东莞泰康人寿张艺灵教您如何让客户轻松加保

导读：她从事保险营销工作12年，拥有600余位客户，总计近400张的保单，也就是说有一部分客户，在她手中买的保单最少有2件，她就是沃保会员——张艺灵。交谈中，她还特别强调了“其中有一部分客户加保次数大于10次” 。当我们惊讶于一位客户竟然可以加保10次的时候，张艺灵会员道出了其中的奥秘。

坚信任何一位客户都需要加保

在张艺灵看来，客户加保的重要意义在于提高人身保障，主要是重大疾病和意外方面的，以转移家庭经济可能遭遇到的各种风险。她认为，这一需求是每一位客户都需要的，只要认准这一点，浑身就充满了为客户制定加保计划的动力。

如何让客户顺利签约加保？

当我们问及如何能够让客户顺利签约加保时，张艺灵告诉了我们她的方法。第一，要将合适的产品推荐给有此需要的客户；第二，要设计经得起客户推敲的加保计划。

在张艺灵看来，在客户眼中，代理人就是最专业的保险人。公司有了新产品上市，感觉很有优势，也适合某些客户群体的，她就第一时间，发短信告知自己老客户。然后再找时间对客户的保单进行年检，做出友情建议。这个时候最重要的是切勿急于求成，给客户足够的时间去思考，只要我们的方案经得住考验，客户也确实需要，他们一般都是会顺利签约加保的。”张艺灵觉得，客户是否加保，最重要的就是让其了解到现有保单的不足，以及加保后的优势，所以一份经得起客户推敲的加保计划很重要。

客户来源是否会对加保造成影响？

跟很多保险代理人一样，张艺灵的客户来源主要是三类：老客户加保；老客户转介绍；网络客户。当问及客户来源是否会对客户的加保情况造成影响时，她表示，这是根本不存在的，无论是人情单还是陌生拜访签单，一般只要在她那买过一份保单的，最少有一半客户会选择在她这继续加保。的确，张艺灵主要做的是一张保单保全家的业务，即以家庭为投保单位。目前有200个左右家庭购买了“一张保单保全家”，每个家庭按3口之家计算，约600个左右的客户。12年来，张艺灵的保单总共有400件。

建议客户加保时，遇到困难如何克服？

张艺灵表示，自己建议客户加保时也曾遇到一些苦口婆心建议几次，客户还是不接受的情况。每当这个时候，她就会顺其自然暂时搁置一下。她觉得可能是时机未到引起的，只能自己调节心态，永远相信美好的事情即将发生。

“就拿我这次分享的网络客户来说，客户（李小姐）最初是想给儿子在泰康在线官网上投保理财产品，觉得需要找一个就近的保险代理人办理，所以通过百度搜索到了我，加了我的QQ，当时她要求与我见面详细谈。因为沃保网平台，我的电话是公布于众的，会遇到来自网络上各种各样的客户，所以对任何一个网络客户我都会持戒备心理，以平常心对待。2月26日，我与客户第一次见面，就给客户留下了专业、真诚的印象。客户手中还有其它公司的计划书，我拿了条款给客户详细说明，没有夸大任何保单利益，所以赢得了客户的信任。第二次见面是在3月1日，这一次见面就将客户带到公司签约了。送达保单时，顺理成章的，我又给客户介绍了公司的一款重疾险，客户听完后感觉还可以，说再过几个月再考虑加保，我也只能默认了。有时我也感到委屈，明明觉得产品很好，客户也需要，但建议就是没得到认可，这时我只能顺其自然，用平常心对待了……

4月18日公司推出一款新的产品，全能保，低保费，高保障，保重疾和意外，满期又返本。4月20日参加完新产品培训回来后，我就给客户发短信告知“新产品快报”，后又对部分客户进行电话回访。没想到，这位网络客户几分钟就决定了加保，5月1日签单时给自己和丈夫每人购买一份。最适合的产品就是最好的。也许在这期间，我们只是一味地拿自己的心态衡量客户，没有找到客户的需求点，所以也就不能将保险产品“必需品”转化为“急需品”。这也是许多客户迟迟不加保的原因。”

交谈的最后，张艺灵会员也对一些客户没能在她这里加保的情况做出反省，“在我这里加保，说明客户信任我；如果客户选择了其它公司或是业务员，只能说明自己做得不够好。”

作为一名专业的保险代理人，张艺灵认为，不给客户建议加保是失职。因为隔行如隔山，对保险知识，客户大多是外行，就算我们当时讲明白了他所拥有的保障内容，过些时日，客户也许又会忘记了。还有就是每个时期，人的保险需求是不同的，如果不及时提醒客户加保，在出险时，客户一定会埋怨我们，为什么当初不建议他买，不提醒他补充呢。而定期检查客户的保单，及时帮助客户规划人生保障，是保险代理人一项很重要的工作。