MDRT进阶课程三：如何制作一份直观有效的保险计划书

制作计划书前，先把和客户首次面谈的那张A4纸再拿出来看一看，根据客户的需求、计算出来的客户大概收入支出，针对这些要点制作一份最直观的计划书，让客户可以很清楚的明白我们所要表达阐述的关于保障的一些条款责任。

保险计划书分类

通常计划书有两种形式：1、单一产品的计划书讲解。2、多种产品组合比较。

单一产品的计划书，比较适合没有接触过其他代理人的客户，也比较适合主体公司的业务伙伴运用。

多种产品组合比较的计划书，适合已经接触到市场一些同业竞争者的客户（这类客户会拿其他保险公司的产品或计划书做咨询比较），这时就需要做同业竞争的计划书表格，让客户一目了然的明白产品的优劣势。同时这种计划书也适合保险经纪公司的伙伴，通过比较做组合，给客户呈现一份可选择的计划书。

单一产品的计划书

计划书主要内容包括投被保险人姓名、年龄、保险公司、保险产品、保额、保障期限、保险责任、缴费期间、年缴保费、推荐理由。设立这几条可以让客户清晰的了解自己投保的是哪家保险公司的哪个产品，投保的保额是多少，保障期限是多久，简单的明白保障内容。

最重要的就是保险责任，这一栏里的内容是根据客户的需求、首次面谈引导客户重视的重点等而设立的主要责任。对于重点内容可以用不同的字体颜色标注出来。

引导客户激发需求之后，在面谈时通过直观的语言及文字形式提醒客户做重视，最后在计划书的制作过程中再用不同的字体颜色标注出来，让客户再一次加深印象。这就是第一次引导，第二次重视，第三次确认，通过这三步帮客户加深条款的重视度。

在做计划书时将保险责任简要列出来，让客户一目了然的通过两三分钟了解自己要投保的产品。我们带着计划书去见客户做讲解时，需要针对每条条款责任做扩展说明，主要讲的就是首次面谈梳理重点与条款相契合的地方，让客户再一次对首次面谈加深印象。

关于缴费期间、年缴保费，我们在首次面谈时已经把握了客户的消费心理以及能够承受的保费区间，因此这个缴费设置应该是比较能契合客户的想法了。

一份计划书制作完成后，我们差不多用20到30分钟时间帮客户做详细解释说 简洁直观有利于客户转述。2、方便客户做转介绍。

多种产品组合的计划书

这样的计划书通常会包括重疾险、寿险、医疗险、意外险等，可以用不同颜色的区块区别险种。

在首次面谈时我们以意外为开篇，但做计划书的时候我们把意外险放在最下面，把比较复杂的放在最上面，这样向客户一条一条讲下来时，客户的心态是越来越放松的，也有助于提高成交率。

组合产品对客户有好有坏，好处是客户可以通过不同产品组合，获得更具性价比的保障；不好的地方是客户可能会从组合方案里挑选一两款，所以需要我们加强讲解技巧，讲解技巧从需求激发覆盖到计划书沟通。

对于保险从业人员来说，一份计划书其实就是一张处方单，这张处方单上有好几种药品，有些药品可能利润会高一些，有些药品虽然利润少但能对客户对诊下药，所以从事保险行业是良心事业，当有许多保险产品向客户做推荐的时候，看的就是从业人员的良心了。

多种产品比较的计划书

保险市场的竞争还是蛮激烈的，当遇到客户拿着其他保险公司的产品或者其他业务员推荐的组合产品来咨询时，就需要用到第三种比较型计划书了。

做比较表格的时候，一般采用保费均衡制，即根据客户拿来的计划书保费为基准来组合其他保险公司的优势产品。

往往组合过后的保险条款、保险责任、保额都会有大幅提升，用这种形式让客户可以看到，其实花一样的钱可以得到更高的保障，更有性价比。如果说用保额均衡来做的话，的确是保费低了，但并没有提高客户的保额。而且既然客户可以接受上一份计划书的保费，我们不如帮客户保持保费不变，提高保额，花一样的钱买更好的东西。

在帮客户落定最后投保之前，首先应该先做好客户的需求激发及分析，然后首次面谈再梳理导向到计划书，一份直观有效的计划书可以大大的提高签单率。

本期讲师：明亚保险经纪上海分公司刘刚