保险增员工作中的伯乐相马

导读：意气风发不在一时，持续奋斗才是真英雄!这是一句保险业界耳熟能详的话语。要想在保险事业中持续奋斗，我们就要刻意将自己励炼成“伯乐”，习惯于相马、熟善于相马。

团队发展有两种方式，一种是精兵策略，一种是人海战术。不过，归根结底还是离不开人才的选择、筛选和引进。选择销售人员，需要我们大浪淘沙。能够从事保险销售工作的人，至少需要有些特殊的人格特质或者过往的成功经历，他才会在保险销售工作中更可能获得成功。用“伯乐”的眼光对应聘者作适当的筛选，寻求自己的“千里马”，这样会利人利己，事半功倍。

伯乐相马，首先要有“马”可“相”，我们不防从这些方向来列出准增员名单，在你社会关系中，有亲戚、朋友、家人、师长、同学、同乡、同龄人、老同事、老同行、街坊、生意来往者、昔日的领导等等，和你的关系愈深愈广，志趣会愈相投，对你也会愈信任。相互了解，引进的成功率自然会大大提高。

林林总总的社会关系，那么，到底哪些人是我们要找的人?从无数在保险行业获得成功的前辈经历看，往往具有如下特质或情形的人更容易获得成功。

从个体层面上“相马”

一是胸怀大志，敢于梦想，愿承担重责，能大开大合为自己的未来开拓展宽广大道的人。二是自认怀才不遇，理想高远，却对现况不满的人，不过，最好要排除掉其中一些桀骜不驯，性格孤僻、自以为是的人。否则，这些人一旦引进，会成为团队未来发展之大碍。三是家中缺钱，但自己却是身体健康、有责任心和梦想的人。四是富于爱心、能言善辩，乐于助人之人，这类人我们要大量引进，多多益善。

具体讲，我们相马的对象最好是有理想抱负的年青人;有经济头脑的生意人;有销售经验的中年人;有业务经验的销售同行;有爱心却不甘于平淡的家庭主妇;家缠万贯但却只能呆家里得不到社会认可的富家少奶;有创业经历的准企业家;在原单位不顺，自信可以东山再起之人。;面临财务危机，渴望重振雄风之人以及更广大的可塑性强，有发展意愿的人士。

从性格层面上“相马”

性格外相、性情中人不失为良好的增员对象，因为这种人不易拒绝别人的建议与推介，若以感性诉求让他投入保险这个爱心的事业，他会满怀热情的去投入工作，并能帮助你的团队制造气氛，促进团队的良性发展。

生性浪漫不羁的人也是好的对象，他不甘朝九晚五，满脑子自我发挥和创造的想法，保险工作正好满足他或她的需要。

喜欢冒险的人也可以成为我们招录的对象，他们不怕挑战、不怕困难，不喜欢失败，让他明了保险的特性，激起他的斗志，让他坚信“你能，我也能。”

另外，有表现欲的人也是我们增员的好对象。或许这种人的方向有些偏差，但因为他喜欢热闹，喜欢在人多的场合受到众人的瞩目。从事保险工作活动多，能够表现的机会频繁，正是他发挥专长的所在，更能满足他的表现欲。

从经济层面来“相马”

想较快致富，白手起家的人是增员的好对象。我们不防举一些成功例子让他心生向往，用超乎一般上班族收入的统计资料吸引他，必将能引起他的兴趣。

平凡布衣本就满腹经纶，找一些有学习力、有理想却现状不顺利的人。这些人或许在找机会、或许不知如何突破现状，实现经济上的宽裕甚至财务自由。用一点诱因，加上推力，他们会考虑尝试保险行销的工作。收入不足的人多得不可胜数，与其让他们愁眉苦脸，不如鼓励他们在保险行业开创崭新的人生旅程。

直接从保户中“相马”

与其到处相马，不如直接在身边寻找。一般来讲，保户就是我们最佳的增员人选。

能成为我们保户，至少具备以下几个特征：认同保险、认同增员者、有爱心和责任心。这正作为优秀保险代理人的必备特征。

保户对于你的人品与专业有了充分认同，所以他愿意把长期的保障交由你来办理;在成交过程中，他的个人资料、家庭环境、财务状况你完全掌握。你已经是他最为信任的人，这时你若提出邀约意愿，你的保户必然就是最合适、也是最为省心的增员对象。

同时，由于保户已经购买了保险，这足够说明他对保险业、保险商品和我们的公司已经认同。邀其加盟到你的团队，过程会相对容易得多。

保险这门生意本身就可以增加收入，对家庭经济有帮助。我们若对保户进一步作规划，让他明晰到保险公司工作不仅能带来丰厚的收入，而且能得到系列的高档的培训学习的机会，尽享方案荣誉，如此，很多的保户必将考虑加盟保险业，尝试保险销售，待找到从业保险的感觉后再全情全勤投入。

“伯乐相马”，不能只“相马”而不吸引马，提升应聘者的意愿。

合格的伯乐，关于详解公司基本法，用利益去吸引新人加盟。杰出的伯乐，则善于从精神层面吸引优秀者加盟。

一是启迪爱心：卖保险其实就是行善，延长被保险人的经济生命，保障每个家庭的经济稳定。启发加盟者的爱心，因爱心而加盟保险业。能令一切有情皆起欢喜。

二是慈悲心肠：关心别人、乐于助人，勇于付出、勤于布施。世上若有一人受苦，则无人可置身事外。有舍才有得，井因水涌而活络，人因行善而留名，增员是将自己的理念宣扬于有识之人，大家一齐行善布施之事。

三是心甘情愿：积极自信、不计困难，以欢悦的心情从事难为之事。乐在工作、热情洋溢，不计较眼前的利益，信心充分，立足长远。

四是因缘果报：有播种就有机会，肯付出就必有回报，增员和推销都一样，是大数法则，是因缘聚会之事，大家相识即有缘，诚心邀约，成为伙伴。

五是自我决定升迁。保险事业最为可贵的就是你有多大抱负就可做多少事，你有多少智慧与能力就可创造多大空间。

增员工作，不必墨守成规。无疑，“相马”的途径林林种种，只要我们认真经营、用心发展，重视过程，你就是最好的“伯乐”。