早会话题：我发现的最大营销秘密

晨会背景：许多伙伴准客户匮乏，不善于积累准客户，业绩持续不佳，陷入困境，无计可施。

经营目的：给伙伴们以有益启迪，帮伙伴们养成积累准客户的习惯，学会积累准客户的方法。

职场海报：“准客户决定我们的寿险生涯”、“营销就是积累更多的准客户”

●大早会

【温馨晨迎】早上好！

由公司经理着正装，亲自站在晨会室门口，面带微笑，迎候每一位来参会的营销伙伴，行鞠躬礼，问好。

【晨操带动】“再出发”

由3位女伙伴上台带操，该操轻松活跃，动作简约，很适合清晨放松心情，活动筋骨，给人带来愉悦。

【晨会故事】“不一样的‘积累’，一样的结果”

上世纪初，在太平洋两岸的美国和日本，有两个年轻人都在为自己的人生努力着。

日本人每月雷打不动地坚持把工资和奖金的1/3存入银行；而那个美国人则整天躲在狭小的地下室里，将数百万根的K线一根根地画到纸上，贴到墙上，接下来便对着这些K线静静地思索，后来他干脆把自美国证券市场有史以来的纪录搜集到一起，在那些杂乱无章的数据中寻找着规律性的东西。这样的情况在两个年轻人的世界里各自延续了6年。

6年的时光里，日本人靠自己的勤俭积蓄了5万美元的存款；美国人集中研究了美国证券市场的走势与古老数学、几何学和星象学的关系。

6年后，日本人以自己在艰苦岁月里仍坚持节衣缩食、积累财富的经历打动了一名银行家。从银行家那里获得了创业所需的100万美元的贷款，创立了麦当劳在日本的第一家分公司，从而成为麦当劳日本连锁公司的掌门人，他叫藤田田。

同样是在6年后，美国人成立了自己的经纪公司，并发现了最重要的有关证券市场发展趋势的预测方法，他把这一方法命名为“控制时间因素”。他叫威廉·江恩，世界证券行业人尽皆知的、最重要的“波浪理论”的创始人。

启示：成功需要积累，这是一条最原始最简单的真理，保险营销亦是如此，它需要的是更多准客户的积累。

【晨会游戏】“正话反说”

规则：

1.可限定人数自由参加，也可由主持人指定每个小组出一位选手参与。

2.主持人讲解游戏规则，选手须将主持人所念词句依照顺序反向大声念出，如主持人出题“金鸡独立”选手念“立独鸡金”，反应迟钝或念错者直接罚下。

采用淘汰制进行，进行三轮，难度可逐渐加大，三轮过后留存选手及其小组胜出，颁发奖品。

【感性时间】“我发现的最大营销秘密”

请一位准客户多、业绩稳定的伙伴上台分享。需提前沟通，并紧扣主题，举例：

刚开始做保险时，我总是盯住一个准客户就不放，后来保单做是做上来了，但总感觉很累，客户也不爽快。后来，做得时间久了，便得出一个结论：之所以会那样，就是因为自己的准客户太少，不足以支撑自己保持稳定的业绩，而自己又急于开单，于是，就向那仅有的几个准客户不断进攻，由于接触的时间太短，经营得不够，所以，客户也十分勉强，因此，必然会感觉累。其实，客户也跟着累，并且很容易产生不满情绪，这一切都是因为自己的准客户少造成的，从此，我就开始随时随地开拓新客户，努力积累更多的准客户，就这样一直坚持到今天，随着准客户的不断增多，我的业绩也开始回升，并稳定下来，这是我做保险营销发现的最大秘密，在此分享给大家。

【晨会主题】“营销就是积累更多的准客户”

营销是什么？应当怎样做？怎样才能做好？这是每位保险营销伙伴都应当思考的问题，也是亟待解决的问题。总结大量的营销实践，我们不难得出这样的结论：营销就是积累更多的准客户，因为如果没有准客户，我们的营销就是无源之水，无本之木。没有准客户就谈不上业绩，收入更是无从谈起。因此，我们的一切营销行为都必须解决好准客户的问题，勤奋拜访是为了开拓更多的新客户，而准客户就是从大量的新开拓客户中来，想方设法做好客户开拓工作，通过有效地客户开拓，积累更多的准客户，我们就能够把保险营销做好。所以，要想做好保险营销，我们就一定要把握住这一工作重心，努力积累更多的准客户。

●二次早会

组织属员们讨论何为准客户？准客户应当具备的条件是什么？

组织属员们讨论拜访与准客户的关系、准客户与业绩的关系；

检查属员的活动管理工具，重点查看准客户的积累量；

请本团队准客户积累量比较大的伙伴分享成功经验，回答伙伴们的提问；

请属员们分别回顾和陈述自己的准客户储备情况；

对个别准客户特别匮乏的属员进行必要的谈心或者陪访。

帮助属员参考话术

属员：我不知道准客户从哪里来？

主管辅导：准客户是通过大量的拜访，从一般客户中筛选出来的。这就给我们提出了一个问题：营销员是不是一定要勤奋？拜访是不是一定会找到准客户？

答案是，营销员的确要勤奋，俗话说“天道酬勤”嘛！不过只有勤奋还不够，还要学会动脑，还要会思考。因为我们的拜访不能是盲目的，要做有效拜访，只有有效拜访才能解决获得准客户的问题。

通过大量的有效拜访，获得大量客户之后，才能按照准客户应具备的条件筛选出准客户，手头的客户量越多，质量越高，筛选出的准客户就会越多。