保险营销员体改难点多多元化销售影响将显现
【编者按】中国保监会近日发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，提出推进营销员体制改革的主要任务和政策措施，并鼓励市场主体创新保险营销模式，探索保险营销新渠道。分析人士指出，考虑到营销员体制改革可能对行业带来的“颠覆性”影响和改革过程中面临的阻力，改革不可能一蹴而就，预计多元化销售渠道的发展和“产销分离”对保险行业的影响将更快得到体现，未来的改革可能是对保险中介机构的一次颠覆。
保监会：推进营销员体制改革
针对长期以来保险行业形象欠佳，销售误导理赔难屡禁不止等问题，保监会本周发布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》(以下简称《意见》)，为逐步改善现行保险营销员管理体制关系不顺、管理粗放、队伍不稳、素质不高等问题制定了基本原则和工作目标。并提出将选择适当时机和地区先行试点，用3年、5年和更长时间，分别实现阶段性目标和整体目标。
建立新型的保险销售体系之所以迫在眉睫，是因为现行保险营销员管理体制已不适应保险业转变发展方式的需要，营销替代机制和承接渠道未成熟、营销人员职业教育体系欠缺等问题尚待解决。
然而，尽管改革迫在眉睫，但仍遭遇着较大阻力。此前，保监会曾多次要求提升保险营销队伍素质，改善保险营销员的待遇和保障、建立规范的保险营销激励制度，并提出将营销员转化为公司正式员工的建议，这给不少保险公司带来了经营压力。
但转型带来的阵痛不应该成为止步不前的借口，此次保监会再次提出改善营销员的待遇和保障问题，并表示将引导保险公司采取多种灵活形式，为营销员提供劳动者基本的法律身份、薪酬待遇和社会保障。
具体来说，《意见》鼓励市场主体积极主动探索保险营销新体制，改善营销员特别是基层营销员的待遇，提供更多的保障。改革方式上，可以将代理制转为员工制，也可以在不改变现行代理佣金制的基础上，增加一个劳动身份，提高福利待遇；可以所有机构一起改，也可以选择部分机构改；可以全公司执行一个制度，也可以先选择部分绩优营销人员进行尝试。
而为了使保险营销改革转型有更健康的渠道来承接，保监会也提出鼓励保险公司探索营销新模式、新渠道，以拓展多元化销售渠道和方式，如专业中介、网销、社区门店，交叉销售等销售渠道。此外，也鼓励保险公司和各类社会资本设立保险中介公司，逐步实现保险销售专业化、职业化。
营销员体制：弊端显露 改革困难
其实来自监管层的改革信号，从另一方面折射出保险营销体制改革的紧迫性。
不论是在成熟市场还是在发展中市场，保险营销员制度一直以来都面临着各种各样的挑战。经济学家郎咸平近日公开谈论中国保险业时发表了“我们的保险就是搞传销！”的言论，事实上代表了很大一部分消费者对保险的看法和态度。
营销员体制，即为保险代理人体制，它突破了传统营销体制下一家公司寿险营销人员只有几百人的局限性，自1992年由友邦保险引入国内后，就成为寿险最主要的销售渠道之一。数据显示，短短20年时间内，单从营销员数量上讲中国几乎赶超了国外成熟市场几十年甚至上百年的时间历程，截至去年底，全国共有保险营销员335.7万人。
但是，不可否认的是，这一突进式发展带来了行业发展“消化不良”的问题。保险营销员素质良莠不齐，门槛低、培训脱节的状况更加重了社会对于保险营销员的负面评价。
另一方面，目前金字塔式的佣金结构也一直饱受诟病。具体来说，保险公司普遍采取以增员奖励和关系保护为激励手段的多层级组织发展模式，这与《禁止传销条例》规定的非法传销十分相似。因此，保险营销模式一旦被不法分子非法利用，极易蜕变为非法传销活动。
而这种结构也使得行业风气浮躁，人员流动性大的问题愈加严重。新华保险 （601336 股吧,行情,资讯,主力买卖）的“最美新华人”之一、湖南分公司的营销员胡军对《经济参考报》记者表示，由于营销人员没有保底工资，需要依靠保费享受福利和底薪，很多优秀的营销人员在前期没有客源的基础上很容易出现坚持不下去而跳槽的现象。而个别素质不高但有市场的营销人员反而能够生存下来。
“这样，高素质的职业化专业化队伍就很难建立起来。大部分是做完自己家和亲戚朋友的保险就离职了，且一旦客户成为孤儿保单后就会有服务脱节的现象发生，影响行业形象。”她说，“因此保险公司就总是在招聘人才，同时又大量脱落人才。”
但是，尽管营销员体制存在很多弊端，要彻底改善这一状况，也难有操作简单又一劳永逸的方案。胡军认为，施行员工制改革，难免遇到阻力，首先是影响到保险公司的保费规模，进而影响到增员的积极性，对团队的扩张带来影响。且如果改革后没有了上不封顶的工资，业务队伍就又会有反应。
而中银国际证券预计，营销员福利和保障水平的提高将直接对保险公司的盈利水平产生较大影响，尤其是对纯寿险公司的负面影响会更大一些。在实际操作中，监管机构也意识到改革的阻力较大，可能会顾及保险公司的盈利水平。
太平人寿总经理郑荣禄也持有类似观点“目前对于营销员群体存在以及暴露出来的问题，大家都已经看得比较清楚了，但是什么原因造成了这些问题，非常值得思考。很难说销售体制一转变，保险业中销售误导等问题，就都能迎刃而解了。”
事实上《意见》对于业内最为关注的员工制，也没有作出具体规定。“这是比较现实的选择，如果要和所有营销员签订劳动合同，给他们缴纳五险一金，我敢说没有一家公司能承受这个成本压力。”一位大型寿险公司人士表示。
中银国际证券认为，保险公司在这一问题上面临两种选择：一是营销员直接由代理制转为员工制，二是在不改变现行代理佣金制的基础上，增加一个劳动身份，提高营销员的福利待遇。其中第一种方案对保险公司的成本影响较大，因而第二种方案可能是保险公司比较现实和折中的选择。
未来营销：产销分离 多元化渠道
考虑到营销员体制改革可能对行业带来的“颠覆性”影响和过程中面临的阻力，其过程不可能一蹴而就，监管部门希望增强保险营销新渠道、新模式的实力和市场占比，使保险营销改革转型有更健康的渠道来承接。因此，多元化销售渠道的发展和“产销分离”对保险行业的影响将更快得到体现。
中银国际证券分析师孙鹏认为，未来的改革，可能是对保险中介机构的一次颠覆。因为从目前来看，保险中介机构的发展仍然相对滞后，而且主要从事的是财产险代理业务，人身险保费收入占比并不高。
相关数据显示，2011年全年保险中介机构实现保费收入909亿元，占全部保费收入的6.3%，其中寿险保费收入仅为131亿元，仅占全部寿险保费收入的1 .5%。但今年以来，保险中介得到了迅速发展，仅今年9月份，就有30家保险中介机构(包括代理、经纪、公估、销售)相继拿到了保监会的批复文件。
“从政策层面来看，监管政策在引导保险行业产销分离，保险中介迎来前所未有的发展良机；从产品链来看，保险中介的产品线要比保险公司宽，可覆盖低端、中高端及尖端保险市场。”一位分析人士也指出，随着保险行业逐渐走向成熟，无论是保险公司、中介公司、营销员还是客户，对保险的认知都在不断进化。从国外保险市场来看，保险公司最为关键的定位是产品开发、售后服务和资产管理，把销售和服务交给专业保险中介公司去做。
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