银保渠道一直被业内定位低价值渠道 其为伪命题

【编者按】在2013年渠道新单利润率提升最快的是银保渠道；2013年年报显示，太保寿险银保渠道新单利润率从5%提升至6%。

“银保渠道一直被业内定位为低价值渠道，从我们公司的实践看，这很大程度上是个伪命题，银保渠道低价值其实是盈利模式选择上有问题。”交银康联人寿总裁张宏良日前表达了这一观点。

3年前确定转型发展战略的交银康联近日对外宣布，公司有望于今年提前一年实现盈利，其经营结果似乎证明着银保业务也可以创造高价值，提升业务价值正成为新华保险、工银安盛等典型公司银保的发展重点。

此前有研究机构预计，随着今年3月以来保障型保险产品全渠道热销，各渠道产品利润率都将提升，银保渠道利润率提升速度值得关注。

交银康联的转型

“转型贵在坚持，所以不是一件容易的事。但是到现在这个阶段，我们公司的转型已初见成效。”近日，张宏良认为到了可以介绍交银康联在转型中取得阶段性成绩的时候了。

尽管保费规模与其他银行系险企有很大差距，但交银康联认为其价值创造的情况与众不同，交银康联特别选择了转型发展三年以来，代表该公司银保业务结构优化取得了阶段性成效的4项指标。首先是新单期交业务2011年至2013年的年复合增长率达到131%，高于同期原保费的增长，进而新单期交占比不断提高，现在稳定在20%以上；二是新单期交中，10年及以上长期期交业务占比始终高于既定的50%的水平；三是期交续期业务的保费收入对当年保费贡献度逐年提升，从2010年的7%提升至2013年的17%；四是银保渠道短期意外险保费也实现了高速增长，2011年至2013年的同比增速分别为88.6%、1331.7%、146.6%。

业务结构优化的同时，转型效益日益显现。交银康联2011年至2013年新业务价值复合增长率82%，高于70%的原保费复合增长率，银保、电销和法人业务3个渠道新业务价值稳步增长；银保期交业务13个月继续率保持在90%以上；银保期交人均产能逐年提高，2013年每人月均为6.07万元。

而为实现转型发展可持续，该公司将在未来三年探索高产能个险直销业务，力求达到银保和直销各占50%的“两条腿走路”的效果。

银保利润率提升快于个险

“银保渠道此前一直被业内定位为低价值渠道，从我们公司的实践来看，这其实是个伪命题，并不存在银保渠道天生就是低价值渠道的说法，（银保低价值）归根结底是盈利模式选择上有问题。”张宏良认为，银保业务完全可以实现高价值，关键在于公司的发展目标及对资源的整合能力。这个说法与新华保险的想法不谋而合。2013年年度业绩交流会上，新华保险相关负责人就如何看待银保渠道的价值做了一个中肯的解释：银保渠道是一个可用且有价值的渠道，但是也有自身的规律，要遵循规律发挥效用。银保渠道也可以成为销售健康险等保障型险种的重要渠道。

此外，事实上，银保业务价值的潜力也在被其他银行系险企发掘。如工银安盛人寿在小编采访时就提到，二季度起，该公司将在延续目前以长期年金保险、长期两全保险、健康保险为主的期交产品策略下，陆续推出高保障杠杆的重疾、意外类产品，以进一步提升银保业务价值。

“银行渠道产品利润率的提升是一个良好的征兆，银行渠道产品结构调整是关键。”长江证券研究部分析师刘俊4月9日发布研报认为，虽然目前新业务价值的贡献主体依然是个险渠道，但是银行渠道利润率的提升已经显示出，银行渠道产品形态和交费结构正悄然改善。

刘俊称，2013年险企年报里最让其喜闻乐见的是新单利润率的提升，同时，在2013年渠道新单利润率提升最快的是银保渠道。2013年年报显示，太保寿险银保渠道新单利润率从5%提升至6%。

该研报认为，银保渠道利润率的提升反映了两个问题，一是银保渠道产品结构在改善；二是新业务价值利润率的提升已经从个险渠道单一提升上升到全渠道利润率提升，新业务价值的改善动力已经从单一的渠道驱动变成全渠道的产品驱动。

3月份以来寿险公司对保障型产品销售力度加大，产品呈现全渠道热销。笔者了解到，从二季度起，大部分寿险公司银保业务都在加大期交推动，“百万身价”类似产品和“长期交”型产品成为大部分公司的主要选择；而以万能险为主销险种的公司也在二季度上市3年期替代型产品以应对“银保新规”。“保险产品全渠道销售的特点将会带来各渠道产品利润率的提升，并且这个阶段银保渠道利润率提升速度可能快于个险渠道。”上述研报认为。