营销改革问策 应着眼于提升保险营销员素质与收入

　　【编者按】自2001年中国保监会中介部首次提出营销体制改革，11年摸索讨论，几经修正，终于于2012年10月8日形成《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》(以下简称83号文)。这些阶段性的盖棺论定的监管意见既包括具体时间表(用3年时间，改变营销管理粗放、队伍不稳、素质不高的现状；用5年时间，让新模式和新渠道市场比重大幅度提升；最终要造就一支品行良好、素质较高、可持续发展的职业化保险销售队伍)，也包括没有“一刀切”(全部要求转成员工制)，尊重历史包袱，也鼓励探索保险营销新模式、新渠道，同时强化了保险公司对营销员的管控及培训责任。

　　不可否认，83号文是开放的、温和的(尤其是与之前的征求意见稿相比)，但也一定程度上体现了监管层的决心，也因此得到了绝大多数市场主体的支持。应该说，这种温和并不是妥协的结果，而是更尊重市场的现实选择。

　　平稳过渡无疑是这场改革的第一诉求。如何平稳？监管层的答案是用健康增量逐步稀释问题存量，这也是这次改革思路的精髓所在。

　　如何增加健康增量？83号文也提出了6条措施。营销模式的变革已经悄然兴起，各种新型渠道更是积极上马，多元渠道势在必行，这些趋势在一定程度上都缓解了营销体制改革的压力，也都是一些可替代的通路。

　　就个险营销体制本身来说，改革的关键有二：一是身份；二是分配。这是改革绕不过去的问题，也是难题。营销员的法律定位问题一直是营销体制改革的讨论重点和争议集中点。虽然各路专家学者、业内外人士都曾积极呼吁过要给营销员明确的法律地位，甚至力荐转为“员工制”，但现实却是，绩优营销员并不看重是不是转为员工制，非绩优营销员才希望转为员工制，收入有一定的保障，而就保险公司而言，正好相反，只希望和前者签署劳动合同，对后者是排除在外的。

　　这个现实看似相悖，却有内在逻辑。显然员工制并不是解决营销员身份问题的唯一出路，但同时需要强调的是，保险企业的社会责任意识，也就是先给予还是先得到的问题。保险公司需改变以前的有了业绩再给佣金的一贯做法，形成先给予营销员足够的支持再谋业绩的管理思路。

　　最后还是要归结到提高收入这个王道。可以说，提高营销员收入才是完善营销体制的根本出路，而分配问题正是决定营销员收入的关键所在。其中的佣金制度的不合理设计也正是让保险业备受传销质疑的源头。“解决之道是结合身份问题，建立一种长短结合，薪酬和福利并重的分配体系，在强化归属感的同时培育行业的责任文化。”中国人保财险执行副总裁王和在其微博上称。

　　且也必须要看到，营销体制改革问题已经超越了个险营销本身，应该放在行业发展和经营理念这个大框架下来考虑。正如王和所称，在推进改革的过程中，不能就事论事，应高度关注并切实推动行业发展方式的转变，如果“本”的问题不解决，“末”是不可能彻底和系统地解决的。

　　从这个角度来说，83号文只是一份官方表态、纲领性文件，不可能解决所有问题，也解决不了所有问题。重要的还是各保险公司、中介公司的实践和探索，在实践中找到适合自己的方向和道路。83号文更重要的意义是吹响了号角、拉开了序幕，统一思想，营造氛围。《保险经理人》杂志社举办此次座谈会也是出于此目的。