银保渠道影响市场排名

  　3月24日晚7点，市中心延安东路海洋大厦26楼，光大永明人寿上海分公司职场内依旧亮着灯光，不少员工还在加班。 “现在大家加班的心情都很积极，公司业绩好了，渠道梳理、后援支持的事情也多了！”虽然主动“加量工作”已有数周，但行政办公室的张斐（化名）却乐此不疲，高兴地说：“今年光大永明人寿都被同业公司称为黑马了！我们脸上也有光。 ”

　　被称为今年寿险市场“黑马”的不止光大永明人寿一家，国华人寿、华泰人寿这2家中小寿险公司，也跻身沪上保费市场排名前10的行列；而这些“黑马”之所以能脱颖而出，依赖的仍是热门的银保渠道。

　　黑马活跃

　　如同前两年的联泰大都会人寿和人保健康一样，光大永明人寿堪称今年以来上海寿险市场最大的“黑马”。上海保险同业公会统计数据显示，前两个月，光大永明人寿实现保费收入5.05亿元，市场份额3.6%，跃居沪上寿险市场第6。

　　和光大永明人寿一样夺人眼球的还有国华人寿和华泰人寿，同样源于他们市场排名的大幅提升。前两个月，国华人寿和华泰人寿在沪上分别实现保费收入4.76亿元和3.25亿元，市场排名分列第7和第10。

　　“公司保费规模的增长主要得益于银保渠道，其中在工行的金如意分红险卖得相对比较好。 ”光大永明人寿上海分公司相关人士介绍。而据悉，光大永明人寿上海分公司今年新增了工行近400个网点，农行近100个网点，加上原有浦发和光大的银行网点，将业务主攻方向集中在银保渠道，并定下10亿元的年内指标。

　　银保渠道不可免俗的再次成为寿险公司拉升保费排名的捷径。以国华人寿和华泰人寿为例，前两个月，这两家寿险公司银保渠道的保费贡献度均高达99%。

　　银保决胜

　　相比于“黑马”的活跃，外资寿险在前两个月的业绩显然差强人意。数据显示，前两个月，包括友邦、太平洋安泰、海尔纽约、海康、长生、信诚、瑞泰等7家外资寿险公司均为负增长。其中，跌幅最大的为瑞泰人寿，保费收入16.8万元，同比下降98%。除了友邦市场排名跌至第8之外，其余外资寿险公司再没有1家进入市场排名前10的行列。

　　有业内人士指出，近两年来，中游水平的寿险公司市场排名变化极大，竞争日趋激烈。而这些寿险公司能否利用好银保渠道，是左右其市场排名的主要因素。

　　事实上，除了友邦、中宏、太平洋安泰、海尔纽约、民生、瑞泰等少数几家公司的银保业务占比在10%以下之外，沪上有近16家寿险公司的银保业务占比超过75%。上海保险同业公会的统计数据显示，前两个月，沪上银保保费收入78亿元，同比增长51.1%，在寿险总保费中的占比为55.5%，较去年同期增长8.2个百分点。

　　本刊顾问、上海财经大学保险系主任钟明指出，中小寿险公司依托银保渠道冲击保费规模确实能达成“短平快”的效果，但黑马效应能否持久，亦或还是和前几年联泰大都会、人保健康的“昙花一现”一样，是“效仿者”需要思考的。“随着太平洋人寿、新华人寿等公司在增员上力度加大，个险营销员渠道应该会重新升温，希望这能在一定程度上改变目前寿险市场银保独大的局面。 ”

　　探花博弈

　　沪上寿险市场上，平安、国寿的前两名位置暂时难以撼动，但对于“探花”位置的争夺正在愈演愈烈。从去年下半年开始，新华人寿、泰康人寿、太平洋人寿这三家寿险公司就开始为“争三”为角力。

　　今年前两个月，新华人寿沪上实现保费收入16.8亿元，同比增长93.3%，市场份额11.98%，仅次于平安人寿的19.87%和中国人寿的17.98%，坐上沪上第三的交椅。 “得益于汇金的注资以及新产品‘尊享人生’的上市，公司的业绩迅速取得开门红。 ”新华人寿上海分公司相关人士如是称。

　　竞争者亦虎视眈眈。泰康人寿一直将新华人寿视为业务竞争的核心对手，势必进一步加强业绩方面的角力。而太平洋人寿在经历主力险种由万能险向分红险的转型后，今年连续两个单月处于三甲行列之外。从前两个月的数据上看，泰康人寿和新华人寿的总保费差距为2.9亿元，银保不相上下，团险略有优势，个险则为短板；而太平洋人寿和新华人寿的总保费差距为4.2亿元，个险相差不大，团险优势明显，银保落后较多。

　　攻城略地易，把守江山难。知情人士透露，今年新华人寿沪上的“保三战役”将不会那么轻松。泰康人寿总公司进一步加强对 “上海战略意义”的认识，年初就完成了上海分公司总经理的换帅，其在新产品开发、渠道拓展、后援支持等方面将有不少新意。据悉，泰康人寿上海分公司已经开展电话营销渠道销售，以期弥补代理人渠道的短板。而太平洋人寿总部设在上海，在寿险保费收入全国排行第三，显然不愿在沪上屈居人后。据悉，太平洋人寿上海分公司今年的业绩指标就是保费增长40%。该公司内部人士表示，相比以往15%的“维稳”增长指标，公司今年确实将花大力气，既然内部有如此高调的指标，相信在销售端的各类配套将比以往有更大的提升。