建信人寿薄利多销实现以量补价 净利润1200万元

【编者按】进入2014年，以建信人寿为代表的银行系险企保费规模增长惊人，是否意味着银行系险企真正迎来爆发之年？在银保转型和费率市场化改革的大趋势下，保险公司又将面临怎样的机遇和挑战？建信人寿总裁赵富高，揭秘在改革大势中抢占先机的险企掌门人的经营思路。赵富高透露，2014年一季度建信人寿实现净利润1200万元，按照其盈利增长50%的目标设定，全年实现1.5亿元的净利润并非易事。

险企也可以“薄利多销”

据保监会披露，2014年1到3月建信人寿原保费收入为97.4亿元，是2011年1到7月建设银行入股之初4.75亿元保费的20倍。到2014年一季末，建信人寿在寿险市场的占有率已达1.89%，赵富高认为，其规模增长的秘诀在于“以客户为中心”的经营理念。

赵富高解释，以客户为中心首先要以客户利益为中心。“传统上所谓的价值型业务，讲的都是对保险公司的价值。”赵富高称，“为保险公司创造价值和为客户创造价值应当平衡。”保险公司未必只能以牺牲规模增长来实现向价值的转型，做大的同时也可以做强。

自去年8月起实施的人身险费率市场化改革，被赵富高认为是实现客户与公司利益平衡的重要政策。“提高预定利率，公司要把一部分利益让出去，把产品的价格降下来。”最终，险企可以通过“薄利多销”实现“以量补价”。

在这一思路的指引下，建信人寿调整了现有产品的业务结构。2013年年报数据显示，建信人寿分红险占比约为77%，2012年这一数据接近90%。到今年一季度，建信人寿分红险占比已经缩减至10%左右，主推产品是费改新产品和万能险产品。

作为银行业出身的保险企业高管，赵富高认为，保险公司应当顺应银行客户的消费习惯。“去银行存钱，不管是存定期还是存活期，你都可以反悔把钱取出来，本金不会有损失”。反观保险产品，尤其是期缴产品，首年或者次年退保客户会遭遇巨大的损失。赵富高认为，高现金价值产品的热销也可以看出客户有这样的需求，“它给了客户一种选择权、后悔权。”

今年1到2月，建信人寿的原保费收入达到81.72亿元，同比超5倍的增长不仅领先于其他银行系保险公司，也超过其2013年全年保费收入70.11亿元。今年1到3月，建信人寿仍然以超3倍的增长幅度在银行系险企中名列前茅。

今年2月19日，保监会下发了《关于规范高现金价值产品有关事项的通知》规定，保险公司高现金价值产品年度保费收入应控制在公司资本金的2倍以内，以截至2013年底建信人寿注册资本45亿元计算，其高现金价值产品销售保费上限约为90亿元。不过，赵富高表示，4月起建信人寿已上线了新产品，原有产品已停售。

“银保新规”无显著影响

还差两个月，赵富高执掌建信人寿正好三载。有着从银行到保险公司的任职经历，赵富高说，对于一手经营起这家银行系保险公司的经历有两点感悟：一是保险与银行两个行业都有应当相互学习和借鉴的东西，保险公司应学习银行“以客户为中心”的理念，因客户是银行发展的根本所在，同样也应是保险发展的根本；二是险企应在变革中谋发展。

对于市场解读的“银保新规”对银行系保险公司形成利好，赵富高摇头表示，其实没有显著影响。银行系保险公司已有的股东行网点不变，变化可能体现在开拓其他银行网点。而对于非银行系险企，则是机遇与挑战并存，赵富高认为，锁定一年内的合作险企，对于已达成合作关系的保险公司来说意味着一年内不会有其他竞争。

当然，不同的银行网点有不同的客户群体，银行代理的保险产品要以客户需求为导向。此外，保险公司还应将服务延伸到银行网点，到最终的理赔环节，实行“限时受理机制”，通过“产品-服务-理赔”三位一体服务更多的方便客户。

在可预见的相当长一段时间内，银保仍将是保险产品销售的主渠道。赵富高表示，建信人寿希望“全面发展，有所侧重”，发展包括个险、团险、电网销等渠道，但发挥银行股东的天然网点优势是中坚力量。

谈及银保发展的关键所在，赵富高指出，除了费改新产品让利客户、“高现金价值”产品给予客户选择权之外，银保产品还应浅显易懂，通过合作实现与银行产品的融合。他还指出，银行往往优先推出自身理财产品，而保险产品不占优势，若将保险嵌入银行的理财流程对银保发展不无益处，但达成此结果非一日之功，建信人寿正在做相关努力。