寿险火力全开 力争2015年开门红

　　导读：尽管时间才到2014年11月，但不少保险公司已经将目光投放到了两个月以后的2015年1月。

　　“虽然分公司很快就会开业，但遗憾的是赶不上明年的开门红了。”正在筹建的某寿险公司分公司的内部人士在与笔者私聊时说，“只有开门红做好了，有钱了，我们的日子才会好过。”

　　笔者近日从业内了解到，多家大型寿险公司已经指定了2015年开门红的作战计划，部分公司四季度的重点工作之一就是备战开门红。业内人士称，开门红3个月的保费任务可达全年保费目标的40%甚至50%，营销支持费用也会达到全年费用预算的一半。

　　从主打产品看，目前各险企还未有新的产品形态，或仍将延续2014年开门红主打“分红+万能”的形式。

　　多家公司已开始备战

　　一方面推进全年任务达成，一方面已在积极备战2015年开门红。笔者从业内了解到，大型寿险公司目前都已针对个险、银保、团险、电商等渠道，分别制定从业务发展、人员筹备、渠道基础管理到产品推动的重点备战举措。

　　如平安人寿个险渠道在四季度的重点工作就是备战开门红。在队伍方面，引导队伍健康较快增长，推动队伍持续扩张的同时，不断推动队伍产能及收入提升；在增员、活动量、培训等方面强化基础管理，推动晋升工程；持续深化交叉销售，积极推动代理人队伍向专业的综合金融客户经理转型。产品上，平安人寿继续推动分红、万能、传统均衡发展的产品策略。

　　而为备战明年开门红，泰康人寿个险渠道在年内剩余时间一方面做好收官工作，一方面也将开展年末增员、产品宣讲以及客户积累活动。银保渠道则加强队伍活动率、培训等基础管理，同时密切关注同业开门红产品策略。

　　人保寿险四季度的工作重点转向2015年开门红经营策略制定、销售支持和方案宣导。个险渠道注重人力发展和组织建设工作；加大对城市业务发展的关注力度；银保渠道注重与重点合作渠道的沟通工作，为明年开门红做好准备；团险渠道做好客户资源积累，以顺利对接2015年开门红。

　　阳光人寿个险渠道在11月份和12月份的重点工作之一即增员，为明年的开门红进行人力储备。银保、团险渠道也在制定明年及未来团险发展规划，明确2015年重点工作举措。

　　一位了解寿险公司业务推进节奏的人士对笔者表示，大型寿险公司进入四季度后便会制定第二年的全年保费目标等计划，其中一个重要部分便是开门红期间的任务及支持策略。

　　可占全年目标保费的50%

　　某大型寿险公司一家分公司高管对笔者称，其所在分公司初步定了在今年实际完成的基础上增长8%-10%的开门红保费目标。这家分公司所在地的地方保监局公布的数据显示，今年前3个月，该分公司实现原保险保费约30亿元，已超过了2013年全年保费量的一半。今年前三季度，该分公司实现原保险保费累计约50亿元，而在2013年全年，其原保险保费收入为57.84亿元。

　　“一般来说，大公司开门红(1-3月)保费目标可以达到全年保费的30%-40%，1月份的任务比重会偏大。”某外资寿险公司个险业务负责人王先生对笔者称，开门红的任务计划与全年业绩挂钩，保险公司会在今年实现保费规模与来年全年保费目标的基础上，结合行业所处金融市场环境，综合制定出开门红的任务目标。亦有业内人士称，甚至有开门红的3个月“贡献”50%全年保费的公司。

　　从寿险全行业看，年初的前3个月保费占全年保费的比例确实不低。数据显示，2013年的人身险公司原保费为10740万元，而当年1-3月的原保费为3567万元，占全年保费的比例为33%。2014年占比尚未可知，不过从1-3月人身险公司原保费为5144万元、1-9月保费10312万元的数据计算，1-3月的保费占1-9月保费的将近一半。

　　“保费任务高的同时，支持力度也大，营销支持费用会达到全年预算的50%。”在王先生眼中，寿险公司，尤其是大型寿险公司，重视开门红已成为行业现象有不少原因，最为直接的是可以鼓舞队伍士气，带动全年业绩提升。他曾就任于国内排名前三的一家寿险公司。

　　开门红一直为寿险公司重视，一家正在筹建的某寿险公司分公司的内部人士对笔者称，虽然分公司很快就会开业，但遗憾的是赶不上明年的开门红了，这样公司全年的业绩就会受影响。“只有开门红做好了，有钱了，我们的日子才会好过。”该人士带有调侃语气地称。

　　产品仍以理财型为主

　　“大型寿险公司依然很重视开门红期间所实现的规模保费，无论这些保费是通过保障型业务还是理财型业务实现的。”从这位负责人的观察来看，外资寿险公司对“开门红”相对冷淡，也相对理性，主打产品仍偏保障，节奏也相对中资公司偏慢，其所在公司本月底才会提出2015年的预算和业务规划。

　　回首2014年开门红，尽管其是2013年8月普通型寿险产品费率改革后的首个开门红，不少险企都推出保障型的费改新产品，但多数险企并未将费改新产品作为主打，而是选择了预定利率2.5%的分红型产品配合万能险的组合计划产品作为主打。从目前各险企的情况看，2015年开门红产品尚未有新型产品形态。

　　2014年的开门红令人印象深刻，因为，从保费上看，寿险业务复苏强劲。2014年1月份，人身险公司实现原保险保费收入2590亿元，较2013年同期值(为1377亿元)几乎翻番。且由于多数大型公司已达成开门红业绩目标，故从2月份起就明显放缓了推动节奏。尽管如此，2014年1-3月的人身险公司仍实现原保费5144万元，较2013年同期增长44%。

　　某寿险公司产品部人士分析，这源自于，债券收益率的上升和投资渠道的放开，使寿险行业能够向客户提供更有竞争力收益的产品。比如在银保方面，较多寿险同业侧重于预定利率较高的趸交产品；而在个险渠道，尽管分红型产品的预定利率仍为2.5%，但大部分公司将分红险与万能险产品相结合以增加对客户的收益。