保险营销：是什么原因让陌生客户匆匆离你而去？

　　【编者按】销售误导、假保单、理赔效率低以及扰民现象等历史遗留下来的行业痼疾，让群众寒心，不喜保险，更不愿意轻易接触保险营销员。如今，仍有很多保险营销员依然被多数陌生群体避而远之。保险展业，仍在“囧”途！

　　从事保险，几乎都会碰上这类问题，有时候打电话过去一听说你是做保险的，语气马上就变了，也有直接挂断电话的。路上遇见个人，一得知你是保险公司的，对方不出意外定是赶紧借口有事，不再寒暄就赶紧走了。此时，身为一名保险营销员面对这类事情，尽管心酸却也无计可施。那么，到底是什么原因让对方匆匆离去呢？你可仔细思考过？

　　反问一：我的接触目的太明显，言行举止太轻浮，要不然客户为何匆匆离去？

　　很多保险营销员不分客户不分场景，见谁都是一身西装革履，深怕别人不知道自个人是卖保险的。这情况下，特别对于那些一直厌恶保险的人来说，为了不“上当受骗”，只要他们远远见到那一身职业装扮，经常是直接连见面机会都不给你，匆匆避你而去。那么，除了类似于衣着打扮这种细节让潜在客户下意识躲避，还有哪些原因让对方离你而去呢？对此，曾有一名资深保险营销员对其团队分享过他的亲身经历，让我们一起来看一下：

　　有一次，那位保险营销员一身休闲装乘上了长途汽车准备回家。在路上，与平日不同的是，他发现竟没有一个人对他投以鄙夷的目光，甚至还有人对他频频微笑，一下子他自己都有点恍惚，仿佛又成了那个颇受欢迎的帅哥，而不是人人避而远之的“又是那个卖保险的”。之后，想起从事保险后的种种经历，他突然感到鼻子阵阵发酸，觉得很自己冤屈，作为一个年轻人，不偷鸡摸狗，正正经经卖保险，求生存，某事业，为什么就是无法得到理解，被正常看待。当时，他脑子一灵光，很想知道到底什么样的保险营销员才不会被轻视、被远离。

　　于是，他与邻座的一位年轻人攀谈起来。二人天南地北的闲扯，相谈甚欢，气氛融洽。于是他趁时对年轻人抱怨起了自己以往的一桩“倒霉事”，说他接二连三地遇上了几个保险营销员，天天不是给他打电话说某人死了没保险而使其家人陷入经济困难中，就是拉着他普及保险知识，使劲推销某保险产品……对于这类事情，已经很烦，却因习惯尊重别人，就没有直接拒绝与那些卖保险的交谈。保险营销员这时问邻座年轻人，“若是你碰上这些人，是否会直接躲开”，对方倒也很爽快地回应了，表示“若是有时间，就不会躲开，也愿意听听保险是怎么一回事”。然而，就在那位邻座年轻人说完，未等保险营销员继续问下去之时，座位背后的一个中年人则口气不善地接了话，“哼，年轻人小心被骗了，那帮死卖保险的，你买保险时他们是一脸笑容，一出事，就准找不到人。我一亲戚就被骗了。还有死啊病啊，常常挂在嘴边，听到的人都会倒霉，无论何时我都会马上躲开”……没想到这一回应，马上迎来了周边人的注意，纷纷谈起了自己的那段纠结经历。

　　在之后的群聊中，据那位保险营销员自己说，当时他并没有为维护保险营销员的名声而去辩论，反而认真倾听一些觉得非常值得思考的话，比如 “若对方是美女，可以交谈嘛”、“那个卖保险的人得专业，比我懂得多”、“我到是会愿意与那些谈吐自然，不急功近利、咄咄逼人，也不哆哆嗦嗦、自卑胆小的业务员交谈”、“跟我穿同类衣服裤子和鞋，若是像你这样卖保险的，我到也愿意闲扯一些”、“其实他们也挺不容易的，若是第一印象好，且我有保险需求，我会继续跟他沟通”、“穿着Beyond的文化衫，我愿意交谈”、“只要我有时间就会与他聊天”、“无论什么情况下都不会避开”、“需要买保险，看业务员的专业度；不需要的话，千万勿扰”、“想买的时候，不然不管什么时候我都跑”、“只要有时间，都不会排斥”、“那群人总是不分场合，唠唠叨叨的，我和朋友玩牌时还一个劲的说保险，当时都烦死了，在朋友面前我那个尴尬啊”……他把这些话牢牢地记在脑海里。

　　回家后，保险营销员反反复复思考这些话，并最后自我总结如下一段话：“除了个别对保险营销员因自己或亲朋好友受骗过等其他原因对保险存在严重偏见之外，还是有非常多的潜在客户或者目标客户是愿意给我们保险营销员一个接触机会。但是这个接触是有条件，比如对方重视你的容貌、欣赏你的专业知识与能力、对方要有时间、与对方有共同追求的偶像……只要环境轻松，对方不是很反感，接触就比较容易，有投保需求，就更容易拿下保单。专业能力是基础，投对方所好是最好的切入口，不急不躁先接触，中国人始终忌讳的“死”“病”等词汇能不提就不提。穿着打扮不能死板，看场合和对象而定。千万不要让客户在亲朋好友因你而处于尴尬境地，错失客户群……”就这样，后来他每天提醒一下自己，久而久之就养成了他自己的好习惯，赢来了越来越多的优质客户。

　　其实，这段群聊内容也告诉我们，爱美之心人皆有之。形象好，懂礼貌的保险营销员则不会人人排斥，让人仓惶而逃。推销保险，分清场合很重要，保险营销不急躁，要懂得寻找合适的条件与时间，才能巧妙与客户达成良性接触，打开保险话题的切入口。

• 1
• 2