宝鸡泰康人寿张艳：宁肯少签单 不做浮夸单

导读：“必须时时乐见改变，但不要被改变支配”在保险代理人张艳的个人资料上写着这样一句话。而张艳确实是这样一个有着极强自我原则的人，在她的采访里你不仅可以学会签单方法，更重要的学会了怎么与人相处，而相处之道却是保险代理人获得客户的最高技巧。

无须刻意 只要真诚

在与客户沟通过程中很多人会显得非常刻意，基本上每一句话都会绕到产品上去，也许客户并不喜欢这种沟通方式。在这个到处都是产品的时代下，推销似乎成为一个中性词，在很多人的脑海里“推销”就是利益，所以，在和客户沟通的时候不妨多聊聊生活，增强亲切感，拉进彼此距离，这样无形之中就会增进信任，从而更容易取得成功。签单之后亦可成为朋友，客户与代理人并不是只有业务往来，也可成为知心朋友。张艳说：“和客户的联系，也没有过太刻意。经常走动，和一般交朋友一样，别人忙的时候也不去打搅，不多说介绍产品的事。中国是个人情社会，陌生拜访签单都需要一个建立信任的周期，不要急于求成就行，欲速则不达，也要替客户着想。”

无须夸大 只要适合

现在的客户和以前不一样了，是双向选择的过程，客户亦会在许多代理人之中选择一个自己认为最可靠的决定签单，所以如何让客户信任你成为了这个环节最重要的一把钥匙。

张艳认为，在与客户介绍时候不需要可以夸大一些东西，只要实在完整表达出产品特色即可，这样客户也会觉得非常真实可靠，只有真实的、合适的产品客户才会满意。许多客户并不了解产品，但是既然有想买的意识就会通过各种资料查询，如果你刻意夸大了，客户就会知道，而这样你在客户心目中的信任感就会有所变化。

对待新咨询客户，张艳则会一边回答客户的问题，一边问客户问题。从这些问题中更准确地了解客户的需求，慢慢建立为客户设计保险购买方案的模型。

在代理人工作的这几年里，张艳体会到的不仅仅是工作机技巧，更是与人相处之道。

沃保网：对于签单要用合适的方法，和签单“按需办理”你是在哪一次签单中体会到的？当时的情形是怎么样的？

张艳：这个实在办理少儿类险种体会到的，按需首先对客户对保险的购买预期有个大致了解，其次就是根据客户所提的需求介绍合适的险种，或许这次办理的数额不大，在以后的变化中，客户会体会到对保险的需求是在不断扩大的。

沃保网：你是怎么理解“按需办理”、“以人为本”的?对于代理人工作而已这两点意味着什么？

张艳：按需办理是根据客户的真实需求来给客户挑选和确定险种来办理保单，以人为本就是欲要做单，先要为人，不能够抛开人本主义一味追求签单的业绩。对于本职工作，这两点意味着这项工作的意义和工作的持久性，要想在寿险行业长期走下去，这些是必备素质，也是专业素质和销售发展的体现。

沃保网：对于签单，您认为最重要的是什么?怎么样的专业素质才能赢得客户签单？

张艳：最重要的当然是为人处世的态度和专业的展业技能。专业素质的提高都是平时积累下来的，认真学习条款和学习销售的方法必不可少，表达能力的训练也是一个重要环节。这都是需要自我加强的。

沃保网：为我们描述下你一天的大概工作

张艳：一天的工作：例行的早会参加，老客户的拜访，新客户的开发，陌生客户的接触。保单录入和后期处理。有时需要参加培训会议和奖励的高峰会活动。