MDRT进阶课程二：首次面谈如何利用一张A4纸让保费翻番

经过需求激发成功的约访客户之后就要进入面谈的阶段了，首次面谈阶段对于整个销售过程是非常重要的，需要步步为营走好这一步，让签单更顺利，让客户更信赖我们。

如果你能在一年里签到至少5个年缴保费标保5万以上的客户，那么成为MDRT的机率会大大提高。但是去找这样的客户是比较难的，因此如何在首次面谈中提高客户的保费预算就尤为重要。

如何利用一张A4纸让保费翻番

必备要件：两张白纸、一支笔、名片夹。

提前到达：在约定时间提前一小时通知客户自己已出发，目的有两个：1、提醒客户约定时间在一小时后;2、如果客户临时不能赴约，不至于白跑一趟。一般我们都会比客户早到，在约定时间前5分钟通知客户本人已到达。

座位调整：一般我们用右手写字，我们的左手边是开放区，因此应当坐在客户的右手边，方便客户看到我们在A4纸上写的内容。（如果是左撇子就坐在客户的左手边）。

30秒模仿：坐下来之后先引导客户开口，比如说接下来我们可能要有四五十分钟的时间来完成这次的保险咨询工作，用这样的语言组织让客户开口去阐述，时间控制在30秒。在这30秒里，我们要做的事情就是模仿！

模仿客户的语速、语调、语音、用语习惯、坐姿。因为在整个交流过程当中客户的说话时间应该占60%以上，而如果能成功模仿客户的说话方式，可以成功拉近与客户的距离。模仿客户的坐姿，比如客户松散，我们也松散一些，客户调整坐姿我们也调整坐姿，让客户觉得有互动。在沟通的前30秒，让客户喜欢你，那往后的50分钟，客户的接受度也会比较高。

A4纸讲解：

最上方写上约访客户的名字、日期、约访地点，聊天主题（重点标记，防止偏离主题）、客户联系方式。

一、意外：写在纸张的左边，在意外旁边打一个五角星，写上基本两个字。

随后说意外是无处不在的，意外的发生很随机，在讲很随机的时候，在意外的边上标注意外的特性（意外是突发的、外来的、非本意的、非疾病的），客户了解了这些特性之后，就很清楚的知道，其实意外的发生最主要的是非疾病的。

把意外分成几个区块，帮助客户梳理意外的主要保障条款。

①意外身故：需注意，写意外身故而不是身故。语言组织上说，如果我们发生意外事故的时候，是会出现一些比较极端的情况，比如说身故和全残。

②意外医疗+住院：将意外医疗费用分成社保外和社保内来向客户解释。特别是在自费圈一圈告诉客户，自费药其实就是社保外的用药，因此我们要选的产品条款是包含社保外费用的。在社保外做重点标记，后面讲到重大疾病时会用到，让客户先有一个初步印象。

③意外住院补贴：有分免赔天数和零免赔天数。一般有免赔天数的，住院的前三天保险公司是不赔的，从第四天开始有一天赔一天，而一般住院最多一个星期，所以前三天不赔的用户体验是非常不好的，所以把有免赔天数的划掉，然后在零免赔天数这边做一个重点标记，告诉客户我们要选的产品是含社保外和零免赔天数的。

④交通多倍赔偿：如公共交通、自驾车双倍赔偿，航空意外三倍赔偿，这样的保障对于有自驾车或经常外出的客户非常有吸引力。

⑤扩展→猝死：猝死的新闻非常多，如果说意外保障条款里面有含猝死的话，那么就是客户一个更好的选择。

意外梳理：含社保外医疗费用的，零免赔天数的，最好扩展猝死保障的。

重点来了，通过接下来的询问，大概了解客户的收入情况。

说到这，询问客户，如果我现在是家庭的主要收入来源，当我发生意外的时候，我给家里留了一笔50万的保险金，可以让我的家庭在两三年内的生活质量不被改变，你觉得这些保额是否足够。在纸上写生活质量维持。

一般客户有两种反应：够或不够。如果客户说够，那可以计算出他一年的收入应该在15万到20万之间。如果客户说不够，那么他会给我们一个具体数字，比如说100万或者更高，同样可以基本了解客户的年收入水平。有助于接下来设计其他保险产品时，帮助客户考虑保费支出。

如果我们直接问客户的年收入，往往客户只会告诉40%到60%左右，用这样的方式客户更能接受一点。

做意外险解说的过程，主要有两个目的：一是了解客户的年收入基本状况。二是用意外险这样低保费高保额的小险种，让交谈变得轻松愉快。

讲完意外之后，画一条分割线，并用一句话来带过：以上是所有关于意外险的条款和概念，你觉得有没有你想问的我刚才没有表述清楚的！

二、在分割线下面写一个重疾，分为定期重疾和终身重疾，分开来写。

定期重疾：收入稳定期的保额增加。30-60岁，需要在这一期间做保额增加及补充。

终身重疾：基础医疗准备金。

保额设定：将保额需求分成两类，一是基础医疗准备金，二是治疗期间的收入补偿。

告诉客户现在的重疾治疗费用大概是多少，例如重疾治疗费用30万，也就是说要先做30万终身的保额。然后在收入补偿这块，做第二次的客户收入确定，如果说重大疾病的治疗期是两年的话，那这两年就会失去收入来源，如果说两年的收入总额是40万。好，在这一点得出客户结论，客户说40万差不多或者40万不够，无论怎样最后都可以计算出来客户的基本年收入。

到这一步，客户的重疾保额即为70万左右。可以用定期、定期+终身或者全部终身来满足客户对保额的需求。

接着就目前市场上的重大疾病进行分类解说。

目前市场的重疾险产品可以分为：一次重疾不保轻症、一次重疾一次轻症，一次重疾多次轻症，多次重疾多次轻症，重点说一下最后一种。

多次重疾多次轻症：分为重疾分组与不分组，通过话术解说让客户明白不分组的产品保障更好，但略贵。

接着说轻症的理赔，有按20%保额理赔的，有按30%保额理赔的，用轻症的费用来反推重疾的保额。患轻症花个10万，按20%保额反推对应的重疾保额就是50万，如果患轻症（进口材料治疗）花费15万，那就需要30%的轻症保额才能满足反推重疾保额50万（重点符号画一个五角星），告诉客户为什么要去选择高保额的轻症条款，因为在理赔的时候，其实轻症发生的概率会更高一些。

重疾梳理：不分组、轻症保额30%。以这两点为基础帮客户找相匹配的产品。

三、豁免条款：重点标记、画一个五角星。一般产品都有被保险人豁免条款，当投保人与被保险人不是同一人时，附加投保人豁免的重要性。以及豁免范围（轻症、重疾、身故、全残）的重要性。运用到夫妻豁免等，对于之后给客户做夫妻互保的加保也有好处。

注意：

1、在做约访的时候，先确定沟通咨询的两个主题，就这两个主题解释清楚，让客户有比较深入的概念。

2、不提保险公司、保险产品。在激发客户需求了解客户偏好之后，在见客户之前心里应该准备好一些产品体系，在面谈咨询过程中，就针对准备好的产品体系帮助客户慢慢引导、梳理。如果在咨询过程就把产品定下来，那之后做计划书的回旋余地就会比较少。如果在咨询过程没有提到产品，只提到产品的条款概念，这样的话有助于帮助客户在更大的范围内去挑选保险产品。

3、在结束每一个模块的沟通之后，一定要和客户加上一句：你看以上是我对于XX险这块的解说，你有没有其他要了解的。以便于客户不再去想上面内容。

4、在整个A4纸的布局，要经常自我训练演练一下，多说多写，这样在客户面前就会行云流水，以最短的时间、最快的效率帮助客户去做分析和咨询。

5、一般写在纸上的语言会比较官方，口头表述口语化一些，让客户能够听得懂看得明白。在整张A4纸里面，有的地方重点标记引起重视，有的地方可以让客户开开小差，帮客户梳理需求的轻重缓急。

6、整个面谈咨询尽量控制在约定好的时间段里。最后说：今天非常感谢你能腾出一个小时的时间来完成我们的保险咨询工作，我回家后会根据今天这张纸上的所有内容，帮你详细的设计一些产品，如果说你有需要的话，我们来做一个保险产品的计划书比较，然后我们再约时间做一下分析。

本期讲师：明亚保险经纪上海分公司刘刚