友邦保险：个险招募难需变革 友邦探索银保之路

【编者按】A、H股两地资本市场挂牌，拥有内地寿险业务的上市保险企业已悉数公布2013年年报，除总保费收入、盈利等主要财务指标外，业界最为关注的依然是各家险企个险渠道的经营情况。虽然表现不一，但从年报披露的情况看，各家依然看好个险渠道的增长前景，且均表示将加大投入。

友邦保险中国区首席执行官蔡强于表示，公司在2013年提前一年完成第一个“五年计划”目标，新业务价值翻三番，主要缘于发展模式、产品结构、销售渠道及管理模式的全面推进及改革创新。

“招募难”可能是保险行业最常见的几个词之一，尤其在个险渠道方面。不过，“目前如果还想用‘人海战术’的旧方法去抢市场，肯定是没有出路的。对于一些新公司来说，现在进入个险渠道的成本和代价可能会比较大，投入需要做好10年以上的准备。”蔡强表示。

虽然上述观点已在业内达成共识，但对于好不容易建立起来的代理人队伍，依然有大量机构在“患得患失”间失去了转型良机。蔡强称，很多保险公司在个险渠道的建设上采取了“高耗能”模式，“但高投入不见得就有高产出，很多资金和资源在大进大出中被浪费了。如何解决这个问题，公司2010年就提出了卓越营销员策略，进行营销渠道改革，这几年来公司也曾经历了一些阵痛，代理人队伍在整顿后人数一下子减少了一半，但这并没有影响到保费的增长。由于策略得当，在代理人队伍人数回到了整顿前水平的情况下，销售能力有了很大的提高。”

从年报披露情况看，2013年友邦保险国内保险代理人渠道的收入提高18%，四年来代理人平均收入实现翻番。蔡强认为，未来十年可能是高质量代理人招募最好的时间段。一个重要理由是，中国经济正处于转型期，一批落后产能将会被淘汰，“会有一批个人素质比较好的企业中低层管理人员能够进入金融服务业，保险行业显然是一个受益者。公司已经决定投入1亿元来帮助一些‘80后’、‘90后’在未来5年内成长为优秀的管理人员。”

“保险公司想要在个险渠道有所突破，如何提高代理人的收入水平是经营层必须要面对的问题。”蔡强表示，2013年底保监会对费率市朝的推进，给保险代理人带来了较大的“升值”空间，“除政策红利外，公司也一直在调整产品结构。过去四年时间，公司将保障类产品比例从38%提高到63%，带动了代理人收入的不断增长。保障型产品需要代理人以较高的专业素养与客户进行深入沟通，能真正体现代理人的价值。另外，过去几年公司经营成本下降了31%。这也为代理人收入提高提供了条件。”他强调，保险业改革需要“壮士断腕”的决心，对于尝试的险企来说，经营策略上的稳定是重中之重。

代理人制度是由友邦保险于1992年引入国内的。而原本只做代理人渠道的友邦保险开始进入银保领域，主要缘于友邦保险和花旗银行签署了亚太区战略合作协议，公司拥有了在花旗银行销售保险产品的排他性资格。

蔡强表示，“银保会在未来几年发生较大改变，从一个开放式的、货架式的银保合作模式，进入一个银行只选择几家合作伙伴的阶段，再进入到只选择一个独家战略合作伙伴的阶段。独家或战略合作的好处就是全方位合作，银行能够实现最大回报，因而只有深度合作银保才能真正把双方优势发挥出来。”