银保渠道成中小险企“自救”关键

　“我刚到这个银行网点的时候，行长不怎么理我。”沪上某中小保险公司银保渠道营销经理小潘表示说，“毕竟其他保险公司的营销人员在网点待的时间长了，各方面关系都比较到位，像我们新来的，就要想办法。”

　　银保争夺白热化

    在大型保险公司的压力下，中小保险公司不得不尝试更多方法来打入银保渠道。就银保销售的情况走访了一些银行网点，发现各家银行保险产品的销售争夺战已经呈现出白热化的状态。

　　“有一次，在网点的时候，我看我负责的一个支行行长在抽烟，他把烟弹在一个纸盒子里，我看在眼里，就去买了一个玻璃烟灰缸送给行长。”小潘表示，“之后，这位行长对我的态度一下子转变了。”

　　“原来，这家行长负责的网点，重点是推销一家知名保险公司的产品，现在这家网点在完成任务之余，将我们公司的产品作为重点推销的产品。”小潘表示。

　　而据调查，上述一幕，这只是众多中小保险公司在争夺银保市场过程中的一个场景。

　　根据保监会数据显示，目前银保渠道的重要地位没有改变，银保业务占人身险业务比重超过50%。而近期几家上市保险公司的中期报告也显示，银保渠道占寿险收入的比重普遍超过五成。

　　以太保为例，截至6月末，该公司银保收入占寿险总收入58%，报告期银保保费收入同比增长92%；太平人寿今年上半年银保收入占到寿险总收入的71.1%；而中国人寿总精算师邵慧中在公司中报业绩交流会上坦言，上半年国寿实现的1836亿元总保费中，银保渠道首年保费占比在70%以上。

　　尽管中小保险公司多渠道营销取得了不错的成绩，但在市场份额上要取得跨越式发展，还得借力银保渠道。

　　以交银康联为例，该公司今年前7个月保费收入3.54亿元，远超去年同期的0.40亿元，记者从交银康联人寿保险公司一位营销经理处了解到，交银康联保费收入取得大幅进展，主要是依托交行的销售渠道，而在个人代理渠道方面并没有太大的突破。

　　今年1到7月，光大永明保费收入31.4亿元，远超去年同期的5.94亿元，光大永明从业人员表示，保费收入快速提升离不开银保的作用。

　　2010年1~7月，联泰大都会银保渠道新单保费收入为5.15亿元，占到总保费收入的82%。同时，记者从保监会发布的数据了解到，今年前7个月联泰大都会总保费收入8.16亿元，与去年同比增长了99%。

　　应发挥“先天优势”

　　银保资深人士表示，银保渠道的发力，除了各方面费用的到位，还要加强和各级银行机构的沟通。除了借助股东背景以及管理层的磋商以外，要增加网点的销售额，营销人员还需要加强和网点人员的沟通。同时，银保销售人员还在网点积极寻找机会自主营销。

　　有小型保险公司银保人士透露，他们目前正在积极组织同合作银行举行理财沙龙，通过理财沙龙来给客户提供一揽子金融解决方案，借此打开高端客户市场。

　　华康保险代理市场品牌部总经理林华庆表示：“新成立的中小型保险公司，大多数有一定的股东背景，首先应当发挥好先天的优势，充分借助股东的资源来拓展市场。”

　　“中小保险公司面临了巨大的市场竞争和股东压力，要在众多保险公司中突围必须要有自己的特色。”林华庆说。

　　“发展个人代理渠道，一方面，需要从业人员进行专业化训练，另一方面，要开拓多元行销渠道。”金盛保险资深理财经理袁俊伟表示。

　　林华庆表示，在激烈的市场竞争中，不能再走传统保险营销的人海战术，应当找到一个正确的市场地位，在细分市场中建立自己的核心竞争力；要善用多元化的渠道，除了银保渠道，还应该发展经代渠道、电销渠道和网销渠道。在美国成熟的保险市场，已经有数千家保险公司，这些公司为何能生存下来，就是能建立起自己的核心竞争力和准确的市场定位。

　　林华庆表示，“对于中小型保险公司来说，应该走内涵价值建设的道路，制定10年以上的发展规划，坚定不移地走下去。”