如何与客户保险话题切入之“轻重缓急”

大家好：

今天是2019年11月20日，时间过得很快，不觉得这一年即将结束，每天的日子如水，匆匆间流逝。

在此，祝福每一位朋友：顺心顺意，身体健康。感谢大家的信任和支持，我们在沃保网这样的平台相互认识。

春夏秋冬，四季更替。未来的日子里，珍惜你身边的人，珍惜你拥有的一切，为了爱着的人，为了美好生活继续努力。

今天的课程，也是自己多年前想到的一个思路，一直没有去完善，也没有形成体系。

在公司培训之后，空闲时就整理了思路和想法，把整个体系做了梳理，虽然不是特别完整，但是，希望自己的这点东西，可以给大家一些沟通理念。

如有不到之处，还请见谅。

我们每一位从事保险的从业者，会经常以各种方式或者话术引导客户，启发客户的保险需求 。

然而，虽然感觉到自己的投入非常多，讲解也比较到位，却依然会觉得似乎有一些不足的地方。

就是我们经常说的不接地气。

讲保险理念，使用贴切的语言，采取简洁明了的互动方式，从而能够让我们所面对的客户清楚保险的意义，更加增强专业化的推荐力度，这样从保险销售脱颖而出成为保险职业经理人（保险专家）

我们都知道，保险的切入话题有很多，无论怎样的沟通话题，目的都是相同的。

那就是为了能够让客户信服和认可，从而信任采纳你的建议，达到双方都有受益。

所以，将我之前使用的这个简单方法加以总结和完善，归纳成可以普遍使用的方法之一，以供大家更好的运用。

失去健康将失去一切

生命存续的根本要素———健康

健康虽不是一切，

但失去健康，

就意味着失去一切

面对风险（疾病、意外），你治疗的钱从哪里来？

轻、重、缓、急，具体来分析

利用十字格加以表述，突出简单化，一看即懂，即画即讲

以实际拜访场景为例：

以下的话术绝无抄袭之处，如果有不到之处，可以根据实际情况加以修改和调整，在此不做太多说明。

一、轻

李姐，其实今天我过来，是想和你聊聊关于保险的四个问题，也就是四个字（轻重缓急），第一个字就是：轻。

接下来，我简单的给你说一下。

根据人生风险而言和保险意义而言，轻不代表无足轻重，而指的就是常见，是小的风险部分。比如：小病方面。

以您目前的情况来看（即代表大部分的客户现实情况），这方面的风险规避很多人都会通过比较科学的方式来完成。

在当下的中国，社会保障机制已经逐渐完善，这也是体现了国家保障有利于老百姓的特点。无论是农村新型合作医疗、城镇居民医保、城镇职工医保，都实现了小病就医可以有效报销，如果再加上商业医疗保险的补充，那么，就可以解决这方面的需求，让我们不必担心，相信您也是这样办理的。

所以，这个格子上打个对勾，代表着完成或者拥有。

我们保险人常说：社保加商保，生活更美好。

不仅体现了保险的意义，更体现出了您对自己和家人的关注。

二、重

这里所说的重，更多指的就是风险所造成的严重性，比如我们不愿意提及却又不得不面对的重大疾病。

有数据显示：72.18%的ICU（重症监护室）治疗费用为每天1.5万-5万

目前，慢性病、癌症正成为威胁中国人健康的致命因素

超重或肥胖症：7000万~2亿人

血脂异常：1.6亿多人

脂肪肝：1.2亿人

数据来源：德勤咨询《2020年健康医疗预测报告》

在这样的大数据面前，谁又能独善其身呢？

重疾固然是我们不愿意面对的，但是，只要接受治疗，会恢复健康的。

可是，随之所产生的破坏力：让您的经济受损，3—5年的康复期无法工作，谁来承担我们的收入损失呢？

或许我们为自己在之前办理过5万、10万保额的重大疾病保险，有了保险当然是很好的，但是，想问一句：够吗？

因为重疾的花费往往是我们猝不及防的，无力承担。这个世界，生病时最为可怕的事情，所以，千万不能够有侥幸心理。

重大疾病保障虽然有，但是额度太低，有但是不够。

所以，在对勾上打上小小的×，就是说明虽然这方面做了预备，却和我们实际遇到的不成比例。

三、缓

我们总会将很多事情以重要性、紧急性加以区分，从而去完成。

当然，在人生规划中，有的时候根据个人的情况针对性的选择处理，并不是说所有的事情都是必须当下完成的。

所以，这里所说的缓，就是说有的保险规划可以稍后完成，比如常说的养老和教育，以及理财传承等。

1.这部分的投入需要资金量大，金额小的话无法解决根本，不够未来之用。

2.如果以保险作为钱生钱的方式，实际上本末倒置了，虽然保险也具备收益的功能。但是，它实际上是可以归纳于理财范畴的，属于稳健性理财，而不是投资。

（投资是钱生钱，理财是管钱、护钱，也就是保值增值）

3.将该完成的事情完成以后，再详细制订适合自己的养老、孩子的教育、未来的财富传承，这样才是完整有效的做法。

4.其实，这方面可以等一等，等资金到位，保障到位之后再考虑。先解决轻、重、急三方面的风险，最大限度的呵护健康以后，然后再做这方面的规划。

四，急

要明白无论轻重发生，我们都会找到医院和医生，接受治疗。

然而，发生急性事情，特别是重大紧急风险，或许让我们无法接受。

那么，这里所说的急，就是：紧急、急迫。

疾病有人救，意外无人挡。

那就必须首先将此和轻重放在第一位，让急不急，让我们更加放心。

普遍而言，意外伤害和意外伤害医疗必须设置额度高一点，因为突发性和不可预测性。

所以，李姐：

风险面前，有的并不可怕，只要我们做好防范。

比如重疾不可怕，但是，可怕的是我们的思想发生了重疾，那就无药可医，无药可救，只能无能无力了。

人生路漫漫

我们应该为自己和家人做好规避

生命中不能承受之重！！！

最好的解决方式：让保险来承担！

选择保险

无惧生活风雨！

保险不会改变你的生活，

但可以让你的生活不会被改变！

其实幸福很简单