[分享]实践中提炼 保险业务员的十大修炼之时间管理

    业务员的十大修炼之工具管理

   一个优秀的业务员有很强的自我管理能力，他们内心的强烈的渴望驱动他们去完成各项工作。他们了解销售的基本工作，他们会合理安排自己的时间，他们知道下一步的动作是什么，他们知道自己的目的是什么，他们知道如何优化提升，可以说，他们能够让领导放心，交给他们的工作，他们能够保质保量完成，甚至能够超越你的期望，作者在做业务员的时候，也曾是这样的人：先领导之想而想，先领导之做而做。但是，当作者走上业务管理岗位之后，发现其实大多数人并不是如同作者一样。他们的特点是这样的：

    1、公司给多少钱，我干多少活，做多少事。

    2、工作没有规划，需要外界规划好，指挥好，自己才会行动；

    3、行动只会按照要求做，要求多少，做多少，甚至达不到要求；

    4、工作成果无法按时按点完成，工作质量不高，需要经常督促。

    作者刚刚走上管理工作岗位的时候，经常会对他们进行“思想教育”，要求他们向优秀业务员学习，灌输勤奋努力的工作理念，提倡吃苦奋进的工作精神等等，但是作者发现，这些“思想教育”犹如兴奋剂，打上一针，可以保持一个礼拜，但是一个礼拜后，还是外甥打灯笼—照旧。因此，作者发现，做营销不能简单依靠某个业务员的个人能力，还必须使整体业务水平提升，也就是说：营销就是让平凡的人做出不平凡的业绩，有没有方法或手段能够让平方的营销人干出不平凡的业绩？答案是肯定的。比如培训提升，工作经验交流，工作汇报点评，工作工具等，在本篇文章中，作者就根据自己的工作经历与经验，就业务员的工具管理提出自己的看法。

    1、工作规划表

    在作者做业务员的时候，第一步做的就是工作规划。工作规划包括年度、月度、每周三种，一般来说，工作规划表的形式为文档形式，PPT形式与表格形式，年度月度规划多为文档形式与PPT形式，周工作规划多为表格形式。

    工作规划一般包括以下几个项目：规划目标，规划进度，营销策略，规划动作，资源预算，人员保障等几个方面。比如从年度规划中可以了解到，本年度你所负责的区域，年度提货任务，年度分销任务，年度销售进度；从市场现状出发，提出自己的营销策略，包括产品策略，渠道策略，推广策略；从策略分解出动作，规划动作是什么，每个月有多少场活动开展，多少网点开业，多少培训开展等等；实现这些动作需要多少资源，要花多少钱，需要多少物料，需要匹配多少人等。

    周工作规划表没有月度年度这么复杂，但是月度工作规划表是主管跟踪进度的最好工具，也是业务员严加督促自我的一项工具。工作规划表是业务员利用工具实现自我管理的第一步，这是一个最基本的动作。

    2、工作汇报

    有工作规划，就要有工作汇报，工作汇报是阶段性工作的总结与提炼。往往在工作汇报是与工作规划在一起的。与工作汇报类似，也包括年度、月度、每周三种，形式为文档形式，PPT形式与表格形式，年度月度汇报多为文档形式与PPT形式，周工作汇报多为表格形式。年度月度汇报参加人多为高层与部门经理。周工作汇报多是部门内部。

  工作汇报的内容为工作规划表的产出结果，实际销售多少，提货多少，营销策略执行情况如何，动作进度如何，资源使用进度如何，人员到位及成长情况如何等。

    对比工作规划，工作汇报的产出结果如何，是否达到了预期目标。如果达到了预期目标，有哪些工作经验积累下来；如果未能达到预期目标，是由于哪些原因，有哪些障碍，是预期目标需要调整，还是说暂时的困难可以迅速解决。

    在工作汇报的时候，有经验的领导与主管会根据业务员的实际情况给出中肯的建议，而慵懒的领导与主管只会把这些当做工作负累对待，下属把工作汇报发给主管，主管没有及时回复，甚至没有回复，这也是为什么现实中，许多下属把工作汇报当做形式的原因，根源就在于领导把工作汇报当做负累，结果两败俱伤，主管失职，业务员失信。

    3、ERP系统与邮件

    稍微有些规模的企业都有自己企业内部的ERP系统与邮件系统，别小看了这两个系统，这两个系统都是资源库，数据库，精神食粮。

    业务员多是在远离总部任职，因此，业务员想要某些资料，都是直接打电话回总部，找某某。但是由于人员变动或者工作职责变动，往往是打了五六个电话，还是找不到相关负责人，结果是费时费力。而ERP系统较好的解决了这个问题。作者也曾经遇到过类似的情况，为了找一个商标注册证明书，求爷爷告奶奶，话费花了不少，结果还是找不到，还是一肚子气。但是后来作者发现公司的ERP系统中这些资料一应俱全，踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫，因此，作者知道了之后，就保存了某些常用的资料，如果客户需要这些做招投标，做工程等，可以迅速反应，不再东拼西凑，费时费力。

    在企业中，我发现邮件的作用好过电话，往往我们跟某一位同事说一件事情，同事往往会告诉你，给我发一封邮件。作者细想一下，邮件有几个好处：第一，证明你的身份，是自己人，不是竞争对手；第二，电话打了之后，别人可能一忙起来，忘记了，而邮件是必须要看的；第三，由于公司是内部联网，内部邮件发大的附件，速度很快。因此，邮件系统在公司内部应用范围广，效果好。

    如果说自我管理是要求业务员自动自发提升的话，那么业务工具就是逼迫业务员进行提升。这也符合营销的精髓：让平凡的人做出不平凡的业绩。因此，一个优秀的业务在能够较好自我管理的同时，如果能够恰当的使用工作工具，相信业绩会更上一层楼。

    业务员的十大修炼之自我管理

    可以毫不夸张的说：自我管理决定了一个人是否能够取得成功的关键。凡是成功者，必有一番自我管理的“痛苦”经历与辛酸历程。他们能够驾驭自我，能够掌握自我，能够储蓄自我，所以，在机会来临的时候，他们已经拥有比把握机会更充足的能力，他们轻而易举地抓住了机会，他们成功了。

    今天跟一广告公司量场地做广告画，量完之后，门店店主力挽我吃饭，我自己最后予以拒绝。广告公司梁老板告诉我：我觉得你不像是**的领导，其它**领导都是吃喝拿，一样不少。听了这句话之后，我个人感觉不是滋味。一方面，公司某些同事坏习惯让公司形象受损；另一方面，也感觉某些同事严重缺乏自我管理。作者不是什么成功人士，也不枉然在各位营销同仁面前大谈特谈自我管理，作者只是希望从身边经历的案例出发，来与各位朋友探讨如何进行自我管理。

    第一：控制自己的欲望

    金钱，我所欲也；美女，我所欲也；吃喝玩乐，我所欲也。我想对于任何一个人，都有这个念头，这个是正常的。关键问题就是，在面对种种诱惑的时候，如何才能控制自己的欲望。

    在面对代理商塞过来的一个红包的时候，你是否想过拒绝；当广告公司拉上你去卡拉OK的时候，你是想过还有工作要做；当同事呼朋引伴叫你去打牌打麻将的时候，你是否想过还有一本书决定今天看完。只有耐得住种种诱惑，你才能取得一点点的进步。勤如春之禾苗，不见其增，日有所长；惰如磨刀之石，不见其损，是有所亏。

    当你发现身边的同事能够独当一面的时候，当你发现昔日的好友已经长鞭奋蹄的时候，当你发现自己除了牌技变好外，其它的都变差了。你已经发现自己深深陷入了其中，无法自拔。控制自己的欲望，一句话，轻描淡写，做起来，十足费力。

    第二：制定严格计划，逼自己落实

    能够控制自己的欲望，对于自我管理来说，已经迈出了坚实的一步。但如何能够让自己进步，确实又需要自己自我修炼。许多身边的同事，虽然在某个时候，经过某种刺激，醍醐灌顶，心血来潮，立下雄心壮志，立志干出一番事业。结果如下：

    第一天，精神抖擞，完全按照计划做事。

    第二天，还是能够控制自己，按照计划行事，但出现了疲态。

    第三天，想想昨天已经努力了，今天还是再睡一会吧。

    第四天，想想今天还要去外地出差，计划先放一遍吧。

    第五天第六天，计划已经放在了一边。

    一个月后，依稀记得还有计划，但已经不重要了。

    半年后，从乱书堆中翻出了自己的计划，笑了笑，觉得自己很幼稚。

    就这样，一个好的计划变成了一堆废纸。我们可能制订过数不清的个人计划，但没有一个能够完全执行下去的。试想一下，如果能够能够将其中一个最差最烂的计划执行下去，或许今天就会变成另外一种模样。

    执行计划真的那么难吗？作者认为不难，只要你坚持一个礼拜，七天养成一个好习惯。如果你能够在七天之内完完整整完成自己的计划，你会发现，你已经养成了这个习惯，你已经形成了自己的习惯。如果七天之内没有坚持下来，习惯养成的几率几乎为零。

    第三：阶段总结

    要想做好一件事情，必须遵守PDCA循环，PDCA是英语单词Plan（计划）、Do（执行）、Check（检查）和Action（行动）的第一个字母，PDCA循环就是按照这样的顺序进行管理提升，并且循环不止地进行下去的科学程序。

    作者在做业务员的时候，每天晚上睡觉前，都会拿出笔记本，对今天发生的事情进行回顾总结。对今天做得比较满意的地方，记下来，形成方式方法；对今天做得一般的地方，圈起来，查一下，看看能否做得更好；对今天做得差的地方，重点总结，下一次务必要求改正过来。过了几个月后，作者总结了多个做促销活动的方式方法，并在《销售与市场》《现代家电》等专业杂志上发表了自己的文章，得到了部分猎头公司的青睐。

    PDCA循环不仅仅在自我管理中，在自己的工作中，也是应用广泛，当你能够按照这种方式对待自己的工作的时候，你的自我管理已经达到了一个水平。
 

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