签单从被拒绝开始 保险营销别急躁——沧州泰康人寿 王兴华

    沃保网：在保险营销中，您拜访客户用的最多方法是什么?您第一次拜访是什么时候?

　　王兴华：拜访客户时，缘故市场和朋友的转介绍是我最常用的方法。记得我第一拜访是在三年前。我公司刚好新推出一项保险计划，那款保险产品是针对高端客户而研发的。当时，我就想到了一位曾经有过几面之缘的高端客户，于是决定找个下午去他家拜访。可是很不凑巧，我去拜访的那天下午，那位客户不在，只有保姆在家，只得扫兴而归。第二天的傍晚，我又去了他的居所，我友好地行了一个注目礼，然后站在外面，等待豪门主人的青睐。可是显然男主人仍然不在家。

　　而后我在门外又站了三四分钟，之后出来一位30岁左右的男士，一脸的狰狞，问我是干什么的，哪里的人。我告诉他，和这家的男主人很熟的，找他有点事情，他说，有什么事情可以和他讲。于是我把我的初衷告于他。他的面目稍有缓和，告诉我钱都用在办厂投资上，哪来的储蓄。况且他也出差了。我还是给了他阳光般的微笑，说道：“你是老四吧，应该小我几岁的，我和你三哥同岁!”然后伸出右手同他握手告别。确实，这是一次失败的拜访，一开始就期待高，就有点着急，但是也是从那时起我深深明白了：签单是从被拒绝开始，一种经历，一分收获!任何事要提前规划好，心急吃不了热豆腐。

　　沃保网：在保险营销的过程中，您觉得是否有技巧可寻?

　　王兴华：比方说，我找到客户后，就会仔细打听一些问题，发挥刨根问底的精神，让客户多提提问题，透彻了解客户的真实需求。当然了，我们作为保险代理人自己的专业知识要牢，基础要扎实，才能用技巧促进销售的成功。另外，以诚相待、舍得辛苦，努力提升自己的素养并不断学习工作技巧，也是每日必须修炼的课程。

　　沃保网：在当下，您觉得人们对保险持何种态度?如何营销才能扩大自己的保险市场?

　　王兴华：人们对保险越来越认识、越来越宽容了，但是保险从业人员素质仍然是良莠不齐，保险声誉还是经常被诋毁。这个行业的口碑，还要靠我们保险代理人自己努力打造、挽回。并且，从我多年的社会阅历及这几年的保险营销生活中，可以发现，保险公司要在市场上生存发展，就必须寻找客户、说服客户、善待客户，以诚取信客户。而且现在的消费者一个比一个理智，在众多大同小异的保险产品面前，他们更愿意选择一个诚信的“卖方”。因而，诚信对待客户不仅是保险代理人最基本的职业操守，更是最可靠有力的营销技巧!

　　而且我始终认为保险代理人的根本职责是当投保人办理了一份保障，应该给他贴心的关怀和慰藉!而不能单单成为保险公司的敛财者或者自己赚钱的工具。客户的利益是第一位，保险业务才能做好做大!

　　沃保网：在您的亲人与朋友中间，您是否向他们推荐过保险产品?他们的态度如何?

　　王兴华：当然推销过!一开始，他们对保险显然也是不理解、不认同。因此，你要用自己的行动、专业知识改变他们对保险的误解，要用你的真诚打动他，用你的工作成绩消除他对保险的偏见以及对你的不信任。现在，很多亲朋好友有买保险，会主动找上我了，也经常推荐人到我这里购买保险。

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