电销发力 泰康新华个险比拼各显神通

    据上海市保险同业公会统计，今年前3个季度，新华人寿保费收入59.1亿元，以11.35%的市场份额位居沪上寿险市场第3。“老对手”泰康人寿保费收入58.6亿元，以0.1个百分点的市场份额之差紧随新华人寿。

　　虽然新华人寿保费规模依旧领先，但相较于去年同期1.7亿元的保费领先优势，如今仅5000万元的领先还是带来了压力。据知情人士分析，银保渠道以往多半是新华人寿领跑，但如今却和泰康人寿有了近1亿元的差距；团险渠道泰康人寿继续把对新华人寿的优势维持在2亿元左右；于是，个险渠道的竞争将成为这两家公司在第4季度竞争的焦点，也即年末争夺寿险排名第三的焦点。

    电销助推

　　个险渠道一度是泰康人寿上海分公司的业务短板，营销团队人力不足、产能偏低制约着泰康人寿保费规模的进一步增长。在今年上海营销员总体负增长的态势下，泰康人寿通过电话营销助推个险业务增长，成为亮点。

　　泰康人寿上海分公司电话行销部于2009年正式筹建，发展至今部门员工近300人。今年前3个季度，泰康人寿沪上电销新单保费收入925万元，年度保费累计达成率为104％，其对个险新单保费的贡献度达到36%。 “电销业务被我们戏称为空军，确实增长很快，有时候单月的新单保费收入可以和营销员新单保费持平。”泰康人寿上海分公司相关人士表示。

　　泰康人寿沪上电销的发展得益于泰康人寿总公司的大力支持。 2008年，泰康人寿创新事业部正式成立，旨在开拓新型销售渠道，专注于电子商务及电话行销的发展。截止到去年底，泰康人寿全国范围内共开设12家电销机构，预计到今年底这一数字将更新为17家，初步完成全国范围内的电销战略布局。

　　在泰康人寿官网，有专门的 “电话行销专区”，不仅有自助保险卡销售，还有电销专属产品的详细介绍，以及保监会规定的电销公示信息等。“目前，泰康电话营销主要以健康险为主，由于条款的解释相对意外险等较为复杂，我们致电时会告知有意向的客户通过网站了解产品的详情，等我们二次致电时再具体征求客户的意向。这样既给予客户充分的考虑时间，也可以杜绝电销环节中的误导和强买强卖，提高电销业务的质量。”由此可见，和网络嫁接，已经成为泰康人寿电销的又一创新点。

　　在电销业务的带动下，今年前3个季度，泰康人寿上海分公司个险保费收入8059万元，同比增长9.6%。 “新任老总对个险渠道很是重视，相应的配套产品开发、人员激励、后援支持等都较以往有不少变化。 ”泰康人寿上海分公司相关人士表示，“公司个险产品的定位也很明确，就是以财富人生、永福人生及盛世人生几款分红险为主，其中财富人生销售占比将近80%，件均保费达到1.4万元，维持了全系统内的较高水平。 ”

　　增员拉动

　　相比于泰康人寿借助电销渠道的拓展，新华人寿个险仍主要依托传统营销员的驱动，并且取得一定的成效。今年前3个季度，新华人寿沪上个险实现保费收入4.4亿元，同比增长29%，月均新单超过2000万元。 “尊享人生”分红险成为推动新华人寿上海分公司个险平台提升的绝对主力，其新单标准保费占比超过90%，件均保费接近2万元。

　　为进一步促进个险业务发展，从7月起，新华人寿上海分公司拉启营销员增员大幕，推出每月1000元的“无责底薪”制度，有效期为12个月。虽然这一增员制度一度被业界质疑为“治标不治本”的短期行为，但新政带来的个险人力激增切实成为新华人寿个险增长的推动力。

　　根据上海保险同业公会统计数据显示，截至到今年8月，上海保险营销员数量共计38451人，较去年同比下降8.9%。其中，8月份营销员人数首次微幅上升，其原因主要在于下半年开始不少寿险公司出台了较为优厚的增员政策。

　　增员新政实施仅一个月，新华人寿人力激增近200人，而同期泰康人寿人力增加仅2人。8月份，新华人寿人力环比上升增幅达到18.3%，领跑沪上，其1248名营销员的总量几乎是泰康人寿的1倍以上。

　　专家指出，人力的攀升固然能在短期内拉动业绩，但在“缘故销售法”适用性逐步减弱的情况下，新人在这个行业能否长久生存下来，对寿险公司培训机制和后台管理提出了考验。