[分享]实践中提炼 保险业务员的十大修炼之时间管理

   业务员的十大修炼之时间管理

    时间管理是现在业务员最薄弱的环节，最需要恶补的课程。如果你不相信的话，看看身边的业务员就知道了。他们不用朝九晚五打卡上下班，他们不用像财务同事一样坐在电脑旁忙个不停，不用像行政同事把各种文件整理得井井有条。他们是“自由”的群体，他们给其它同事的印象是：

    1、每天早上见不到他们，下午见到人时，双眼通红，看上去是“通宵奋战”；

    2、他们可以连续几天甚至一个月看不到人，即使离职了，也不会有人知道；

    3、他们生活自由，来去自由，没有人管，没有人理会；

    他们就是这样一个群体，正是因为这样，他们的时间管理往往是一塌糊涂。他们可以黑白颠倒，白天睡觉，晚上工作；他们可以不分主次，一分钟前在写申请报告，一分钟后可以去打麻将；他们可以随心所欲，除了定期回办公室汇报的时间外，他们想干什么就干什么。让他们关注自我管理，他们认为毫无用处；向他们灌输象限时间管理法，他们嗤之以鼻；给他们说时间管理的重要性，他们说搞定销售任务就行了。他们是时间管理的“三无”人员：无时间管理观念，无时间管理方法，无时间管理心得。

    作者认为，时间管理是现阶段业务员最为欠缺的能力。一句话说的很实在：上帝是对每个人是公平的，也许现在你有些觉得不公平，但时间最后会给你满意的答案。出身不一样，背景不一样，条件不一样，但时间一样。你可以用时间来弥补出身、背景、条件，正是因为这样，时间对于我们是宝贵的，因为时间可以创造一切。在做业务员的时候，作者被同事认为“三无”人员：无趣，无味，无聊。当他们在餐馆里面大吃大喝的时候，我都是在外面快餐店迅速解决，然后不停地走市场；当他们在KTV放声高歌的时候，我已经规划了月度工作，并开始执行落实；当他们在彻夜“垒长城”的时候，我都是在所租房子里面，不停地撰写营销心得体会。也正是这些文章的发表与转载，得到了猎头公司与同行的称赞与认可。可以说，我现在取得的一点点成绩，与我的时间管理方法是分不开的。在这里，作者向各位营销同仁介绍一些自己的时间管理办法，这些不是教科书般的时间管理办法，而是作者从实践中提炼出的，希望对大家有所借鉴启发。

    1、每日工作记录本

    在作者的手提包里面，一年365天都放着一个笔记本，就是每日工作记录本。这个本子上面是按照日期撰写的，每天工作规划与总结。每天晚上，我都会把今日的工作规划对比一下，看一下哪些任务完成了，完成的效果怎么样，有什么心得体会。哪些任务没有完成，为什么没有完成，需要不需要再去追加时间完成。我记不清是谁讲过一句话：当你将完成的工作任务划掉时，可以幸福十秒钟。说句实在话，当你翻开记录本的时候，发现上面密密麻麻横线的时候，你才能发现自己成长的足迹。

    另一方面，除了今日工作回顾之外，还有明天的工作规划，将明天所要完成的工作列出来，第二天早上起来的时候，中午吃饭的时候，晚上吃饭的时候，拿出来，对照一下，看看哪些已经完成，哪些没有搞定，这样一天下来，可以利用记录本逼迫自己去干活，另一方面，可以根据记录来合理安排自己的时间。别小看了这个每日工作记录本，它能够使你的工作变得有序而高效，特别是业务，很多时候不是在赶车，就是在赶路，接到布置任务或者作业电话以后，一转身，就会忘记，到了真正要汇报或者交作业的时候，才恍然大悟。

时间管理是现在业务员最薄弱的环节，最需要恶补的课程。如果你不相信的话，看看身边的业务员就知道了。他们不用朝九晚五打卡上下班，他们不用像财务同事一样坐在电脑旁忙个不停，不用像行政同事把各种文件整理得井井有条。他们是“自由”的群体，他们给其它同事的印象是：

    1、每天早上见不到他们，下午见到人时，双眼通红，看上去是“通宵奋战”；

    2、他们可以连续几天甚至一个月看不到人，即使离职了，也不会有人知道；

    3、他们生活自由，来去自由，没有人管，没有人理会；

    他们就是这样一个群体，正是因为这样，他们的时间管理往往是一塌糊涂。他们可以黑白颠倒，白天睡觉，晚上工作；他们可以不分主次，一分钟前在写申请报告，一分钟后可以去打麻将；他们可以随心所欲，除了定期回办公室汇报的时间外，他们想干什么就干什么。让他们关注自我管理，他们认为毫无用处；向他们灌输象限时间管理法，他们嗤之以鼻；给他们说时间管理的重要性，他们说搞定销售任务就行了。他们是时间管理的“三无”人员：无时间管理观念，无时间管理方法，无时间管理心得。

    作者认为，时间管理是现阶段业务员最为欠缺的能力。一句话说的很实在：上帝是对每个人是公平的，也许现在你有些觉得不公平，但时间最后会给你满意的答案。出身不一样，背景不一样，条件不一样，但时间一样。你可以用时间来弥补出身、背景、条件，正是因为这样，时间对于我们是宝贵的，因为时间可以创造一切。在做业务员的时候，作者被同事认为“三无”人员：无趣，无味，无聊。当他们在餐馆里面大吃大喝的时候，我都是在外面快餐店迅速解决，然后不停地走市场；当他们在KTV放声高歌的时候，我已经规划了月度工作，并开始执行落实；当他们在彻夜“垒长城”的时候，我都是在所租房子里面，不停地撰写营销心得体会。也正是这些文章的发表与转载，得到了猎头公司与同行的称赞与认可。可以说，我现在取得的一点点成绩，与我的时间管理方法是分不开的。在这里，作者向各位营销同仁介绍一些自己的时间管理办法，这些不是教科书般的时间管理办法，而是作者从实践中提炼出的，希望对大家有所借鉴启发。

    1、每日工作记录本

    在作者的手提包里面，一年365天都放着一个笔记本，就是每日工作记录本。这个本子上面是按照日期撰写的，每天工作规划与总结。每天晚上，我都会把今日的工作规划对比一下，看一下哪些任务完成了，完成的效果怎么样，有什么心得体会。哪些任务没有完成，为什么没有完成，需要不需要再去追加时间完成。我记不清是谁讲过一句话：当你将完成的工作任务划掉时，可以幸福十秒钟。说句实在话，当你翻开记录本的时候，发现上面密密麻麻横线的时候，你才能发现自己成长的足迹。

    另一方面，除了今日工作回顾之外，还有明天的工作规划，将明天所要完成的工作列出来，第二天早上起来的时候，中午吃饭的时候，晚上吃饭的时候，拿出来，对照一下，看看哪些已经完成，哪些没有搞定，这样一天下来，可以利用记录本逼迫自己去干活，另一方面，可以根据记录来合理安排自己的时间。别小看了这个每日工作记录本，它能够使你的工作变得有序而高效，特别是业务，很多时候不是在赶车，就是在赶路，接到布置任务或者作业电话以后，一转身，就会忘记，到了真正要汇报或者交作业的时候，才恍然大悟。

    2、晚上的时间如何度过

    对于业务员来说，白天跑市场，晚上跑夜场，KTV、酒吧。在宣泄着工作上的郁闷心情与生活上的悲伤心情。他们在面对几百元的课程培训时，很抠门，很节约。但在夜店里面疯狂起来，可以对几千元熟视无睹。就是因为这样，大把的时间与金钱被挥霍了，被浪费了。或许，这种夜生活对刚刚入行的业务员来说，是一种无法抵挡的诱惑；对已经成为“老油条”的业务员来说，是一种与客户培养感情的方式；对已经成为营销管理者来说，是沟通交流的工作。但是，作者要说：适可而止，不能泛滥。怎么样算是“适可而止”，就是说消费的金钱是否超过了你的承受能力。作者也曾经是一名业务员，前往拜访客户的时候，有时候与客户一起去KTV唱唱歌，喝点酒，这个不可避免，而且当时也是公司有预算费用，如果让作者自己拿钱出来，我肯定不干，还不如节省下来，买几本书熏陶提升一下。

    “白天走市场，晚上写总结”，是我做业务员时的真实写照。我会以任务作业等其它理由搪塞掉别人的盛情邀请，我更愿意趴在电脑前面写文章，我更愿意静下心来看书，我更愿意在网上查找资料充实自己，或许你会觉得我真的是无趣之人，有得必有失，我的“得”就在于我的收获。

    业务员的十大修炼之规划思维

    作者曾经服务过一家代理商，该代理商老板曾经告诉我：做业务员很简单，派卡片，勤快就行了，不需要什么市场规划，不需要营销思维，甚至不需要什么周例会，“跑”就是了。其实作者感觉该老板说得不全面，勤快跑业务是业务员一项基本的素质，但是如果想进一步提升的话，必须有想法，有思路，有规划，有动作，有结果。

　　营销专家刘春雄老师在其著作《营销人生存手册》中有一句话对于业务员水平层次有一个经典的论述：作为一名业务员，如果你不够专业，应该足够聪明，如果你不够聪明，应该足够谦虚。如果你不够谦虚，应该足够勤奋；如果连勤奋也不够，就不要做业务！可见，勤奋是业务的基本素质，那么怎么样成为一个聪明的业务员呢，我觉得规划思维是绝对不能少的。业务员需要规划什么？

　　第一：市场规划

　　市场规划是指业务员作为所负责区域的市场必须有全盘的掌握，你就是这个市场的舵手与操盘手，这个市场的操作水平如何，全部在你的手中。规划之前，业务员必须对整个市场有全盘的掌握，了解市场的大部分信息，销售情况，客户情况，竞争对手情况，自身优劣势，需要知根知底。曾经有一名业务员负责某一销售系统，当询问他所负责的店面是否去了解过销售情况为何下滑的时候，其告诉我他还没有去过店面。试想一下，如果这样的业务员，对自己市场情况没有深入的走访与了解，何来销售！

　　一般情况下，市场规划会形成一个市场提升汇报，包括区域现有概况，区域客户情况，区域内竞争对手及比较，区域提升目标，提升策略，提升动作，所需预算，保证措施等方面。这一份汇报可以形成一个书面文字，这一份书面文字一方面让老板有信心，因为他能明明白白消费，知道自己花多少钱，带来多少利润。另一方面，你了解市场，你才能说服老板，为什么要支持你，为什么要做专卖店，为什么要搞促销活动，而不是缘木求鱼，无源之水，无本之木。

　　第二：客户规划

　　一般情况下，在一个市场中，有许多个不同层次的客户组成，有的客户销售大，有的销售低；有的形象好，有的形象差；有的配合度高，有的需要鞭策等等，那么对于这些客户，你应该如何规划，那些客户是核心客户，销售好，形象好，导购好，配合度高；那些是一般客户，销售一般，形象一般，导购一般；那些是潜在客户，没有销售，没有形象，没有导购；那些是淘汰客户，不配合，不积极，有欠款，市场口碑差。

　　首先把客户档案建立起来，并对现有的客户按照销量与销售占比进行分类，分为核心客户，一般客户，潜在客户，淘汰客户。第二步，就是客户提升规划了，哪些一般客户要转换为核心客户，能够提升多少销量；哪些潜在客户转换为一般客户，能够带来多少销售；哪些客户需要淘汰，该如何淘汰，是直接撤场，还是在周边培养新客户后，慢慢撤场等等。第三步，这些客户提升规划列清楚之后，就要有市场动作了，就是所说的市场动作规划。

　　第三：市场动作规划

　　了解了市场之后，市场提升规划有了，客户提升规划有了，下一步就是市场动作了，这也是由规划到动作，由思路到细节的一个关键动作了。

　　作者曾经接触了一名业务员阿东，其接受某一个区域以来，短短的两个月时间，从只有两个客户开发出了六个客户，在一个月之内有四个客户做专柜，提升销量。

　　因为他发现接受这个区域以来，发现只有一个核心客户，网点很少，网点质量不高，阻碍了这个区域的销量进一步提升。因此，他与客户进行洽谈，做专柜，提升形象，提升销售，提升业绩，客户也被他说服了。其实这折射出一个业务员是否能够将规划转换为市场动作。市场动作无非有几个方面组成：开拓网点，网点质量提升，促销活动，培训活动，售后服务跟踪等。其实，业务很简单，简单到只要把你能做的都做好就行了，但是又让人觉得很复杂，复杂到市面上有上千本讲授如何做业务的书籍。

　　市场动作包括的几个方面并不是连续的，而是间断性的。因此，需要提前做好规划：提出某一个市场动作的目标，有哪些方法与手段，列出时间表与负责人，PDCA循环等。作者感觉到，一个优秀的业务员，当市场规划动作落实后，做了一个动作之后，要及时总结提升，并形成书面文字。也就是不仅仅自己会“抓老鼠”，也要总结“抓老鼠”的方法，这样的“猫”才是“好猫”，这样的“好猫”才能被提拔成更大的“猫”。

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