面对“王婆卖瓜”的市场保险小白咋选保险？

来源：沃保网编辑整理 2012-04-21 06:27:19

导读：据不完全统计，目前市场上在售的保险产品，仅个人寿险这个领域就有4000余款之多。面对“王婆卖瓜”的销售市场，作为初次投保的“保险小白”应该如何挑选适合自己的产品？首次购买保险，应该如何锁定自身需求？除产品本身外，还有哪些因素是初次投保时容易忽略的？针对这个话题，明亚保险经纪金牌经纪人陆露飞女士和销售总监郭冲先生给出了他们自己的观点。行业发展所致，&l

　　据不完全统计，目前市场上在售的保险产品，仅个人寿险这个领域就有4000余款之多。面对“王婆卖瓜”的销售市场，作为初次投保的“保险小白”应该如何挑选适合自己的产品？首次购买保险，应该如何锁定自身需求？除产品本身外，还有哪些因素是初次投保时容易忽略的？针对这个话题，明亚保险经纪金牌经纪人陆露飞女士和销售总监郭冲先生给出了他们自己的观点。

　　行业发展所致，“保险小白”将会越来越多

　　在网络上，一些初次购买商业保险的消费者喜欢戏称自己为“保险小白”，这些朋友开始意识到商业保险对于生活的重要性，但是对于自己应该购买什么样的险种、购买多少保险金额、每年缴纳多少保费合理还是一知半解。

　　谈到这个话题，郭冲说：著名的保险研究机构LIMRA就曾指出，今天中国的寿险营销市场实质上正在完成一个由关系营销阶段向产品营销的转型。前期保险销售市场主要是以推销的形式展开的，一些老业务员开玩笑说，那时候真的是讲个故事就能卖出一张保单，客户自己对于保险条款等问题并没有深入细致的研究。随着寿险业几十年的发展，有更多的朋友开始意识到保险对于自身及家庭的重要性，愿意主动接受并了解保险。但由于产品本身的复杂性，许多初次投保的朋友在提出购买意向后，却发现自身的需求不够明确，因此在市场上依然找不到合适的产品。这种现象在今天的大陆地区非常多见，尤其是网络领域。

　　如何明确自身保险需求

　　对于初次购买商业保险的朋友来说，首先明确自身的需求是关键。但是为什么要首先明确需求，又如何明确自身需求呢?对此,陆露飞给出了自己的解释。

　　通常专业的营销人员会根据客户的年龄、家庭结构、收入支出情况、资产状况、负债情况与现金流情况来帮助消费者初步确认保险需求。

　　年龄、家庭结构

　　很多消费者在初次投保的时候不能理解，为什么营销员像查户口一样需要这么多信息。对此，陆露飞坦言，就像医生在为病人看病时的问诊一样，专业营销员需要通过这些细致的因素来为客户锁定他的保险需求。比如，处于单身状态的人跟三口之家的保险需求显然是不同的。单身的朋友，来自家庭的责任可能还相对比较轻，另外自己的户外活动会相对多一些，所以考虑自身的保障应该是放在首位的；而对于三口之家来说，赡养和抚养的压力在这个阶段已经出现，还有可能伴随着各种家庭的负债（例如房贷）、企业的资金流运转情况等，那么对于他们来说，要实现所谓爱的承诺，就要优先考虑把这部分债务风险转嫁出。

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