[营销]高端客户难开发 为何频频无缘保险大单？

　　注意营销方式——富人拒绝的不是保险而是销售方式

　　有不少高端人士没有意识到保险的作用，究其原因，一方面，他们不愿意去设想如果自己离开人世会发生什么事，所以对寿险的必要性视而不见。另一方面，目前市场上可供选择的保险产品数量繁多，又带有各种复杂的技术名词，在没有可信任的专业人员的指导下，使人们很难弄清它们，更不知哪种产品更合算、更适合自己。

　　作为一名优秀的保险营销员要记住：富人拒绝的并不是保险本身，而是营销员的没有掌握好的销售方式。富人阶层，创造财富的能力是毋庸置疑的，但很多人属于典型的“摇钱树型”，只负责赚钱，至于怎么理财和花钱的问题完全交给内人来打理，如果内人对理财略有兴趣，可能还会想到家庭面临的风险问题，如果内人也是一窍不通，那基本上就没有了解和处理的可能性。实际上，没有合适的理财规划人员帮助他们正确地梳理家庭风险问题，他们自己也完全不清楚自己所面临的风险。再加上也许保险行业的某些从业人员可能曾经伤到了他们，精英阶层对于自己的要求又比较高，对于家庭财务这样重要的事情，没有一个专业人群能与之所期望的服务质量相匹配，这可能也是富人阶层排斥保险的一个重要因素。

　　因此，保险营销员应该站在消费者立场做销售，掌握住购买者的深层次需要，才能有机会将正确的理念渗透给高端客户。实际上，富人们都希望能够按照自己的人生理想和设定的目标去逐步实现，他们拒绝保险的原因是对方不了解什么是人寿保险，或者是对营销人员有所怀疑，而不是不需要保险产品。

　　做好服务前置——用自身的个人价值来影响客户

　　保险公司的经营也已经高举高端客户的开发大旗，各种方法可谓八仙过海，各显神通。然而事实的情况却是“剃头挑子一头热”，个人也好，公司也罢，在服务的内容上大同小异。按照惯性思维，服务的项目不外乎节假日给客户发短信、开产说会或者给客户送礼物、与客户吃饭唱歌等几乎所有你能想到的项目。针对富人群体的常规服务当然必不可少，但如果能够在做好常规服务的基础上加入个性化服务，营销员在客户心目中的价值就能凸显了。因此，做好服务前置，是销售的前提，做好富人的服务，更需要花点心思，动动脑筋，有效地贴近高端客户，真正走进他们的内心。

　　在高端客户的销售过程中，销售往往已经脱离了保险产品的本身，而是真正用自身的个人价值来影响客户，使客户对营销员产生更多的信任感，基于足够的信任感再将客户的保险理念打通，将客户未来担心的忧虑放大，进而接受我们所销售的保险产品。他们在意的是能够以最小的成本换取最大的价值，在高端客户的心里，更多时候是认为值得，只要值得就不会拒绝和计较其他。

　　时刻从容营销——相信公司的产品，相信自己的专业能力

　　为高端客户提供服务的基础点是确立专业自信，从容面对位高、权重、钱多的客户。很多营销人员在面对地位、权力比自己高的客户时，通常都会信心打折，专业形象直线下降，而这种现象则直接折射出营销人员本身专业素养的不高。因此，在跟富有人群打交道时，可以注意以下两方面：一方面，作为同样是社会独立个体的营销员和高端客户，首先第一个角色是“人”，而对方的任何职务、头衔只是一种附加称呼，跟人的本身没有直接关联;另一方面，任何一个成功人士，总有他不擅长的领域，智者千虑，必有一失。很多成功人士都存在对自我价值的过度肯定，对保险存在片面认识以及对营销人员偏见的现象。所以还是要牢记：保险营销，在开发高端客户时，个人要相信公司的产品，更要相信自己的专业能力!

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