[营销]高端客户难开发 为何频频无缘保险大单？

　　【编者按】作为一名保险营销员，没有人会拒绝高端客户市场。但是为何有的人成功了，有的人却频频无缘保险大单呢？假如那位错失大单的保险营销员，仔细观察并分析自己在面对富有人群时的营销方式与销售技巧时，不难发现其难签大单的缘由。今日，沃保网小编整合了保险业内专家对于“如何开发高端客户”这个话题作如下分享，希望对大家有所帮助。

　　分析需求性——保险是富有人群的必需品

　　对于一个拥有资产过千万甚至过亿的高端客户来说，有钱，是目前拥有财富，而这些财富能否持续地安全地保值增值，并按照自己的意愿传承，这些都是不可预测的。不可预测的政治经济变化和不可预测的人身风险，都可能让财富遭受巨大损失。对富人来讲，保险可能不能让他更有钱，但当他和他的财富面对不可预测的世界时，保险会让他变得更加容易把握未知的未来。

　　保险是一种无形的消费品，尽管它能给客户带来很多好处与保障，但由于它不像其他具体的有形产品那样可以眼见为实，因此具有较高的推销难度，尤其是针对富人的保险营销，更是要求营销员具有极高的口才和良好的个人素质，重要的是要根据不同客户的经济基础，推销他们认同的、需要的保险。

　　目前有很多高收入人群的投资渠道是比较多样化的，而这些渠道都是有一定风险的。比如在做实业的过程中，可能因为资金链的断裂、企业经营不善等等一些外部因素，包括一些全球的金融风暴，会导致在企业扩张过程中碰到资金链断裂、企业发生困难的情况。最后的处理方式往往就是进一步去变卖资产，或者被法院拍卖，或者封存，这样有可能把他现在既有的资产都归于零。

　　很多风险带来的最直接损失就是财富的损失，也只有通过保险，才能够获得风险的补偿。富人可以在生前为自己投保巨额的人身保险，这样部分财富就可以免税由子女继承。善用保险做遗产的节税规划，富人们只需以少数的资金即可保全大量的资产，效果相当可观。也就是说，如果不肯付出财产的10%交纳保险费，就可能需要付出财产的50%缴遗产税。

　　此外，金融环境的动荡或是经营不善，可能导致富翁的身家迅速缩水，今天的千万富翁也许在一夜之间就会变得一无所有。此外，一旦发生人身意外，对于富人来说失去的不只是生命本身，也使整个家庭瞬间失去顶梁柱，丧失了继续高品质生活的物质基础。通过购买足额保险，相当于锁定了大量资金，可以保障富人在丧失挣钱能力或是发生意外身故时，为自己及亲人挽回损失、保全资产，在最大程度上保证生活质量。

　　因此，无论从资产的安全性、资产的转移，包括资产的增值方面，还是将来医疗的高额需求和附加服务方面，保险对于富人来说都是必需品，而不是可有可无的金融产品。显而易见，富有人群广泛存在保险需求性，有需求便有开发市场的潜力。

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