营销机制变革 256万代理人待转正？

    代理人制还是职员制?抑或其他出口?保监会下发《关于改革完善保险营销体制机制的意见(征求意见稿)》近两个月，业内似乎还没有找到答案。

　　9月10日，知情人士透露，这份让保险营销员欣喜、让保险公司犯愁的《征求意见稿》现已报至国务院有关部门，并正在引起相关领导人的重视。

　  保险业代理人总数为256万，但却游离于基本社会保障体系之外，原因是他们不是保险公司的正式员工。

　　不过，“现在的趋势是外部推动的力量很大，尽管转型过程中会有阵痛，但保险营销体制改革已势在必行。”知情人士称。

　　1、寿险老大的难题

　　中国人寿保险股份有限公司(简称“国寿股份”)代理人大军已扩至74万人，对于保险营销体制的改革，业界的目光自然聚焦于人数份额占据行业总数近三成的国寿股份身上。

　　“不同销售队伍策略各异，但前提是职业操守、提升代理人素质。”9月9日，国寿股份董事长杨超在其公司开放日上表示。

　　尽管没有给出确切答案，国寿股份已开始苦修内功，并试图修正代理人制的一些弊端。

　　“现在监管层对于《征求意见稿》并没有进一步的论调，更未明确非代理人即职员制的关系，只是强调12字方针"稳定队伍、提高素质、改革试点"。”一位国寿人士说。

　　在9日的公司开放日上，一位国寿股份负责人并不讳言，一些大中城市国寿分公司的城区业务落后，20个省城的市场主导地位业已丧失。

　　个险代理人渠道较银保渠道更具可控性。因此，国寿股份似乎已别无选择，惟有回避敏感问题，夯实营销团队。

　　“我们正在试图理顺销售利益分配关系，拟建立颇具市场竞争力、有国寿股份特色的销售队伍管理办法。”国寿股份副总裁苏恒轩说。

　　据了解，在国寿股份74万代理人中，今年上半年新增2.4万人。“人员增量不大，但结构质量较高;保持了新人留存率63%的业绩。”一位国寿股份人士表示，“我们一直在倡导，既要体现欧美的佣金制度，又要涵盖亚太地区团队精神以及中国佛教文化的管理艺术，总之，严格管理与人性关怀兼而有之。”

　　“上市以来，有些优秀营销员已走上管理岗位，像一些分公司老总就是从营销代理人成长起来的。”一位国寿股份人士说。

　　据透露，国寿营销团队发展模式还将实行主管自主经营;无形中，这或许是在为国寿股份未来的营销体制变革埋下伏笔。

　　由此，中央财经大学保险学院教授郝演苏亦建议，国寿股份不妨将其一部分营销团队转制为自己的保险代理公司，届时，可将营销团队成员“承袭”的业绩提成等转化为代理公司的股份。

　　2、代理人转正?

　　对于保险营销改革目标，《征求意见稿》给出了四条“出路”——用5年左右的时间，通过区域试点和逐步推进的方式，实现保险营销员队伍多元;如保险营销员可以成为保险公司的销售员工、保险中介公司的销售员工、以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工，以及符合保险法规定的个人保险代理人等。

　　“我们引进了代理人制度，但没有将其本土化，某种意义上，这显然是一次"败笔";长痛不如短痛，就像保险业由于结构调整而放缓了发展速度。”郝演苏说，“保险业一直以来都保持了30%以上的增速，但今年的增速能达到6%就很不错了。”

　　《征求意见书》指出，保险营销员没有合法明确法律身份、保险营销机制本身具有明显的内在违法性特征、现行体制机制已严重危及行业可持续发展、掩藏着影响社会稳定的不安定因素等。

　　至于国际上盛行的保险代理人制度缘何在中国会被误读，郝演苏解释，其根本原因在于生存环境的不同，比如保险代理人之所以在香港、台湾等地区很成功，是由于该地区为全民社保;而我们的制度是惟有具备劳动法律合同的正式员工方能享受社保。

　　“这意味着256万营销人员游离于基本保障体制之外，虽然有的公司会为其买补充商业保险，但意义完全不同。”郝演苏说。

　　他举例说，比如香港的营销人员可以成为全国政协委员，因其制度设计上具备如此“晋级”通道，但这在目前的国内环境尚不现实。因此，长远来看，如不进行营销体制改革的话，保险行业的地位难以提高，更难以引进优秀人才。

　　也有持不同观点的。一位平安寿险人士表示，这是一个左右都为难的话题。曾有保险公司试行员工制，但效果不尽理想。就公司而言，代理人机制，能降低成本，入职门槛要求较宽，可选性较多。”

　　“而员工制不一定就适合寿险公司，其任职要求高，求职问津者寥寥无几。”上述平安寿险人士说，“一个硕士生可能还不及高中生，学历不代表素质;代理制在国外保险市场上长盛不衰，自有其道理。”

　　更甚者，目前现状是保险营销员日渐难招，以致于保险公司招聘之时，惯以“保险规划师”、“财务经理”、“理财师”之名，取而代之“保险代理人”、“保险营销员”等。

　　上述人士坦陈，员工制未必就能解决销售误导的问题，相反员工制或许还会限制优秀代理人的正常流动。“代理人制可以优化但不应颠覆。”他说。

　　或许最大的症结还是在于劳动组织关系与营销员身份认可度的问题，《征求意见稿》指明了方向。

　　而这在短期内得到妥善解决的可能性并不大。

　　某保险公司负责人表示，一旦强制将代理人“转正”为正式员工，可能会“拖累”行业的正常发展，很多保险公司由于成本过高，势必会大量裁员，从而导致行业发展速度锐减，出现“硬着陆”。