保险增员法则：增员拒绝处理五步骤

一、沟通过程注意要点：

1、放下自己的想法，看法和观点;

2、不带评价的了解并看清对方的问题;

3、说对方想听的话;而不是你想说的;

4、提出对方问题背后所存在的问题并提出解决方案。

二、处理异议的要领

1、在以客观的角度，指出问题的关键“按钮”

——要让对方领悟新的信念和思想

——要让对方接受事实并保留面子

2、处理感觉比处理异议更重要

—不要和对方争论!

—不要想说服对方!

—不要让对方感觉他错了!

3、不接收对方的异议讯息

—只谈对方感兴趣的(焦点)问题

三、拒绝处理的五步骤策略

1、倾听以减少拒绝

创造你是设身处地地为对方着想的感受(我正认真听以及了解你的问题)。

[ 赢得信任及尊重]

2、重新陈述问题加以澄清

让我先确认一下您的问题(回应性倾听)。

[避免争执]

3、隔离问题，以便确认

除了这个问题以外，是否还有其它的问题困扰着您，让您还没下决定?是否这个(些)问题解决了，你就会下定决心?

4、激发思考以促进决定

多使用图示、实例或故事来激励对方做决定;说明时要强调对方关心的收益;促成时应再次强调对方担心或渴望拥有的欲望。

5、定位自己成为协助者角色

你就当我是个懂保险的朋友，我们一起共同来探讨，究竟从事保险行业有什么好处，如果有，我们深入研究，没有我绝不会勉强你，好吗!

客户提出拒绝问题时，有可能想隐瞒一些事实，记住千万别拆穿，只要把注意力放在对方关心及忧虑的地方;永远要假设他现在就想要来!

四、常见增员拒绝问题

(一)我比较内向不善言辞，不适合做保险

1、没有天生的销售高手，我们有系统的培训。

2、不去尝试，怎么知道不行。

3、我今天来找你，并不是因为你能说会道。

(二)做保险没底薪，收入又不稳定

1、稳定与否是相对的。

2、发展空间有局限。

3、心态、知识、习惯决定收入的稳定。

(三)有朋友做过保险，因为做不到成绩不做了

1、任何行业中都有杰出者与不适者。

2、相信自己，敢于挑战自己。

3、争取过，无遗憾。

(四)保险太难做了

1、容易做的工作，收入不可观。

2、不会就难，会了就容易。

3、保险是朝阳行业。

(五)做保险太累、太辛苦

1、经营自己的生意你会觉得累吗?

2、现在累点、苦点，好过年老来辛苦。

3、累、苦、压力才是我们成长的机会。