保险网销渠道进入“混战”时代优势此消彼长

来源：沃保网编辑整理 2012-04-25 10:58:27

导读：尽管我国保险营销还以“面对面”的直接营销方式为主，电话营销也风头正劲，但是随着整个社会已经实现了从“电信时代”向“网络时代”的转变，保险业的网络销售时代或早或晚将会到来。特别是近年来，网销模式在国外成熟保险市场迅猛发展，则从成功者的角度证明了这一时代来临的必然性。正是这不容忽视的变化，使保险公司、保险中介甚至门户网站，都开始布

　　优势此消彼长

　　近年来，门户网站开始涉足电子商务的各个领域，主要是因其已经积累了庞大的流量和大批黏性较强的固定用户。张焘认为，尽管门户网站涉足各类电子商务领域，包括保险网销，看起来都有较大的发展空间，但是这一优势仍需从两方面来看：“一方面，庞大的流量和用户基础肯定是值得挖掘的富矿；但另一方面，如何挖掘却一直都是各大门户难解的课题，这其中要面对专业人才、专业技术、供应商合作、成本等多方面的问题，最为关键的是，是否会影响门户网站现有的主营业务，该如何平衡，这也是门户网站一直在摸索的。”

　　据了解，与保险中介和门户网站相比，保险公司官网目前在销售量上有一定优势，但是仔细看会发现，只有“车险”和“投连险”这两种产品占据了绝大部分的销售额。“这实际上是保险电子商务处于起步阶段必然的特点，即掌握产品以及更多营销资源的保险公司启动相对会更快一点，并且在一些刚需或者市场热点领域，容易借助原有品牌影响力和现有客户数量形成一定的"抢跑"效应。”张焘认为，“长期来看，随着保险网销渠道的发展，更多的保险生产商、产品、服务加入进来，保险公司的这一优势肯定会逐渐弱化。因为第三方销售平台是最符合互联网精神的模式，即便于消费者货比三家，发挥互联网信息丰富、快捷与民主的优势。这就类似于3C产品电子商务市场的现状，当占据绝对主导地位的都是京东商城、淘宝网这类第三方平台。”

　　根据泰康网销客户群的调查数据，目前保险网销客户群更趋年轻化，18～33岁的客户占到6成左右。采访了几位处于该年龄段并经常网购的人，其中已婚并育有子女的家庭会长期购买保险，主要购买车险和子女的健康险，未婚人士目前对于保险考虑较少，主要购买车险。但在门户网站、保险中介以及保险公司的网销渠道中，绝大多数受访者会选择门户网站，“首先，门户网站运行多年，较为熟悉和可靠；另外，可以横向比较多家保险公司的产品，较为方便；而有的时候并没有买保险产品的打算，浏览门户网站的时候，能够接触到相关信息，一旦需要购买就能够想到上此类网站上购买。”29岁的马先生表示。

　　“对于现阶段的保险网销渠道而言，流量和用户是制胜因素。但是流量、用户既不是凭空而来的，也不是绑定终身的。尤其是商业保险中大部分产品的需求都不是刚性的，本身就决定了其用户依赖度很可能要低于淘宝网、京东商城这样的日常消费平台。”张焘认为，尽管门户网站占据了制胜因素，但这个领域未来的竞争力，应该体现在保险消费引导的技术，对保险服务及周边服务的整合能力。这两点是最难建立的，但却是保险与其他快速消费品的电子商务产生差别的关键所在，也是未来保险电子商务的消费者黏性形成的根本所在。

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