直销转型遭遇业态变化 安盛天平互联网转型面临考验

而对于某些企业而言所要面对的或许更多。2014年法国安盛保险集团入股天平车险，合并开业后新公司安盛天平由一家中型中资保险公司一跃而成最大的外资财险公司。合并之后新公司定位于互联网保险，向O2O经营模式的转型。

从财务报表来看，合并后的安盛天平投入大产能小，车险亏损严重等问题备受关注。对此，安盛天平董事长兼总经理胡务表示，合并后安盛天平尚处于转型投入期，在品牌等方面有较大投入，战略投入拉升成本也是车险承保尚未盈利的主要原因，股东要求品牌投入3~5年为期，车险承保盈利期应该更快，如果剔除战略投入，2015年车险就可以承保盈利。

直销转型遭遇业态变化

根据统计，2015年前11个月安盛天平保费收入63亿元，同比增速9.12%，行业平均水平为11.54%，安盛天平保费增速连续3个月低于行业平均水平，与合并之初同比增速居行业前列的强势劲头相背。

对此胡务表示，2015年保费收入情况变化与公司渠道调整策略有关，2016年仍会保持行业平均水平上下的水准。

“除了新车销售持续低迷，2014年以来参与者、业态都发生很大变化，2015年初我们调整数字化后对电销业务有所调整，保费增速下降也是这个原因。调整之前是直销转型，现在是数字化直销转型，虽然只加了三个字但意义却完全不一样。”胡务说，安盛天平之前是以电销为主，过去电销增速很快，从2014年开始互联网金融崛起，全行业掀起电销转网销浪潮，公司对电销渠道规模有所控制。

“除了直销渠道调整，安盛天平强调渠道业务(分销渠道)一定要盈利，为此，一些渠道业务不好地区的渠道代理业务少做一些或放弃，这是保费增速下降的原因。”胡务表示，2014年和2015年安盛天平分销渠道都做到了盈利，虽然目前资源上对直销渠道有倾斜，但该渠道还在战略性发展阶段，没达到规模效应，盈利需要一定时间。2016年策略是稳中求进。 天平车险是国内首家全国性专业汽车保险公司，由上海新理益投资管理有限公司等七家民营企业共同发起设立，2005年开业，并于2007年在国内率先试水车险电销，成为业内第四家获得电销牌照的保险公司，电销在其业务中占有举足轻重的位置。根据胡务介绍，2015年安盛天平直销渠道(包括电销和网销)保费收入占比45%，较2014年的38%有所提升，但网销保费占比仍不足10%。

事实上，整个车险行业保费增速已在回落中。根据公开数据，截至2015年11月，全行业实现车险保费收入5526亿元，同比增长11.81%，较2014年下降5.03个百分点，增速下降较为明显，为近10年的最低增速。继2014年突破5000亿元之后，预计2015年全年车险保费收入将突破6000亿元。

随着互联网的迅速发展，越来越多的第三方网络平台开始涉足保险业务，市面上也已有很多平台涉猎保险产品销售，如淘宝、京东、网易、OK车险、最惠保、大特保等平台。这些平台的兴起在人才方面对传统险企形成一定程度的冲击，也令保险公司直销渠道的发展带来不确定性。根据一份安盛天平离职人员名单显示，从管理层到骨干、核心员工都有不同程度流失。

“2014年以来P2P兴起、新兴主体增加、创业潮对整个保险行业形成人才冲击，但安盛天平的人事变动在正常范围之内，对于业态变化带来的人员流动，公司内部加强培养新人、创新，创建自有创业平台以吸引和保持人才队伍。”胡务回应，“转型对我们来说确实是个挑战，双方股东确定我们仍然是进行数字化转型，安盛天平正在进行战略转型，尚处于投入期、基础阶段，直销的转型对我们来说是一个挑战，团队也意识到这不是一个简单的过程。”

车险赔钱是个误区

2015年3月24日，保监会公布的《关于深化商业车险条款费率管理制度改革的意见》，提出了商业车险改革时间表和路线图。6月1日第一批试点地区试行商业车险改革，紧接着10月底保监会决定，在天津等12个地区启动商业车险改革第二批试点工作，并于2016年1月1日起，停止使用天津、内蒙古、吉林、安徽、河南、湖北、湖南、广东、四川、青海、宁夏、新疆等十二个保监局所辖地区现行商业车险条款、费率。

“这一改革在初期可能会造成市场竞争加剧、费率降低，带来一个改革的阵痛期，但长期是一定可以促进市场的繁荣。”一位业内人士表示。

车险费改试点以来，业内多认为中小险企特别是尚未取得规模优势的外资财险公司在初期不占优势，费改后三年内难盈利也有国际先例。而作为目前最大的外资财险公司，安盛天平超九成业务仍为车险业务，是否会在车险费改中较为被动。

对此，胡务对车险费改表示乐观。“我认为其他公司退出车险业务是暂时的，是短期、战术性选择。中国这么大市场，特别是消费型保险，在财产险来说，车险占到个险90%以上。另外，监管、市场化是否成熟都是外资公司比较看重的，中国在这些方面做得也越来越好，海外资本对中国市场兴趣浓烈。问题在于外资财险公司的劣势：首先网络布局不合理，外资公司机构少、规模效应不容易形成，据我了解他们不是不看好中国车险市场，只是觉得条件不成熟。”

“从这几年行业数据来看，说车险赔钱是个误区。行业数据显示，车险成本在100%以内，中小公司多在盈亏边缘，但现金流还都是不错的，投资大部分能补回来，大部分公司净利润都是正的。”胡务坦承，“车险对中小公司挑战比较大，规模效应确实很明显，长期保持盈利要做到100亿元，不达到这个规模可能会阶段性盈利，但要稳定持续盈利很难，达到后规模优势还是很明显的。”

根据安盛天平提供的最新保费数据，2015年其保费收入超70亿元。“2015年受费改影响、包括新车消费放缓，行业增速还是在百分之十几，总体稳定。不出意外，安盛天平两至三年可达到100亿水平。” 根据保监会保费数据，2010~2014年其保费收入分别为31亿元、40亿元、46亿元、50亿元、66亿元。

“车险费改短期对中小公司压力较大，大公司服务网络、规模、品牌优势已有。但长期下来就不是大公司、小公司胜的问题，而是有能力的公司胜：包括技术能力(定价能力和理赔防风险能力)、品牌营销能力、渠道能力、差异化能力(产品上、多元化产品、差异化客群)等。”胡务认为，“中小公司在创新和差异化方面做出文章来就能有立足之地，我们也是希望在数字化、客群方面做些细分让客户有更多选择，以期与大公司形成差异化竞争。”