银行理财误导频现 销售保险产品居榜首
【编者按】在银行购买理财产品最怕什么？除了前一阵子被炒得火热的银行基层私售非银行产品这类极端案例外，消费者最担心的恐怕就是预期满满的收益率落了空，或是在购买理财产品时遭受误导，错误理解了产品风险，甚至被忽悠买了其它产品。
时值“3·15”，各第三方机构的相关统计数据出炉。《第一财经日报》昨日从普益财富获得数据显示，自2012年1月至2013年2月末，所有公布到期收益率的银行结构性理财产品中，共有98款未能达到预期最高收益率，而其中发售自南洋商业银行（中国）（下称“南商中国”）的产品就占了34款。
触不到的最高收益
从过往数据来看，购买产品时的预期最高收益率往往就是最后赎回产品时的实际收益率。但随着市场环境变化及突发事件的发生，一些结构性理财产品预期最高收益率有可能不是最终收益率。
根据普益财富统计，2012年全年及2013年前两个月，到期的银行理财产品共计36416款，23793款公布了到期收益率的产品中，有130款未实现预期最高收益率，其中结构性产品98款，有34款出自南商（中国）。
从南商中国官网公布的部分产品数据来看，该行34款未达预期最高收益的产品多出自该行“汇益达”系列，挂钩标的为汇率。这一系列产品在推出时设计有三档预期收益率，最高档为年化6%左右，中间档为年化4.5%左右，最低档为年化1.5%左右。
普益财富研究员叶林峰指出：即使仅实现4.5%左右的中间档收益，该产品也已基本达到同类银行理财产品收益平均水平。
对此，南商方面给予本报的解释是，“汇益达”部分产品未达预期最高收益率，与银行产品投资能力无关，而与银行对于该产品基于风险定位和客户偏好、采取的产品设计策略有关，“汇益达”产品的目标客户为希望保本金稳收益的普通客户，产品追求稳定收益，因此产品通过提高中间档收益的获取概率，帮助客户实现风险较低的中间档收益。
南商中国推出的的其他结构性理财产品，有64%实现了最高档收益，该行相关人士并称，目前尚未就汇益达理财产品收到客户投诉。
理财产品误导销售
根据银率网今年的“3·15”银行服务调查，银行在销售环节存在误导现象，包括对自营理财产品弱化风险、夸大收益等，以及将代销产品误导为银行理财产品。
调查称，在购买银行理财产品时有31.4%的消费者经历过误导现象，其中回避或弱化理财产品风险的案例发生率位居第一，中信银行位居发生率“黑榜”第一；误导发生率其次为夸大银行理财产品收益，第三是推销与需求不符的理财产品，而邮储银行得票率位居这两项“黑榜”双料第一。
银率网称，和2012年的调查相比，经历误导的消费者比例有所提高，误导现象的类型变化明显，其中，回避或弱化理财产品风险在银行理财产品全部误导现象中所占的比例由2012年的49.2%大幅下降至22.83%，夸大理财产品收益现象占比排名则由2012年的第三位提高至2013年第二位。
理财经理绩效考核之辩
银行理财销售失当现象的发生，推究背后机制，银行基层经营的绩效薪酬体系很可能是失当行为的祸根。银率网调查称，一些银行业务人员为完成考核目标或者出于自身利益的考虑，在销售过程中采取了一些不规范的销售行为，导致误导现象屡禁不止。
某中型银行一支行理财经理吴某此前对本报透露，所谓的为客户进行风险测评和资产配置的美好初衷，落实到了基层操作层面，就可能被部分客户经理扭曲为推销产品的“幌子”。吴某说：“不管为哪种客户分析资产配置，我都会找到各种名头，把那些提成最高的或者上头有短期突击任务的产品‘塞’到配置建议里进行重点推荐。”
她称，银行同一时期销售的理财产品，都会因其拉动中收的幅度不同（零售团队靠中收利润计薪），或是外部第三方合作的产品方提供的“提点数”不同，往往在理财经理们的心里有个座次排位；与此同时，分行会下达一些短期性的突击目标，比如重点推介某款创新理财产品，或是重点完成某款代销基金或保险，而这也会被吴某优先推荐给客户。
支行的默许是吴某的第二条秘密“心得”。她称，支行长每年都会把零售业务目标拉高20%以上，还需应付短期突击性专项指标。“业绩完不成整个支行扣奖金和明年的‘费用’额度，因此基层销售用‘小动作’拉高业绩，只要不引起大的投诉，领导其实是鼓励的。”
吴某的这一“心得”再往深推一层，其实是现行国内银行业推行缩短管理半径的体制，使得分支行兼具管理职能和经营职能，因此在向上争取费用、额度、奖金等实际利益的推动下，层层加码了绩效考核的指标，并转手将指标压力分解给基层，以完成分支行间的次位之争；而为了完成那些实际难以达到的指标，“睁一只眼闭一只眼”的管理就长期存在。
2012年开始实施的《商业银行理财产品销售管理办法》强化了对理财产品销售环节的监管规定，产品风险揭示和信息披露标准的规范化有所提高。但银率调查表明，部分银行业务人员出于自身利益或者其他原因在理财产品销售过程中，有意或无意地误导消费者，仍是目前银行理财产品销售过程中常见的现象。
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