四川成都华夏人寿张欢——保险没有最好的，只有更合适的!

张老师认为：保险是留爱不留债!人们心里常会想：万一我一不小心离开了，我能给活着的人留下什么?生前财产?还是房子车子?或是金山银山?当然，有的留自然是锦上添花，只要不是留债就好了。但是，不管留下了什么，都不如用一份全面的保障。这份保障做到：您在时，帮着您一起照顾您家人;您不在时，代替您照顾您的家人，保障了全家人未来的幸福生活。

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沃保网：您是怎么迈出当代理人的第一步?开始的时候有没有遇到困难?您是如何解决的?

张老师：在从事保险行业之前我在本地一家外资企业做了四年翻译，跑了很多地方，整一个空中飞人。外人看来梦寐以求的 “高大上”工作背后却不能满足我想要的“做得多收入多”的要求。在四年的翻译工作中，我逐渐觉得对于我这种想要拼搏的人来说，像是进入了养老院一般。偶然一次我看新闻联播，正在报道保险相关的发展迅猛的形势政策，我头脑中立刻就出现了一个想法，我该了解一下保险行业，国外保险行业那么发达，我自己都没有一份属于自己的保险。于是我查了许多资料，发现这个行业正在进入“井喷式”发展阶段，而且国家已经开始政策扶持了，比如说在新的“国十条”印发了“关于加快发展现代保险服务业的若干意见”等。再加上现在人们对保险行业的看法和态度越来越科学化。保险行业的制度也越来越完善。我觉得机会来了。我应该进入这个行业发展，对我来说不算跨度太大，毕竟都是“知识经济”。

经过一番的调研，最终选择华夏人寿保险公司产品非常具有优势，客户能得到最高的利益。而其他地方的机构都开设了，唯独广汉没有，于是我约来几个个人能力较好的朋友来筹建广汉区。最开始什么东西都没有，甚至是职场都没有，那段时间我们几个小伙伴在茶楼里从早上谈到深夜，每天如此，喉咙发炎了也没有让我们停下来，整个过程筹建期结束后以全川不可复制的“年轻团队”一炮在整个四川打红。困难都不算什么困难，只是到遇到任何问题，解决问题，不解决才是真正的困难。

沃保网：您说要从事保险，您身边的人都是什么反应呢?

张老师：当我决定进入保险行业的时候，我以前的同事和好朋友都很诧异，因为在他们看来，从事外企工作的人，换工作的话，应该换到别的企业。不应该离开现在的职业进入到别的行业发展，更何况是保险行业。我还从别人口中听说以前的兄弟对他们说“张欢去干保险大不了就卖了自己的亲朋好友以后卖给谁?不长久”，结果他现在也在我的团队里。我母亲是持支持态度的，她认为年轻人就该多去闯闯，母亲是一位非常开明且接受新鲜事物的人，也是她的培养给了我今天的性格。但是有人认为我搞传销把我拉黑，不再往来，但是目前经过一年，大家看我的谈吐变化，还有朋友圈经常晒获得的各种荣誉表彰还是引来了很多赞扬。”读书多的人”往往更容易接受。

沃保网：根据您多年的展业经历，您对“保险”这两个字有哪些独到的见解呢?

张老师：保的是钱，留的爱。

沃保网：如何看待当前的保险行情?

张老师：现在正是保险行业崛起的时代，美国保险行业的总资产是银行业的150%，作为整个金融体系的托底和根基。而中国的保险总资产只占银行的6%左右，潜力巨大。但是也说明了问题，现在国家经济不稳，所以政府正在极力的发展这个行业，出来了很多支持性的政策，比如放开保险的投资渠道让保险公司更加盈利，在中小学课本里出现很多保险字眼，普及下一代观念，还有买健康险减税收，保险资产不交遗产税等等税收优惠政策。

沃保网：您觉得怎么样做才能在保险行业中扩大自己的市场呢?

张老师：不断的提高自己的专业能力，维护现有的老客户，让老客户帮忙转介绍客户，不断开发新的客户，生活中多结交一些朋友，扩大人脉圈。

沃保网：如果被客户拒绝，您的第一反应是什么?如何调整心态，接下去是怎么做的?

张老师：如果被客户拒绝，我的第一反应就是对客户的需求诊断分析做的不够准确，没有把产品的功能完全对应到客户的需求。以至于客户对自己的隐性需求和漏洞不够明确。才做出了错误的判断。

我回去以后，会把自己跟客户的聊天内容按顺序，尽力全部写出来。这样就会发现在沟通的过程中哪个环节出问题了。对于客户的需求点有哪些没有抓住。我会从聊天内容中把客户的需求都一一挑选出来，做一个“需求分析表格”。然后做好准备工作以后，再次约客户见面聊天。当然，一般都是邀约客户参加一些活动的时候聊天沟通。

沃保网：方便分享一下您的展业技巧吗?即您是如何做到这么优秀的呢?

张老师：其实我的展业技巧很简单。我们传统的展业模式可能就是见到客户就直接推销产品。但是我会先了解客户的想法，比如说对保险的认知程度，对未来生活的期望和家庭的基本情况。然后以提问的方式，再次发觉和明确客户的明确需求和隐性需求。

我们都知道保险行业是非常锻炼人的行业，真的是做起来很难，有许多的困难。但是做的优秀的人，虽然同样的困难，但是会越来越轻松。为什么?在这个行业做的优秀的人，一定是一个非常用心，做事非常认真负责的人。每一个保单生效以后，我们的服务才刚刚开始。现在这个时代，人们先消费的时候越来越注重体验，而保险行业，是我们最不希望客户去体验的行业。所以我们只能从我们自身的服务上，让客户去体验去感觉我们的服务真的不错，真的很棒。值得托付。这就需要我们第一去提升自身的专业度，这也是基础。让客户觉得我们是专业的。第二就是售后服务，定期给客户问候。邀约客户参加公司的体验活动。无论生活还是工作中多跟客户互动等。只有客户真正的认可我们的时候才会帮助我们不断的进步，不断的介绍新的客户。

沃保网：作为一名资深的代理人，您认为什么性格的人适合从事保险工作?

张老师：我觉得从事保险行业，真的需要大毅力，敢想敢做的人才能做好。只有敢于去想，敢于进步，敢于创业，敢于行动的人才能在这个行业做长久，做到优秀。

沃保网：经验丰富的您对刚加入保险行业的新人有什么建议呢?

张老师：忍耐力和厚脸皮，爱面子就不适合做这项工作，从事保险工作一定要有一个好的朋友圈，人脉好最初的保险单都是需要朋友和熟人来帮忙的，一般只有熟悉你的人最初会相信，让成功有了一份保单收入。

沃保网：让您用一句话定一个和展业或者保险有关的座右铭，您会说哪句话呢?

张老师： 两等根基： 所有听见我这话就去行的， 好比一个聪明人， 把房子盖在磐石上，雨淋， 水冲， 风吹， 那房子总不倒塌， 因为根基在磐石上。

沃保网：未来的路很长，您的未来有什么规划呢?

张老师：我对未来的规划，带领我的团队在未来的几年成为德阳中高端客户的专属团队。首先培养出团队骨干，在年内达到百人团队。同时加强学习提升组员的专业能力，打造一支专业化的代理人团队。让团队绩优比例达到60%以上。团队骨干人人达到MDRT标准。我相信我的团队人人都会成为出色的代理人。