营销员面访受阻，保险业2020“开门红”何处寻？

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代理人的担忧：“闭门不出”，保费从何而来?

“以往春节闲不住，一天要拜访四五个客户，假期也能签下不少大单，但是今年到现在还没有一单!” 某寿险公司代理人李华(化名)无奈的说道，疫情完全打乱了节奏。

境况稍好一些的刘丹(化名)也表示，此前公司要求平均每月有两个长期险出单，由于年前自己已有签单，算是有一些“存货”，同时由于公司按照每季度的时间段进行考核，现在不是考核月，还不是太紧张。不过如果疫情隔离时间继续拉长，自己难免也会焦虑。

为了避免交叉感染风险、落实群防群控要求，2月3日，银保监会中介部下发《关于保险中介从业人员队伍积极配合做好新型冠状病毒感染肺炎疫情防控工作的通知》明确，严厉制止从业人员聚集和客户集中拜访;严禁举行晨会、夕会、演说会、宣讲会、培训、推介会等聚集性活动。为了顾全大局，保险从业人员主动防控隔离成为绝多数人的选择。

不过，通常而言，保险代理人和保险经纪人没有底薪、或者底薪很低，对他们来说，没有签单就意味着可能是“0”收入。

某寿险公司市场部负责人表示，目前的疫情状况加大了代理人的展业难度，对于优秀的业务员来说，基于已有的资源和专业度，疫情对其影响较小，也许业务会做得好些。但对于普通的业务员因缺少相关人脉资源的积累，这段时间又不能出去见客户，签单难度增加，甚至放弃业务量在家歇业。

“某中小险企的情况是，线上业务增长150%，线下业务几乎为‘0’，而没有线上业务基础的公司更是业绩下滑明显。” 一位业内高管透露道。

由于不能出门，代理人签单只有转至线上。“没有面谈，成交的保险产品多是保费较低的医疗险等，涉及金额较大的险种很难开单。”有代理人向记者坦言。

另有一家保险经纪公司负责人表示，一些销售人员之前使用的方式是面访附带“线上”，现在完全变为线上营销，其中的“套路”并不能很好的运用，因此签单转化率较此前会有所降低。

对此，国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生表示，疫情对寿险业务、代理人收入及其就业稳定性冲击较大。个人代理是寿险业务的主渠道。统计数据显示，2019年个人代理渠道在寿险原保费收入中的占比约为58%。疫情发生在保险机构开门红期间，寿险代理人的增员与展业均受到很大的限制，对寿险业务增长带来较大冲击。

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险企的对策：提升数字化运营能力，加强线上培训

按照往常，春节过后往往是险企出单和增员的好时机。而目前，疫情抑制了代理人线下展业的同时，代理人招募、出勤、培训等线下经营动作也受到较大影响。

对依托个险等“人海型”渠道的保险公司影响尤为严重，愈发凸显了传统渠道线上化经营的重要性。

有保险公司营销部负责人直言，目前公司增员比较困难，而增员困难同样不利于保费的增长，如果疫情期限再持续两三个月，公司原有的代理人脱落数量也会明显增加，现在如何稳定代理人团队成为当务之急。

对此，平安人寿相关负责人向北京商报记者表示，该公司已在代理人队伍中全面启动线上化经营模式。依托公司各类线上平台，如平安金管家APP、知鸟APP、远程会议平台、口袋e APP等，通过直播、视频及语音会议等形式，保证代理人早夕会、培训、客户服务及增员活动的稳定有序开展，同时鼓励代理人用好科技工具，通过线上模式向客户提供服务，避免或减少线下面见、聚集。

而针对此次疫情，不少险企也出台了专门的增员培训，如华夏保险组织内外勤员工线上学习《微信线上招募教程》、《“朋友圈”巧增员》等资料，学习后组织线上测试，落实培训效果;中英人寿则通过微赞小程序，上线《用户裂变研习社》课程，培训代理人怎么微粉、怎么圈层、怎么快速拓客等，上述课程可容纳6000人同时在线。

“以前总讲互联网保险是机遇，现在不用讲了，一场疫情直接让业内开始加紧建设线上系统。”一位险企高管坦言道。另有大型险企个险运营部负责人也表示，针对疫情，行业各家公司都在加快强化线上早会、培训、拓客、销售以及服务布局的支持。

德勤发布的报告分析，此次疫情将进一步推高了互联网保险的价值，风口之下，保险公司更需加强线上渠道的建设：一是持续深化与第三方互联网平台的合作深度并通过产品创新等方式强化合作关系从而获取资源;二是加强自营平台建设，打造保险公司的私域流量经营池，做好三方平台流量的承接与后续的客户运营;三是鼓励有能力的险企通过战略合作、自建及收购的方式加速布局互联网保险平台。

值得一提的是，20余家保险公司也相继推出员工关怀举措，有公司制定了新型的新冠肺炎员工保障计划，也有公司在现有团险福利保障方案基础之上，新增包含新冠肺炎责任的团体定期寿险或意外险。

如新华保险向公司内、外勤人员推出新冠肺炎关爱保障计划，截至今年7月底，对于确诊感染新冠肺炎的人员，给予每人专属关爱金 10万元;如因感染病毒导致身故，再给予每人专属慰问金30万元。

信泰保险也表示，在2020年1月1日至6月30日期间，该公司所有内外勤员工，如不幸确诊感染新冠肺炎，普通患者给付5万元，危重症患者给付10万元;若感染后不幸身故，将额外再给付30万元。

除了保障身故或全残责任外，还有险企在保障计划中增添住院津贴或护理费。如招商信诺人寿表示，公司全部员工因新冠肺炎导致的住院，每天津贴300元，每次住院以90天为限，总共不超过180天;而若因新冠肺炎导致丧失日常生活能力，达到30天以上，昆仑健康险为全体销售人员提供30万护理保险金。

·部分险企员工关怀举措一览表·

表格来源：综合各家保险机构资料、北京保研公益基金会

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专家：“黑天鹅”影响短暂，公众保险意识有望提升

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“短期内恐对行业产生一定冲击，但从长期来看，将有助于公众提升保险保障意识。”就此次疫情对保险行业可能产生的影响而言，多位业内人士均持上述观点。

招商证券表示，疫情导致假期延长将降低代理人的“生产力”。据了解，上市险企总部在2月3日-9日主要以线上办公为辅助，正式复工时间为2月10日，较过往年份生产活动影响约10天左右。

“虽然外勤代理人考勤和产能并不密切挂钩，但也会同步受影响。考虑一季度开门红期间包含去年11-12月的预售时间，所以从“生产时间”角度出发，疫情对一季度以及全年生产力影响程度约为9%、3%。” 招商证券解释道。

不过，从历史经验来看，疫情爆发往往有助于公众提升保险意识，疫情过后往往会迎来健康险类保障产品销售的回升。

对外经济贸易大学保险学院副院长谢远涛也认为，保险业或在短期受到冲击，不过，长期则会有益。总体上看，保险公司在这次疫情中有很多担当，传递正能量。民众的保险保障意识会提升，社会福利效应也将得以发展。

此外，中央财经大学中国保险市场研究中心主任郝演苏也指出，随着未来疫情走向平缓，也会促使公众痛定思痛，考虑日常生活、人身安全、重大疾病等各方面的保障的问题等，对保险行业的发展起到一个很好的带动，促进公众提高保险意识。

数据显示，2003年非典疫情推动健康险为代表的保险业保费收入快速增长， 当年5-8月在非典疫情得到有效控制期间，健康险单月保费同比增速高达309%、265%、158%、131%。

不过，郝演苏也谈道，当前互联网平台中，多数寿险公司的意外险都增加了此次疫情的保障，因此相关企业在这一方面的保费收入不会有太大的滑坡，甚至可能会出现上涨。相较之下，部分长期保险，比如养老、财产类的保险保费收入则可能出现部分滑坡。

“保险需回归保障本源，公众更应该重视基础保障性产品的购买或者资产配置。”谢远涛在公众配置保险方面建议道。他认为，一次疫情，是对社会各方面提出了严峻的考验，社会应对风险时也暴露出了一些遗憾与不足。提高保险意识，不仅仅包括保障认知度，还包括保障充足度和保障规划度。希望公众从风险认知、费用准备、保障程度、配置意愿、资产现状、家庭负担等全方位角度进行考虑。