保，至少也是不会再考虑加保了，保险公司的展业难度会大大增加。 ”

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