返还型重疾险是销售误导吗？返还型重疾险值得买吗

营销员A：根据您的家庭情况，我为您定制了一份重疾保障计划。主险是一份两全保险，附加了一份重疾险，到了您xx岁保险公司会按照主险约定的金额给付给您保险金，附加的重疾险也可以保障重大疾病到xx岁。您看这份保障计划可以吗？

客户：什么是两全保险？我只需要保障重大疾病的重疾险，不需要两全保险。

营销员B：根据您的家庭情况，我为您量身定制了一份重疾保障计划。这是一份重大疾病保险，可以保障xx种重大疾病，还有xx种中症疾病，xx种轻症疾病。最后到了xx岁可以返还本金，还会给您计算利息，相当于保险公司免费为您赠送了这么些年的保障，您看这份保障计划可以吗？

客户：白送了重疾保障最后还能把本金和利息一起拿回来吗！？我觉得这很好了，就买这个吧。

同样的客户需求，同一份保障计划，营销人员不同的说法，造成的结果截然不同。保险本身没有问题，任何一种组合都有它的现实意义，只是大部分的客户很容易被一些“话术”蒙蔽。这就好比刀本来不会杀人，杀人的是持刀人。今天就跟大家聊一聊营销员口中的“返还型重疾险”和“相当于白送一份保障”是怎么回事。

首先我们需要清醒的认识到，我们购买的是一份商业保险，我们跟保险公司签订保险合同是一种商业行为，保险公司始终站会在商业角度去看待和客户签订的每一份的保险合同。我们买保险是为了转嫁风险，而保险公司是为了盈利。保险公司不是慈善机构，是不会白送你保险的。而它们跟客户签订的每一份保单都是一份严肃的保险合同，保额和保费是保险精算师“精打细算”出来的，保险公司只可能从客户身上盈利。

来看一下原中国保监会（现中国银保监会）2006年6月12日公布2006年9月1日起实施的《健康保险管理办法》第十四条的规定：

长期健康保险中的疾病保险产品，可以包含死亡保险责任，但死亡给付金额不得高于疾病最高给付金额；

前款规定以外的健康保险产品不得包含死亡保险责任，但因疾病引发的死亡保险责任除外；

医疗保险产品和疾病保险产品不得包含生存给付责任。

重点关注第三句话，我们来解读一下。这里的医疗保险产品和疾病保险产品，指的是我们常见的各类医疗保险（包括：普通医疗、百万医疗、中高端医疗、特种疾病医疗保险等）和各类重大疾病保险（包括：1年期重疾险、定期重疾险、终身重疾险）；所谓生存给付责任，指的是在保单约定的时间保险公司给付保险金。不得包含此项责任，就是要让健康保险不能有任何返还的功能。这能让健康险的保障成本更透明，买多少健康保额对应多少的保费，方便客户在不同的健康险产品之间作比较，从而清楚保单的健康保障成本和寿险保障成本。

一句话概括：市面上不可能存在“包含生存给付责任的重大疾病保险”，也就是说根本就不可能存在“返还型的重疾险”。保险产品少一些套路，营销员就少一点误导。

监管的初衷是好的，然而上有政策，下就有对策，所谓返还型的重疾险还是在市场上大行其道。只是“返还型”只会出现在营销人员的口中，保险公司在产品设计的时候已经将重疾险的生存给付责任剔除。但是重疾险却被设计成了附加险不能单独购买，必须搭配在一款带生存给付责任的两全主险下面捆绑销售，成功实现了换汤不换药的目的。返还型的重疾险本质上已经不再是一款重疾险，而是带生存和身故给付责任的两全保险。重疾险只是作为附加险捆绑在两全主险下面进行销售，进而被解读成非常诱人的“可以返还保费的重疾险”。与其说这类保险是带有诱导成分的“返还型的重疾险”，不如说是“附加了重疾险的两全保险。”

也许会有人说，这是保险公司想给既有重疾需求又有寿险需求的客户提供一种选择，没有什么不妥，保险产品本来就应该多样化。产品多样化当然是好事，可是捆绑在一起销售就不一定了。对保险公司来讲，这种捆绑销售的两全险+重疾险产品可能出于两个层面的考虑。

第一，公司的发展战略层面的考虑。一些公司以发展保费较低、但覆盖群体更广泛的健康险为主；一些则着重发展年金、分红或其它保费相对更高、运营成本更低的两全保险为主，保险公司追求高保费高利润，也无可厚非；

第二，出于市场需求的考虑。我们现在一部分人在选择重疾险的时候首先关注的不是重疾保障，而是到时候保费能不能拿的回来的问题。他们会觉得这样更划算，不能接受在不生病的情况的下保费白白损失掉。所以，一个巴掌是拍不响的，返还型重疾有它的实际意义，也有市场的支撑，只是我们在选择这类重疾险的时候一定了解清楚险种的组成，看这样的组合是不是自己真正想要的。

既然返还型的重疾险本质上是一份两全保险，这里就不得不提到两全保险。目前，常见的两全保险包括传统两全保险、分红型两全保险、万能型两全保险和一些带有身故责任的年金保险。

传统的两全保险很简单，就是每年缴费，到了合同满期一次性拿回约定的金额。这类两全险很多时候受到附加在它下面的重疾产品的限制，通常会要求其保障期间、缴费期间、保额等与附加重疾险一致，这是最不自由的两全保险，也是重疾险捆绑销售的重灾区。

分红型和万能型两全保险、年金保险，也可以搭配一些重疾险产品，而它们兼具安全性和收益性，使其具备极强的财务规划能力，是用来进行未来财务规划的最佳选择，具体内容我将在后面的文章中详细介绍。需要注意的是，这里的万能型两全险也是重疾险被捆绑销售最多的险种。经常听到说万能保险“自带重疾责任”，这不就是捆绑销售吗！

不可否认，两全保险也有它独特的优势。不管被保险人在约定的期间是生存还是死亡，都可以得到保险公司的保险金，它在特定的环境下也是可以帮助被保险人解决大问题的。只要我们能实实在在关注自己的需求，配置得当，两全保险就能发挥它强大的财务规划能力。

回到文章开头营销员的两种不同的说法，客户实际上最终买到的是同一类型的保险产品，他们口中的“返还型重疾险”是本质上的两全保险。只是这个时候的两全主险被营销员直接跳过，也很容易被客户忽略掉。将重疾险包装成了既可以保障疾病又能够返本的保险，有时候还有“白送的”，一举多得。绝大多数客户在面对这样诱惑的时候，很快就失去了判断力，也许到最后都不知道，满期返还的钱，就是你放在两全保险里面存的钱。保险公司只要放开捆绑销售的束缚，那么重疾就是重疾，两全就是两全，这样客户才能够更专注的去关注自己的核心需求。

值得庆幸的是，这种情况正在得到改善。这几年许多新成立的保险公司在产品创新和产品灵活性方面已经极大冲击了老牌保险公司这些保险业的保守势力，在保险经纪公司的推动下，客户的选择范围和选择的灵活性，得以最大化，保险公司的产品设计不得不更加“亲民”。